客户接触优先级提升销售转化率的秘诀

客户接触优先级：在产险行业中实现存量开发的关键

在当今的产险行业中，竞争愈发激烈，新车市场的爆发和县域发展的红利期接近尾声。如何在新的市场环境下实现持续增长，成为了各大产险公司亟待解决的问题。在这一背景下，客户接触优先级的管理显得尤为重要。本文将从存量客户的档案管理、信息收集、客户洞察、分类匹配策略及重点客户开拓实施流程等方面，深入探讨如何通过有效的客户接触优先级实现存量开发，进而提升公司业绩。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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存量客户档案管理的意义

存量客户档案管理是客户接触优先级的基础。有效的档案管理可以帮助销售人员深入了解客户的需求和偏好，从而制定更具针对性的营销策略。通过建立详尽的客户档案，销售人员可以更好地识别出潜在的高价值客户，提升客户接触的效率。

• 客户资料的完整性：收集客户的基本信息、历史交易记录、沟通记录等，确保资料的全面性。
• 客户需求的分析：通过对客户需求的深入分析，识别出客户的痛点和潜在需求。
• 客户关系的维护：定期更新客户档案，保持与客户的互动，增强客户粘性。

存量客户信息收集

在数字化时代，信息的获取变得更加便捷。销售人员可以利用多种工具和渠道收集存量客户的信息，从而提升客户接触的优先级。

• 互联网工具的运用：通过社交媒体、行业网站等平台，获取客户的最新动态和需求变化。
• 社交软件的利用：利用社交软件与客户建立联系，拓展人脉资源，增加客户接触的机会。
• 内部信息的分析：通过客户旅程分析，识别出客户在不同阶段的需求和痛点。

存量客户洞察

客户洞察是实现有效存量开发的核心环节。通过对存量客户的深度分析，销售人员可以更好地制定接触优先级策略。

• 客户画像的建立：根据客户的年龄、职业、车型等因素，建立客户画像，识别出客户的特征和偏好。
• 客户分类的实施：将客户分为特殊型、机会型、散单型和渠道型，针对不同类型的客户制定相应的接触策略。
• 重点客户的优先级分析：通过人格属性分析，识别出重点客户，并优先接触，提升成交率。

存量客户分类匹配策略

针对不同类型的客户，制定合理的接触策略是实现存量开发的关键。

• 特殊型客户：通过资源整合和深度信任策略，维护与客户的长期关系。
• 机会型客户：通过行业营销策略，引导客户的需求，提升成交机会。
• 散单型客户：利用钩子产品进行线上维系，增加客户的粘性。
• 渠道型客户：通过利益驱动，识别关键节点，推动合作的深入。

重点存量客户开拓实施流程

在明确客户接触优先级后，制定具体的开拓实施流程显得尤为重要。一个系统化的流程可以提高销售人员的工作效率，确保每一次客户接触都能产生实质性的结果。

• 接触点设计：确定与客户的接触点，包括电话、邮件、面对面会议等，确保沟通的顺畅。
• 价值塑造：通过分析客户的深层次需求，提供有针对性的解决方案，增加客户的认同感。
• 异议处理：在客户提出异议时，及时响应，解决客户的疑虑，增强客户的信任感。
• 横向拓展：通过RIDE流程模型，识别客户的潜在需求，拓展其他业务机会。

案例分析：成功的客户开发实践

通过真实案例的分析，可以更直观地理解客户接触优先级管理的实际应用。

在某次客户开发中，销售人员通过存量客户档案查询，成功识别出一家大型建工公司的关键决策人，并制定了针对性的接触策略。通过对客户的深度需求分析，销售人员提供了个性化的保险解决方案，最终赢得了百万保费的订单。

在另一个案例中，销售人员针对深圳地区的珠宝行业，通过横向拓展识别出潜在客户。这一过程中，销售人员通过建立信任关系，了解客户的深层次需求，最终实现了1600万的年保费成交。这些案例充分说明了客户接触优先级在存量开发中的重要性。

结论

在竞争激烈的产险市场中，客户接触优先级的管理是实现存量开发的关键。通过科学的客户档案管理、信息收集、客户洞察、分类匹配策略及重点客户开拓实施流程，销售人员能够更有效地识别和满足客户的需求，从而提升成交率和客户满意度。在未来的市场竞争中，掌握客户接触优先级，将为企业的持续增长提供强有力的保障。

通过本次课程的学习，产险销售人员不仅能够深刻理解存量开发的重要性，还能掌握实用的技巧和策略，助力自身职业发展与公司的业绩提升。无论是在客户接触的每一个环节，还是在策略的制定上，重视客户接触优先级，必将成为成功的关键。