存量客户开发策略：提升客户价值的有效方法

存量客户开发的重要性与实用策略

在竞争激烈的产险市场中，如何有效地开发存量客户，已经成为各大保险公司亟需面对的挑战。随着新车爆发和县域发展红利期的逐渐消失，企业要想在市场中保持增长，必须转向对现有客户的深度挖掘和开发。通过对存量客户的有效管理和开发，不仅可以提高客户的满意度，还能为公司带来持续的收入增长。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

李轩 培训咨询

存量客户开发的背景分析

从全球保险市场的发展趋势来看，许多成功的公司在市场红利期结束后，依然能够保持良好的业绩，关键在于它们对现有客户的深度开发。根据调研数据显示，保险行业中，存量客户的开发往往比新客户的获取更为高效，成本也更低。因此，保险公司需要认识到存量客户开发的意义，并将其作为公司增长策略的重要组成部分。

存量客户开发的课程目标

本课程旨在帮助产险销售人员提高对存量客户开发的意识与能力。通过理论讲解、案例分析、小组讨论及互动演练等多种方式，学员能够全面掌握存量开发的基本技巧，从而在实际工作中有效运用所学知识。

存量客户档案管理的意义

存量客户档案管理是存量客户开发的基础。有效的档案管理可以帮助销售人员更好地了解客户的需求和偏好，从而制定出更具针对性的营销策略。

存量客户档案管理的基本原则与方法

• 全面性：档案管理应覆盖客户的基本信息、历史交易记录及潜在需求。
• 准确性：确保所记录的信息真实、准确，避免因信息错误而导致的营销失误。
• 及时性：定期更新客户信息，确保档案反映客户的最新需求和状态。

存量客户档案管理的工具介绍

在现代信息技术的支持下，使用CRM系统进行存量客户档案管理变得愈发重要。CRM系统不仅能够帮助销售人员高效管理客户信息，还能提供数据分析功能，帮助销售团队制定有效的营销策略。

存量客户信息收集的策略

在存量客户开发过程中，信息收集是至关重要的一步。通过对客户信息的全面收集，可以更好地了解客户需求，从而提供个性化的服务。

利用互联网工具收集客户信息

现代互联网技术为信息的收集提供了便利。销售人员可以通过社交媒体、专业网站等渠道收集客户信息，了解客户的兴趣、需求及行为习惯。

社交软件在客户人脉资源拓展中的应用

社交软件如微信、LinkedIn等，可以帮助销售人员拓展人脉，增加与潜在客户的接触机会。通过与客户保持良好的互动，可以提升客户的信任度，进而推动业务的成交。

存量客户洞察与客户分类

对存量客户进行深入洞察，能够帮助销售人员更好地制定客户开发策略。客户画像的建立是这一过程的核心。

存量客户画像的构建

• 客户感知：了解客户对产品的感知及满意度。
• 客户基本信息：包括年龄、职业、车型等。
• 客户需求分析：识别客户的潜在需求和偏好。

存量客户分类及匹配策略

通过对客户进行分类，可以更有针对性地制定开发策略。常见的客户分类包括特殊型、机会型、散单型和渠道型。

• 特殊型客户：通常具备较高的忠诚度，需要通过资源整合和深度信任策略来维护。
• 机会型客户：具有较大的潜力，可以通过行业营销策略进行引导。
• 散单型客户：需要通过钩子产品和线上维系策略来增强粘性。
• 渠道型客户：可以通过利益驱动策略来激励其推荐更多客户。

重点存量客户开拓实施流程

在明确了客户分类及对应策略后，接下来的关键步骤是实施开拓流程。接触点的设计、价值塑造与异议处理是这一过程中不可或缺的环节。

接触点设计

接触点是客户与公司的互动环节，良好的接触点设计可以增加客户的参与度，提高客户的满意度。通过线上线下的多渠道接触，销售人员可以更有效地与客户沟通，并及时回应客户的需求。

价值塑造与异议处理

在客户沟通中，销售人员需要通过有效的价值塑造，让客户感受到产品的独特优势。同时，及时处理客户的异议，能够增强客户的信任度，从而提高成交的可能性。

案例分析与实践演练

通过实际案例的分析，销售人员可以更直观地理解存量客户开发的策略与技巧。例如，通过分析某机会型客户的需求，成功拓展了大型建工险项目，最终实现了百万保费的成交。

在课程中，通过横向拓展演练，学员能够掌握如何通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理的深层次需求，并给予解决方案，实现成交的目标。

总结与展望

存量客户开发是保险公司在激烈市场竞争中保持增长的重要手段。通过有效的档案管理、信息收集、客户洞察与分类策略，销售人员能够更好地满足客户需求，从而提升业绩。随着科技的进步，未来的存量客户开发将更加依赖于数据分析与智能化工具的运用，这也为保险行业的发展带来了新的机遇和挑战。

通过本次课程的学习，销售人员将能够全面提升对存量客户开发的认知和能力，助力公司在新的市场环境中实现持续增长。