精确客户画像分类助力市场营销策略优化

客户画像分类：提升产险销售的利器

在当今竞争激烈的保险市场中，如何保持增长已成为每个保险公司的重要课题。随着新车市场的饱和和县域发展的红利期接近尾声，传统的市场份额考核指标已显得力不从心。相对而言，通过对现有客户进行深度开发，尤其是客户画像分类，成为了提升销售业绩的重要手段。本文将深入探讨客户画像分类的意义、方法及其在存量客户开发中的应用。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

一、客户画像的概念与意义

客户画像是对客户进行全面分析和分类的过程，旨在了解客户的需求、偏好以及购买行为。通过构建客户画像，保险公司能够更加精准地制定营销策略，从而提高客户的粘性和转化率。

客户画像的意义体现在以下几个方面：

• 精准营销：通过对客户的细分，保险公司可以制定更加精准的营销策略。
• 资源优化：有效的客户分类能够帮助销售团队集中资源，专注于高价值客户。
• 客户满意度提升：针对不同客户的需求提供个性化服务，提高客户满意度和忠诚度。

二、存量客户档案管理

在进行客户画像分类之前，首先需要做好存量客户的档案管理。这是实现客户画像的基础。存量客户档案管理的意义主要在于：

• 确保数据的准确性和完整性，便于后续分析。
• 提供客户行为和需求的历史数据，为营销决策提供依据。

存量客户档案管理的基本原则与方法

在管理存量客户档案时，应遵循以下基本原则：

• 数据完整性：确保每位客户的信息都尽可能完整，包括基本信息、交易记录、沟通记录等。
• 数据时效性：定期更新客户信息，保持数据的时效性。

方法方面，保险公司可以利用CRM系统、电子表格等工具来管理客户档案。同时，通过定期的客户回访，进行信息的更新和补充，确保档案的准确性。

三、存量客户信息收集

为了构建准确的客户画像，收集相关客户信息是至关重要的。信息收集可以通过以下几种方式进行：

1. 利用互联网工具

现代科技的发展使得信息收集变得更加便捷。保险公司可以利用社交媒体、行业网站等工具，获取客户的相关信息。例如，通过LinkedIn了解客户的职业背景，通过Facebook和微博了解客户的兴趣爱好。

2. 社交软件拓展人脉资源

社交软件不仅可以帮助销售人员与客户建立联系，还能扩展人脉资源。通过社交软件的推荐功能，销售人员可以找到潜在客户，从而为后续的销售活动打下基础。

3. 内部客户信息收集

除了外部信息的收集，内部信息同样重要。通过分析客户旅程，销售人员可以深入了解客户在购买过程中的痛点和需求。这种信息的收集不仅能帮助公司更好地服务客户，还能为产品研发提供参考。

四、存量客户洞察

在完成客户信息收集后，接下来是对存量客户的洞察和分析。客户画像应包括多个维度，如年龄、职业、车型等。通过这些维度的分析，保险公司可以将客户划分为不同的类别。

客户分类

常见的客户分类包括：

• 特殊型客户：这些客户与公司有深厚的信任关系，通常会成为公司的忠实客户。
• 机会型客户：这些客户具备潜在的购买能力，但尚未完全转化为实际客户。
• 散单型客户：这类客户通常只进行偶尔的购买，成交率较低。
• 渠道型客户：这些客户主要通过中介或代理人进行保险购买。

五、存量客户分类匹配策略

针对不同类型的客户，保险公司应制定相应的营销策略，以提高客户的转化率和满意度。

特殊型客户：资源整合与深度信任策略

对于特殊型客户，保险公司可以通过资源整合与深度信任策略来维护关系。这类客户往往对公司的服务有更高的期待，因此需要提供个性化的服务和方案，以增强客户的忠诚度。

机会型客户：引导与行业营销策略

对于机会型客户，保险公司应主动引导他们的决策过程，通过行业分析和市场趋势的分享，帮助客户理解产品的价值。

散单型客户：钩子产品与线上维系策略

散单型客户在成交率方面较低，因此可以通过钩子产品吸引他们的注意，同时利用线上维系策略保持联系，增加再次购买的机会。

渠道型客户：利益驱动与关键节点策略

对于渠道型客户，保险公司可以通过利益驱动来提升其购买意愿，同时关注关键节点，以促进成交。

六、重点存量客户开拓实施流程

在明确了客户分类及其匹配策略后，保险公司需要建立一个系统的客户开拓实施流程。该流程包括接触点设计、价值塑造和异议处理等环节。

接触点设计

保险公司应根据客户的特点设计合理的接触点，通过电话、邮件、社交媒体等多元化的方式与客户进行沟通，提高客户接触的频率和质量。

价值塑造

在与客户的互动中，保险公司需要不断塑造产品的价值，帮助客户理解保险产品的长期收益与保障，从而提升客户的购买意愿。

异议处理

在销售过程中，客户可能会提出各种异议，销售人员需要具备良好的应对能力，针对不同的异议制定有效的解决方案，及时消除客户的疑虑。

总结

客户画像分类是提升产险销售的重要工具，通过深入分析客户的需求和行为，保险公司能够制定更加精准的营销策略，增强客户的忠诚度和满意度。随着市场竞争的加剧，掌握客户画像分类的方法将为保险公司在存量客户开发中提供强有力的支持。通过有效的存量客户档案管理、信息收集、客户洞察和分类匹配策略，保险公司必将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续的增长。