深度解析客户画像分类的关键技术与应用

客户画像分类：提升产险销售的关键策略

在当今竞争激烈的产险市场中，如何有效地保持业务增长，已成为每个保险公司亟需解决的问题。随着新车市场的饱和和县域发展红利的逐渐消失，产险公司不得不转向存量客户的深度开发，以挖掘潜在的商机。客户画像分类作为一种有效的营销工具，能够帮助销售人员更好地理解客户需求，从而制定出更具针对性的销售策略。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、客户存量开发的重要性

客户存量开发不仅是企业持续增长的重要方式，也是提升销售人员个人业绩的有效手段。通过对现有客户进行深度开发，企业可以在不改变市场格局的情况下，实现业务的单边增长。

• 对公司的意义：存量客户的开发能够帮助公司保持稳健的业绩，尤其在市场红利逐渐消失的情况下。
• 对个人的好处：对于销售人员来说，深度开发存量客户能够提高成交率，增加个人收入，同时也有助于提升职业技能。

二、存量客户档案管理

有效的存量客户档案管理是开展客户开发工作的基础。通过建立完善的客户档案，销售人员能够更清晰地了解客户的需求与偏好，从而制定出更具针对性的营销策略。

1. 存量客户档案管理的意义

档案管理不仅能够提升客户服务质量，还能帮助销售团队更好地进行客户分类和画像分析，为后续的营销活动提供数据支撑。

2. 存量客户档案管理的基本原则与方法

• 确保信息的准确性与完整性。
• 定期更新客户信息，保持数据的时效性。
• 注重客户隐私保护，符合相关法律法规。

3. 存量客户档案管理的工具介绍

现代科技的进步使得客户档案管理变得更加高效。可以使用 CRM 系统、电子表格等工具对客户信息进行整理和分析。

三、存量客户信息收集

信息收集是开展客户开发的第一步，利用互联网和社交媒体可以有效拓展客户资源。

1. 利用互联网工具对存量客户信息进行收集

通过搜索引擎、社交平台等渠道，销售人员能够获取客户的基本信息及其动态，进而制定合适的营销策略。

2. 利用社交软件拓展存量客户的人脉资源

社交软件（如微信、LinkedIn 等）能够帮助销售人员与客户建立更紧密的联系，促进信息交流。

3. 内部客户信息收集：客户旅程分析

通过分析客户的购买旅程，销售人员能够更好地理解客户需求，发现新的商机。

四、存量客户洞察

客户洞察是客户开发的重要环节，通过对客户的深入分析，销售人员能够更准确地把握客户需求。

1. 存量客户画像

客户画像包括客户的基本信息，如年龄、职业、车型等，能够帮助销售人员形成对客户的整体理解。

2. 存量客户分类

• 特殊型客户：通常具有独特的需求和背景，需要深度信任策略。
• 机会型客户：具备潜在的业务机会，适合行业营销策略。
• 散单型客户：交易频率较低，需要借助钩子产品进行线上维系。
• 渠道型客户：通过利益驱动策略进行关键节点的开发。

3. 存量客户接触优先级别

通过优先级别的划分，销售人员可以集中精力在高价值客户身上，提高工作效率。

4. 重点客户人格属性分析

理解客户的人格特征，有助于销售人员在沟通中采用合适的方式，提升客户的信任感。

五、存量客户分类匹配策略

根据不同类型的客户，销售人员需要制定相应的匹配策略，以实现最佳的营销效果。

1. 特殊型客户：资源整合与深度信任策略

对于特殊型客户，销售人员需要通过资源整合和建立深度信任来创造价值，满足客户的个性化需求。

2. 机会型客户：向导引入与行业营销策略

针对机会型客户，销售人员可以通过行业营销策略，引导客户发现更多的服务价值。

3. 散单型客户：钩子产品与线上维系策略

对于散单型客户，可以通过提供钩子产品来吸引客户的注意，并通过线上渠道进行长期维系。

4. 渠道型客户：利益驱动与关键节点策略

渠道型客户的开发需要关注利益驱动，通过关键节点的策略来实现合作的深化。

六、重点存量客户开拓实施流程

在存量客户的开发过程中，实施流程的设计至关重要，能够帮助销售人员高效地开展工作。

1. 接触点设计

合理的接触点设计有助于销售人员在与客户的互动中把握节奏，增强客户体验。

2. 价值塑造

通过价值塑造，销售人员能够使客户意识到产品的独特价值，从而提升成交率。

3. 异议处理

在与客户的沟通过程中，销售人员需要具备处理异议的能力，及时解决客户的顾虑。

4. 横向拓展

横向拓展的能力能够帮助销售人员在现有客户中挖掘更多的商机，扩大业务范围。

七、案例分析与实战演练

通过案例分析，销售人员能够更清楚地理解存量开发的实际应用。课程中的实战演练让学员在真实场景中运用所学知识，提高实战能力。

• 案例一：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，成功赢单。
• 案例二：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费达到1600万。

总结

客户画像分类在产险存量开发中扮演着至关重要的角色。通过对客户的深入分析与分类，销售人员能够制定出更具针对性的营销策略，从而提升成交率。在未来的市场竞争中，掌握客户画像分类的技巧，将为销售人员带来更多的机会与挑战。

面对日益激烈的市场竞争，产险公司需要不断提升员工的专业技能，通过有效的客户开发策略，实现可持续的业务增长。希望每位销售人员都能在课程中学以致用，为公司的发展贡献自己的力量。