提升客户接触优先级，打造高效营销策略

客户接触优先级：提升保单销售的关键策略

在当今竞争激烈的产险市场，如何有效地利用存量客户资源，成为了每个保险公司亟待解决的问题。随着新车市场的饱和和县域发展的红利逐渐消退，纯粹依赖新客户的获取已无法维持公司的持续增长。因此，提升对存量客户的接触优先级，成为了保险销售人员不可忽视的一项重要任务。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景与市场环境分析

在全球保险市场的发展历程中，不难发现，一旦红利期结束，依然能够保持良好业绩的公司，往往是那些对现有客户进行深度开发的企业。通过对欧美市场的分析，我们可以看到，成功的保险公司在经历了市场的洗礼后，最终选择了聚焦现有客户，发挥存量开发的潜力，以实现可持续的增长。

在国内，尽管各家保险公司在考核指标上仍然与市场份额紧密相关，但通过“存量开发”策略，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。这一策略不仅能够帮助公司稳住现有客户，还能通过深度挖掘客户需求，提升成交率。

存量客户开发的重要性

存量客户开发不仅是保险公司实现业绩增长的有效手段，也是销售人员个人职业发展的重要途径。通过对存量客户的深度开发，销售人员能够更好地理解客户的需求，提供更具针对性的保险产品，最终实现双赢。

• 提升客户满意度：针对存量客户的深度开发，可以有效提高客户的满意度和忠诚度，减少客户流失。
• 增加销售机会：深度了解客户需求后，销售人员能够更精准地推销相关产品，增加成交机会。
• 降低获取成本：开发存量客户相比于获取新客户，通常具有更低的成本和风险。

存量客户档案管理

在进行存量客户开发时，首先要建立完善的客户档案管理系统。有效的客户档案管理不仅能够帮助销售人员更好地了解客户背景，还能够在关键时刻提供决策支持。

档案管理的意义

存量客户档案管理的核心在于对客户信息的系统化整理与分析。通过对客户资料的整理，销售人员可以快速找到客户的基本信息、历史交易记录、偏好产品等关键信息，从而制定更具针对性的营销策略。

基本原则与方法

• 准确性：确保客户信息的准确无误，定期更新。
• 系统性：将客户信息进行分类，便于快速访问。
• 隐私保护：遵循相关法律法规，保护客户隐私。

工具介绍

现在，许多软件工具可以帮助销售人员管理客户档案，提升工作效率。例如，CRM（客户关系管理）系统可以帮助销售人员记录和管理客户信息，分析客户需求，制定个性化的营销策略。

存量客户信息收集

在进行存量客户的开发时，信息收集是一个不可或缺的环节。通过互联网工具和社交软件，销售人员可以更全面地了解客户的背景、需求和偏好，以制定更有效的营销策略。

互联网工具的利用

利用互联网工具，销售人员可以轻松获取客户的最新动态，包括客户在社交媒体上的发言、行业新闻、市场趋势等。这些信息将为销售人员提供丰富的洞察，帮助他们更好地把握客户需求。

社交软件的拓展

社交软件不仅可以作为信息收集的工具，还可以用来拓展人脉资源。通过社交软件，销售人员能够主动与客户建立联系，增加互动频率，从而提升客户的忠诚度。

内部客户信息的收集

除了外部信息，内部客户信息的收集同样重要。通过对客户旅程的分析，销售人员可以洞察客户的消费习惯、偏好变化，进而制定相应的营销策略。

存量客户洞察与分类

对存量客户进行深入洞察和分类，有助于销售人员更好地理解客户的需求，并为不同类型的客户制定相应的接触策略。

客户画像的建立

销售人员可以通过对客户的年龄、职业、车型等信息进行分析，建立客户画像。这一过程能够帮助销售人员更好地了解客户的需求和期望，从而提供更具针对性的产品方案。

客户分类的策略

• 特殊型客户：这些客户通常对产品有较高的要求，需要进行资源整合与深度信任策略的建立。
• 机会型客户：这类客户具有潜在的合作机会，可以通过行业营销策略引导其选择合适的保险产品。
• 散单型客户：他们往往只在特定情况下购买保险，需要通过钩子产品和线上维系策略进行吸引。
• 渠道型客户：这类客户的开发需要依赖利益驱动和关键节点策略。

重点存量客户开拓实施流程

在明确了客户类型后，下一步就是制定有效的开拓实施流程。这一流程包括接触点设计、价值塑造和异议处理等环节，每个环节都至关重要。

接触点设计

接触点设计的目的是为了最大化客户的接触频率，通过多种渠道与客户进行沟通。例如，定期的客户回访、节假日的问候、产品的升级推介等，都是有效的接触点设计。

价值塑造

在与客户接触时，销售人员需要通过专业的知识和贴心的服务来塑造产品的价值。通过挖掘客户的深层次需求，提供相应的解决方案，能够有效提升客户的购买意愿。

异议处理的技巧

在销售过程中，客户可能会对产品提出各种异议。销售人员需要具备良好的异议处理技巧，能够根据客户的真实需求提出合理的回应，消除客户的顾虑。

总结与展望

客户接触优先级的提升，不仅关乎销售人员的业绩表现，更是整个保险公司持续发展的关键。通过有效的客户档案管理、信息收集与客户洞察，销售人员能够更好地理解客户需求，制定个性化的营销策略，最终实现高效的存量客户开发。

在未来的市场环境中，存量客户的深度开发将成为保险公司竞争的重要砝码。通过不断优化客户接触优先级，保险销售人员将能够在竞争中脱颖而出，实现个人和公司的双赢发展。