有效提升存量客户开发的策略与技巧

存量客户开发：提升产险公司竞争力的关键

随着市场竞争的加剧和新车销售红利的逐渐消退，产险公司面临着前所未有的挑战。在这样的背景下，如何在不影响市场格局的前提下实现单边增长，成为了保险从业者亟需解决的问题。存量客户开发，作为一种有效的市场策略，正逐渐成为各大保险公司提升业绩的重要手段。本文将围绕存量客户开发的意义、策略及实施流程进行深入探讨。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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存量客户开发的背景与意义

在欧美国家的保险市场中，红利期结束后，能够持续增长的公司往往是那些对现有客户进行了深度开发的企业。相较于新客户的获取，存量客户的开发不仅成本更低，而且能够更快地实现收益。因此，存量客户开发不仅对保险公司具有重要的现实意义，也为个人销售人员提供了新的发展机会。

存量客户开发对公司的意义

• 提升客户黏性：通过对存量客户的深度挖掘和个性化服务，能够增强客户的忠诚度，降低客户流失率。
• 实现业绩增长：存量客户的开发可以为公司带来稳定的收入来源，尤其是在市场竞争激烈时。
• 优化资源配置：聚焦存量客户，可以更有效地利用公司的资源，减少不必要的市场推广费用。

存量客户开发对个人的好处

• 提高销售业绩：通过深入了解和开发存量客户，销售人员能够更轻松地达成业绩目标。
• 增强专业能力：在客户管理和沟通技巧方面得到锻炼，提升个人的职业素养。
• 拓展人脉资源：通过与存量客户的深度互动，有机会接触到更多的潜在客户和合作伙伴。

存量客户档案管理

存量客户档案管理是存量开发的基础，它涉及到对客户信息的系统化整理和分析。有效的档案管理不仅可以提高工作效率，还能帮助销售人员更好地了解客户需求。

存量客户档案管理的意义

通过对存量客户档案的管理，保险公司可以更清晰地掌握客户的基本信息、购买历史、服务记录等，从而为后续的客户开发提供有力支持。

存量客户档案管理的基本原则与方法

• 准确性：确保客户信息的准确性和时效性，定期更新档案信息。
• 完整性：尽量收集客户的全面信息，包括个人资料、购买偏好、沟通记录等。
• 安全性：保护客户隐私，确保客户信息不被泄露。

存量客户档案管理的工具介绍

现代技术的发展为存量客户档案管理提供了诸多工具，如CRM系统、电子表格等。这些工具能够帮助销售人员更高效地管理客户信息，提升工作效率。

存量客户信息收集

信息收集是存量客户开发的重要环节，准确的信息能够为后续的客户开发提供坚实的基础。

利用互联网工具对存量客户信息进行收集

互联网为信息的收集提供了便捷的途径，销售人员可以通过网络搜索、社交媒体等方式获取客户的实时动态和需求变化。

利用社交软件拓展存量客户的人脉资源

社交软件如微信、LinkedIn等不仅可以用来与客户保持联系，还能帮助销售人员拓展人脉，寻找潜在客户。

内部客户信息收集：客户旅程分析

客户旅程分析可以帮助销售人员了解客户在不同阶段的需求，进而制定相应的营销策略。

存量客户洞察

在存量客户开发过程中，洞察客户的需求和偏好是至关重要的。

存量客户画像

通过对客户的基本信息进行分析，销售人员可以绘制出客户画像，了解客户的年龄、职业、消费习惯等，进而为其提供个性化的服务。

存量客户分类

• 特殊型客户：对资源有较高的需求，往往需要深度信任的建立。
• 机会型客户：有潜在的大额保费，值得重点关注。
• 散单型客户：购买意愿较低，需通过钩子产品吸引。
• 渠道型客户：通过利益驱动，促进合作。

建立存量客户接触优先级别

根据客户的分类，销售人员应制定相应的接触策略，优先接触重要性高的客户，以提升开发的效率。

存量客户分类匹配策略

不同类型的客户需要采用不同的开发策略，以提高成交率。

特殊型客户：资源整合与深度信任策略

对于特殊型客户，建立深度信任关系是成功的关键。需要通过资源整合，提供个性化的服务，增强客户的信任感。

机会型客户：引入行业营销策略

机会型客户往往具有较大的潜力，销售人员可以通过行业营销策略，吸引客户的注意力，提升合作机会。

散单型客户：钩子产品与线上维系策略

对于散单型客户，可以通过钩子产品吸引客户的兴趣，并通过线上维系保持联系，逐步提升客户的购买意愿。

渠道型客户：利益驱动与关键节点策略

在与渠道型客户合作时，强调利益驱动，寻找关键节点进行合作，能够有效推动双方的合作进展。

重点存量客户开拓实施流程

在具体实施存量客户开发时，应遵循一套科学的流程，以确保开发的有效性。

接触点设计

在进行客户接触时，合理设计接触点可以提高客户的参与感，增加交流的有效性。

价值塑造

通过展示产品的独特价值，销售人员能够更好地满足客户的需求，从而促成交易。

异议处理

在客户交流中，处理异议是必不可少的环节，销售人员需要以专业的态度解决客户的疑虑。

横向拓展演练：RIDE流程模型

在实际操作中，销售人员可以通过RIDE流程模型来进行横向拓展，将客户的需求与公司资源进行有效对接。

案例分析

通过对成功案例的分析，可以更清楚地了解存量客户开发的实战经验，激发销售人员的灵感。

总结

存量客户开发是提升产险公司竞争力的重要策略。在当前市场环境下，销售人员需要不断提升自身的存量开发意识与能力，利用有效的档案管理和信息收集工具，深入了解客户需求，制定个性化的开发策略。通过科学的实施流程，销售人员能够更好地挖掘存量客户的潜力，实现个人与公司的双重成长。

在未来的市场竞争中，存量客户开发将成为保险公司获取竞争优势的重要利器，值得每位保险从业者认真对待和实践。