精准客户画像分类助力营销策略优化

客户画像分类：提升产险公司存量开发的关键

在当前产险市场竞争日益激烈的环境下，如何有效地开发存量客户，成为了每个产险公司必须认真思考的问题。欧美的成功案例表明，只有在红利期结束后，仍能保持理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。通过对客户进行画像分类，产险公司可以更好地了解客户需求，实现精准营销，从而提高成交率。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

课程背景

随着新车市场的饱和以及县域发展的红利期逐渐消退，产险公司面临着严峻的市场挑战。为了在这种形势下持续增长，深度开发存量客户显得尤为重要。许多保险公司在考核时将市场份额作为主要指标，这无疑增加了存量开发的难度。然而，通过对现有客户进行深度挖掘，在不影响市场格局的前提下，仍然可以实现增长。

课程收益

本课程旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。通过理论学习、案例分析、小组讨论及互动演练，学员将全面认识存量开发的概念，并掌握相关基本技巧。此外，课程还提供实时评估，确保学员获得实用的技巧与建议，便于在实际工作中应用。

客户存量开发的意义

存量客户的开发不仅对公司产生积极影响，同时也能为个人带来显著的职业收益。通过对存量客户进行深度挖掘，销售人员不仅能提高自己的业绩，同时也能建立良好的客户关系，增强客户忠诚度。

存量客户档案管理

存量客户档案管理的意义

档案管理是存量客户开发的基础，只有准确掌握客户信息，才能制定有效的营销策略。存量客户档案管理不仅能够为销售人员提供详细的客户画像，还有助于挖掘潜在的商机。

存量客户档案管理的基本原则与方法

• 准确性：确保客户信息的真实和准确。
• 完整性：尽可能收集客户的全面信息，包括基本资料、购买历史、服务反馈等。
• 及时性：定期更新客户档案，确保信息的实时性。

存量客户档案管理的工具介绍

现代化的客户管理工具可以极大提升存量客户档案管理的效率。例如，CRM系统可以帮助销售人员集中管理客户信息，通过数据分析发掘潜在商机。此外，社交媒体工具也能为客户档案的丰富提供支持。

案例分析

通过存量客户档案查询，某产险公司成功找到了某招标业务的关键决策人。这一成功案例表明，完善的客户档案管理能有效提升销售人员的工作效率和成交率。

存量客户信息收集

利用互联网工具对存量客户信息进行收集

随着互联网的发展，信息获取变得更加便捷。通过各种在线工具，销售人员可以迅速收集到存量客户的最新动态，了解其需求变化。

利用社交软件拓展存量客户的人脉资源

社交软件不仅能帮助销售人员维持与客户的联系，还能通过客户的社交圈子发现潜在的新客户。通过定期互动，销售人员可以增强与客户的信任感，从而促进业务的拓展。

内部客户信息收集：客户旅程分析

客户旅程分析是指通过对客户在购买过程中的行为进行研究，以了解其真实需求。通过这一分析，销售人员可以在关键时刻提出有效的解决方案，赢得客户的信任。

现场演绎

在一次实践中，通过互联网工具对存量客户进行信息收集，某销售人员在客户旅程中洞察到了一次商机，最终赢得了百万保费的订单。这一案例展示了信息收集的重要性。

存量客户洞察

存量客户画像的构建

客户画像是对客户特征的深度剖析，包括年龄、职业、车型等信息。通过对客户进行画像分类，销售人员可以更好地把握客户的需求，从而制定相应的营销策略。

存量客户分类

• 特殊型客户：具备独特需求，需要个性化服务。
• 机会型客户：对于新产品或服务持开放态度，具有较高的转化潜力。
• 散单型客户：购买频率较低，但仍有开发潜力。
• 渠道型客户：借助特定渠道进行交易，需加强合作关系。

建立存量客户接触优先级别

针对不同类型的客户，销售人员应建立相应的接触优先级。通过优先接触高价值客户，销售人员可以在有限的时间内获得最佳的销售效果。

重点客户人格属性分析

对于重点客户，销售人员应深入分析其人格属性，以便更好地制定个性化的服务策略。这种分析能够提高客户的满意度，从而促进长期合作。

存量客户分类匹配策略

特殊型客户：资源整合与深度信任策略

对于特殊型客户，销售人员可以通过整合资源，提供个性化的解决方案，来增强客户的信任感。这种信任感是促成交易的重要因素。

机会型客户：向导引入与行业营销策略

机会型客户对于新产品持开放态度，因此销售人员可以通过引导，帮助客户理解产品的优势，从而提高成交的可能性。

散单型客户：钩子产品与线上维系策略

对于散单型客户，可以通过推出钩子产品来吸引客户的注意力，并通过线上渠道维持与客户的联系，增加客户的粘性。

渠道型客户：利益驱动与关键节点策略

渠道型客户往往需要通过利益驱动来加强合作关系。销售人员应在关键节点上提供支持，以确保合作的顺利进行。

案例分析

通过对不同类型客户的开发，某产险公司成功实现了业务的多元化，案例表明，分类匹配策略能够有效提升客户的转化率。

重点存量客户开拓实施流程

接触点设计

接触点是销售人员与客户互动的关键环节，通过合理设计接触点，销售人员可以提高客户的参与感，从而促进成交。

价值塑造

通过价值塑造，销售人员可以有效挖掘客户的深层次需求，提供最佳的解决方案以满足客户的期望。这种价值塑造不仅能提高客户的满意度，还能增强客户的忠诚度。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出异议，销售人员应具备处理异议的能力，及时回应客户的疑虑，以促进交易的达成。

横向拓展演练：RIDE流程模型

通过RIDE流程模型，销售人员可以在日常工作中进行横向拓展，发现更多的商机。该模型强调了客户需求、信息收集及价值塑造的重要性。

案例分析

通过价值塑造，某销售人员成功挖掘了一家上市公司总经理的深层次需求，最终赢得了订单。这一案例证明了重点客户开拓实施流程的有效性。

结语

在竞争激烈的产险市场中，客户画像分类是实现存量开发的关键。通过对客户进行全面分析与分类，销售人员可以更好地理解客户需求，制定相应的营销策略，从而提高成交率。课程为销售人员提供了系统的知识和技能，让他们在实际工作中能够灵活运用，最终实现业绩的提升。