提升客户接触优先级，助力业务快速增长

客户接触优先级：提升保险销售的关键策略

在当今竞争激烈的产险市场中，如何有效维护与现有客户的关系，并在此基础上实现业务增长，成为了每个保险公司必须面对的课题。随着新车销量的增长放缓以及县域市场的红利期逐渐结束，保险公司亟需找到新的增长点。在这种背景下，客户接触优先级的制定显得尤为重要。本文将深入探讨客户接触优先级的概念，并结合存量开发的相关培训课程内容，为保险销售人员提供实用的策略和方法。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、客户存量开发的意义

客户存量开发不仅对保险公司具有重要意义，同时也为销售人员个人的成长提供了广阔的空间。在市场竞争激烈的环境下，保险公司往往需要通过深度挖掘现有客户的潜力，来实现业绩的稳步增长。

• 对公司的意义：存量客户的维护与开发能够为公司带来稳定的收入来源，降低获客成本，提升客户的生命周期价值。
• 对个人的好处：通过有效的客户维护与开发，销售人员能够提升自身的专业能力与市场敏感度，从而在职业生涯中获得更大的发展空间。

二、存量客户档案管理

存量客户档案管理是客户接触优先级制定的重要基础。通过科学有效的档案管理，销售人员能够更好地了解客户的需求和偏好，从而制定相应的接触策略。

1. 存量客户档案管理的意义

存量客户档案的管理不仅能够帮助销售人员掌握客户信息，还能有效提升客户服务质量，增加客户满意度。

2. 存量客户档案管理的基本原则与方法

• 及时更新：确保档案内容的实时性，避免因信息滞后而影响客户接触效果。
• 分类明确：根据客户的特点进行分类管理，以便于制定不同的接触策略。
• 安全保密：保护客户信息的安全性，增强客户信任感。

3. 存量客户档案管理的工具介绍

现代科技为客户档案管理提供了多种工具。销售人员可以借助CRM系统、数据分析软件等工具，来高效管理客户信息和历史交易记录。

三、存量客户信息收集

信息收集是客户接触优先级制定的关键环节。通过对客户信息的充分了解，销售人员才能够更准确地判断哪些客户更具开发潜力。

1. 利用互联网工具进行信息收集

借助互联网，销售人员可以轻松获取客户的公开信息和行为数据，从而形成客户画像。这种信息的收集不仅限于客户的基本信息，还包括他们的需求、痛点以及潜在的合作机会。

2. 利用社交软件拓展人脉资源

社交软件的普及为销售人员提供了丰富的人脉资源。通过专业社交平台，销售人员可以与客户建立更加紧密的联系，进而获取更多的信息。

3. 内部客户信息收集

除了外部信息的收集，内部信息的获取同样重要。通过分析客户的历史交易记录和互动记录，销售人员能够更好地理解客户的需求和偏好，从而制定出更加精准的接触策略。

四、存量客户洞察

对存量客户的洞察是制定接触优先级的基础。通过对客户的深入分析，销售人员可以将客户进行有效的分类，从而实现精准营销。

1. 存量客户画像

客户画像的构建包括多个维度，如客户的感知、年龄、职业、车型等。通过这些维度的分析，销售人员能够更好地理解客户的需求，进而制定个性化的接触策略。

2. 存量客户分类

• 特殊型客户：需要资源整合和深度信任策略。
• 机会型客户：可以通过行业营销策略进行引导。
• 散单型客户：适合使用钩子产品进行线上维系。
• 渠道型客户：应通过利益驱动策略进行关键节点的拓展。

3. 重点客户人格属性分析

通过对重点客户的人格属性进行分析，销售人员能够更好地判断客户的需求，从而制定出更加符合客户心理的接触策略。

五、存量客户分类匹配策略

在对客户进行分类后，制定相应的营销策略是至关重要的。不同类型的客户需要不同的接触方式和策略。

1. 特殊型客户

特殊型客户通常具有较高的价值，因此应采取资源整合的深度信任策略。这类客户往往需要与销售人员建立长期的信任关系。

2. 机会型客户

机会型客户则适合使用行业营销策略进行引导。通过提供行业内的专业建议和解决方案，销售人员可以有效提升客户的转化率。

3. 散单型客户

散单型客户往往对产品的敏感度较低，因此可以通过钩子产品进行线上维系，以提升客户的黏性。

4. 渠道型客户

对于渠道型客户，利益驱动的关键节点策略尤为重要。销售人员可以通过提供相应的利益点，来吸引渠道客户的注意。

六、重点存量客户开拓实施流程

在明确了客户的接触优先级后，接下来的环节就是如何有效地实施客户开拓流程。

1. 接触点设计

设计有效的客户接触点是提升客户满意度的关键。销售人员应根据客户的特点，设计多样化的接触方式，如电话、邮件、社交媒体等。

2. 价值塑造

在客户接触过程中，如何塑造价值成为了关键。通过提供专业的意见和解决方案，销售人员能够有效提升客户的信任感。

3. 异议处理

在客户沟通中，销售人员需要具备处理异议的能力。通过准确理解客户的顾虑，并提供合理的解决方案，销售人员能够有效化解客户的疑虑。

4. 横向拓展演练

通过RIDE流程模型，销售人员能够有效进行横向拓展。该模型强调了在客户接触过程中，如何识别需求、提供解决方案、建立信任和最终达成交易的全过程。

七、案例分析：成功客户开发的真实案例

通过对成功案例的分析，销售人员可以更直观地理解客户接触优先级的重要性。在某次成功的案例中，通过对一位机会型客户的深入挖掘，销售人员成功拓展了大型建工险项目，实现了极大的保费增长。

另一个典型案例则是通过价值塑造，成功解决某上市公司总经理的深层次需求，最终赢得了客户的信任和合作。此外，在珠宝行业的横向拓展中，销售人员通过综合运用多种策略，成功打开了深圳地区的市场，实现了年保费1600万的业绩。

总结

客户接触优先级的制定是保险销售人员在存量开发中不可或缺的一部分。通过科学的客户档案管理、信息收集与客户洞察，销售人员可以有效提升客户的满意度，从而实现业务的持续增长。结合实际案例的分析，更能够帮助销售人员在实践中不断优化接触策略，提升业绩。面对瞬息万变的市场环境，灵活运用客户接触优先级的相关策略，将为保险销售人员带来新的机遇与挑战。