提升客户接触优先级，优化营销策略的关键秘诀

客户接触优先级：提升产险销售效率的关键

在当今竞争激烈的产险市场，如何实现客户的深度开发与高效管理已成为每一家保险公司面临的重要课题。随着新车市场的红利期逐渐消退，许多保险公司意识到，仅依赖新客户的拓展已无法维持持续增长，转而将目光聚焦于存量客户的开发。本文将深入探讨“客户接触优先级”的重要性及其在存量客户开发中的应用，旨在帮助产险销售人员提升客户管理与营销效率。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、存量客户的重要性

在保险行业，存量客户不仅是公司收入的重要来源，更是未来发展的潜在动力。根据市场调查，深度挖掘存量客户的需求，能够显著提高客户的续保率和交叉销售的机会。通过有效的客户接触策略，企业可以在不明显改变市场格局的情况下，实现业绩的稳步增长。

二、客户接触优先级的定义

客户接触优先级是指在与客户进行互动时，根据客户的潜在价值、关系深度和需求紧迫性，确定接触的顺序和策略。合理的客户接触优先级能够帮助销售人员更高效地分配时间和资源，从而提升整体的销售业绩。

三、存量客户档案管理的意义

存量客户档案管理是客户接触优先级的重要基础。通过对客户信息的系统整理与分析，销售人员可以全面了解客户的需求、偏好及其购买行为，从而制定个性化的接触策略。以下是存量客户档案管理的几个关键要素：

• 客户背景信息：包括客户的基本资料、保险产品历史、理赔记录等。
• 客户需求分析：识别客户在不同阶段的需求，以便提供及时有效的解决方案。
• 客户关系维护：定期回访和沟通，增强客户的信任感和忠诚度。

四、存量客户信息收集

在数字化时代，利用互联网和社交软件收集存量客户的信息已成为一种常见的做法。通过这些工具，销售人员可以获取客户的最新动态和需求变化，从而及时调整接触策略。以下是几种有效的信息收集方式：

• 社交媒体分析：通过客户在社交媒体上的行为，了解其兴趣与偏好。
• 在线调查与反馈：定期向客户发送问卷，收集反馈信息，了解客户需求。
• 客户旅程分析：分析客户的购买路径，识别关键接触点。

五、存量客户洞察与分类

通过对存量客户的深入分析，可以将客户分为不同的类别，以制定更具针对性的接触策略。常见的客户分类包括：

• 特殊型客户：与公司有深度合作关系，通常具有较高的忠诚度和信任感。
• 机会型客户：潜在的高价值客户，可能在未来有较大成交机会。
• 散单型客户：偶尔购买保险，交易频率较低。
• 渠道型客户：通过第三方渠道进行购买的客户，维护难度较大。

六、接触优先级的策略制定

在确定了客户的分类后，销售人员可以根据不同客户类型制定接触策略。以下是针对不同类型客户的接触优先级策略：

• 特殊型客户：通过资源整合与深度信任策略，维护与客户的长期关系。
• 机会型客户：利用行业营销策略，引导客户进一步了解产品，增强购买欲望。
• 散单型客户：通过钩子产品吸引客户，利用线上渠道进行持续维护。
• 渠道型客户：以利益驱动为核心，在关键节点上加强沟通与互动。

七、重点存量客户开拓实施流程

在明确了客户接触优先级后，销售人员需要系统地实施客户开拓流程。以下是重点存量客户开拓的实施步骤：

• 接触点设计：根据客户的特点和需求，设计合适的接触点，确保沟通的有效性。
• 价值塑造：通过对客户需求的深入挖掘，提供高价值的解决方案，增强客户的购买意愿。
• 异议处理：及时解决客户在购买过程中的疑虑，降低成交障碍。
• 横向拓展：利用RIDE流程模型，探索客户的潜在需求，进行横向拓展，提升销售机会。

八、案例分析：成功的存量客户开发

成功的案例是学习的最佳途径。通过分析一些成功的存量客户开发案例，销售人员可以汲取经验，优化自己的接触策略。例如，某产险公司通过对重点客户的深度分析，发现客户的潜在需求，最终成功赢得了价值1600万的珠宝行业保费。这一成功的背后，便是对客户接触优先级的准确把握与实施。

九、总结与展望

在竞争日益激烈的市场环境中，客户接触优先级的管理将成为提升产险销售效率的关键所在。通过科学的客户分类与信息收集，销售人员能够更好地理解客户需求，制定个性化的接触策略，最终实现业绩的持续增长。未来，随着市场环境的不断变化，产险公司需要灵活调整客户接触策略，以适应新的挑战与机遇。

综上所述，客户接触优先级不仅是客户管理的重要原则，也是提升销售效率的有效手段。通过不断学习与实践，产险销售人员必将能够在存量客户开发中脱颖而出，为公司的发展贡献更大的力量。