提升存量客户开发效率的四大策略解析

存量客户开发的战略意义

在当今竞争激烈的产险市场中，企业面临着新车爆发和县域发展的红利期即将结束的挑战。为了保持持续增长，保险公司需要重新审视客户开发的策略，尤其是存量客户的开发。存量客户的深度开发不仅能实现销售的增长，还能有效提升客户的满意度和忠诚度。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

存量客户开发的背景

随着市场竞争的加剧，各大保险公司纷纷把目光投向存量客户的开发。欧美国家的保险市场表明，红利期结束后，能够持续取得良好业绩的公司通常是那些对现有客户进行深入开发的企业。在国内市场，虽然市场份额的考核指标依然占据主导地位，但通过存量客户的开发，企业可以在不影响市场格局的情况下，实现单边增长。

存量客户开发的意义

存量客户开发不仅对企业的业绩增长具有重要意义，同时也为个人销售人员提供了显著的好处。

对公司的意义

• 提升客户维系率：通过有效的存量客户开发，企业能够增强客户的忠诚度，从而提高客户的留存率。
• 增加交叉销售机会：深入了解现有客户的需求后，企业可以更好地进行交叉销售，提高每个客户的终身价值。
• 降低获取新客户的成本：与开发新客户相比，开发存量客户的成本相对较低，能有效提高营销效率。

对个人的好处

• 提升销售业绩：通过掌握存量客户的信息和需求，销售人员能够更精准地进行销售，提高成交率。
• 增强专业能力：学习存量客户开发的技巧和方法，帮助销售人员提升自身的专业素养和竞争力。
• 建立良好的客户关系：深度开发存量客户的过程能够帮助销售人员建立良好的客户关系，进一步拓展人脉资源。

存量客户档案管理

存量客户的管理是存量客户开发的重要基础。有效的客户档案管理能够帮助企业更好地了解客户的需求和行为。

存量客户档案管理的意义

通过合理的客户档案管理，企业能够实现信息的高效利用，确保在客户接触的各个环节都能提供精准的服务。

存量客户档案管理的基本原则与方法

• 全面性：客户档案应涵盖客户的基本信息、历史交易记录、沟通记录等。
• 动态性：客户信息应随时更新，以反映客户的最新情况和需求。
• 安全性：确保客户信息的保密性，避免信息泄露。

存量客户档案管理的工具介绍

借助现代化的信息管理工具，销售人员可以更加高效地管理客户档案。常用的工具包括CRM系统、数据分析软件等，这些工具可以帮助销售人员实现客户信息的自动化管理和分析。

存量客户信息收集

信息是存量客户开发的基础，如何有效收集客户信息是销售人员需要掌握的重要技能。

利用互联网工具进行信息收集

借助各种互联网工具，销售人员可以轻松获取客户的相关信息。这些工具包括社交媒体、行业网站、客户反馈平台等，能够帮助销售人员深入了解客户的需求和行为。

利用社交软件拓展存量客户的人脉资源

社交软件不仅可以作为信息收集的工具，还可以帮助销售人员拓展人脉资源。通过与客户的互动，销售人员能够建立更紧密的联系，进而推动销售的实现。

内部客户信息收集：客户旅程分析

通过对客户旅程的分析，销售人员可以识别出客户的关键需求和痛点，从而制定更加精准的销售策略。这种方法不仅帮助销售人员更好地理解客户，也能提高客户的满意度。

存量客户洞察

对存量客户的深入洞察是制定有效销售策略的关键。通过建立客户画像和分类，销售人员能够更好地把握客户的需求。

存量客户画像

客户画像是对客户特征的全面描述，包括客户的年龄、职业、消费习惯等。通过对客户进行画像分析，销售人员能够更精准地定位客户的需求。

存量客户分类

• 特殊型客户：这些客户通常是企业的核心客户，具有较高的价值和忠诚度。
• 机会型客户：这些客户可能在未来有较大的消费潜力，需要重点关注。
• 散单型客户：这些客户的消费较为分散，需要通过特定的产品进行吸引。
• 渠道型客户：这些客户往往是通过代理或经销商进行合作，需要与渠道合作伙伴密切沟通。

建立存量客户接触优先级别

针对不同类型的客户，销售人员需要制定相应的接触策略。对重点客户可以采取高频次的接触，而对散单客户则可以采用适当的跟进策略。

存量客户分类匹配策略

不同类型的存量客户对应不同的开发策略。通过匹配策略，销售人员能够提升开发的效率和成功率。

特殊型客户：资源整合与深度信任策略

对于特殊型客户，销售人员需要通过资源整合来提升客户的满意度，并建立深度信任关系。这种信任关系能够促进长期合作。

机会型客户：向导引入与行业营销策略

机会型客户具有较大的潜力，销售人员可以通过行业营销策略来引导客户的决策，进而实现销售的突破。

散单型客户：钩子产品与线上维系策略

对于散单型客户，销售人员可以通过钩子产品吸引客户的注意，同时通过线上维系策略与客户保持联系，促进客户的复购。

渠道型客户：利益驱动与关键节点策略

渠道型客户的开发需要关注利益驱动，通过利益共享来激励渠道合作伙伴。同时，识别关键节点能够帮助销售人员把握最佳的合作时机。

重点存量客户开拓实施流程

有效的客户开拓流程能够帮助销售人员更好地管理客户接触，提高成交率。

接触点设计

在客户的接触过程中，设计合理的接触点能够提升客户的参与感和满意度。接触点可以是电话、邮件、会议等多种形式。

价值塑造

通过价值塑造，销售人员能够帮助客户识别出自身的需求，从而提高销售的成功率。这种价值塑造不仅限于产品本身，还包括服务和解决方案的提供。

异议处理

在销售过程中，异议的处理是一个重要环节。销售人员需要具备处理异议的能力，通过有效的沟通来消除客户的顾虑。

横向拓展演练：RIDE流程模型

RIDE流程模型（Research, Insight, Develop, Execute）为销售人员提供了一种系统的客户开发方法，通过这一模型，销售人员可以有效地进行客户的识别、洞察、开发和执行。

案例分析：通过价值塑造赢得客户

通过对某上市公司总经理深层次需求的挖掘与解决，销售人员成功实现了交易。这一案例有效展示了价值塑造在客户开发中的重要性。

案例分析：横向拓展打开市场

通过横向拓展的方式，销售人员成功进入了深圳地区珠宝行业，年保费达1600万。这一成功案例表明，灵活的市场拓展策略能够带来显著的业绩提升。

总结

存量客户开发是提升产险公司市场竞争力的重要手段。通过有效的客户档案管理、信息收集、客户洞察以及针对性的开发策略，销售人员能够实现存量客户的深度开发，从而推动企业的业绩增长。在当前的市场环境下，掌握存量客户开发的技巧与策略，对于每位产险销售人员来说，都是提升自身能力、实现职业发展的关键所在。