有效提升存量客户开发的策略与技巧

存量客户开发的重要性及策略

在当前竞争激烈的产险市场，企业面临着新车爆发与县域发展红利期逐渐消退的挑战。如何在这样的形势下保持增长，成为了每个保险公司亟待解决的问题。观察欧美国家的保险市场，不难发现，红利期结束后，能够取得理想业绩的公司，往往是那些对现有客户进行了深度开发的企业。国内的保险主体在考核指标上多与市场份额挂钩，虽然短期内难以改变这一现状，但通过“存量客户开发”可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。因此，提升产险销售人员的存量开发意识与能力显得尤为重要。

李轩：《车险存量客户开发技巧》

【课程背景】当下产险主体竞争激励，新车爆发和县域发展的红利期已接近尾声，如何在新的形势下保持增长，是每个产险公司都应该考虑的问题。从欧美国家的保险市场来看，红利期结束后，仍能取得理想业绩的公司，都是对现有客户进行了深度开发。聚焦国内，各家保险主体考核指标多与市场份额挂钩，虽然此种方式很难短期改变，但通过「存量开发」，可以在不影响市场格局的前提下，实现单边增长。【课程收益】该课程，旨在提升产险销售人员的存量开发意识与能力。本课程帮助学员全面认识“存量开发”概念，并通过案例导入、理论梳理、小组讨论、互动演练等方式，让学员深入全面的掌握相关基本技巧，与此同时老师会对现场学员进行评估，以匹配干货实用的TIPS。【课程特色】课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】产险公司销售人员【课程时间】1天（可根据客户需要进行调整）【课程大纲】课程导入部分：客户存量开发对公司的意义客户存量开发对个人的好处一、 存量客户档案管理存量客户档案管理的意义存量客户档案管理的基本原则与方法存量客户档案管理的工具介绍案例：通过存量客户档案查询，寻找到某招标业务关键决策人           二、 存量客户信息收集利用互联网工具对存量客户信息进行收集利用社交软件拓展存量客户的人脉资源 内部客户信息收集：客户旅程分析现场演绎：通过互联网工具对存量客户进行信息收集案例：在客户旅程中洞察一次商机，赢得百万保费三、 存量客户洞察存量客户画像：有感/无感、年龄/职业/车型......存量客户分类：特殊型、机会型、散单型、渠道型建立存量客户接触优先级别重点客户人格属性分析案例：通过某机会型客户，拓展大型建工险项目四、 存量客户分类匹配策略特殊型客户：资源整合 深度信任策略机会型客户：向导引入 行业营销策略散单型客户：钩子产品 线上维系策略渠道型客户：利益驱动 关键节点策略案例：四种类型客户开发的真实案例五、 重点存量客户开拓实施流程接触点设计价值塑造异议处理横向拓展演练：RIDE流程模型案例：通过价值塑造，挖掘某上市公司总经理深层次需求，予以解决最终赢单案例：通过横向拓展，打开深圳地区珠宝行业，年保费1600万

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存量客户开发对公司的意义

存量客户开发不仅能够提高公司的业绩，还能够增强客户的粘性。在保险行业，客户的流失率相对较高，若能够通过积极的存量客户开发措施来维护与客户的关系，将有效降低客户的流失率。此外，存量客户往往对公司的产品和服务有一定的认知和信任，相较于新客户，成交的难度相对较低，开发潜力巨大。

存量客户开发对个人的好处

对于销售人员而言，存量客户开发不仅能够带来更高的业绩，还能够提升个人在公司内的价值和地位。通过有效的存量客户开发，销售人员能够积累丰富的客户资源和行业经验，从而在职业发展中获得更多的机会与挑战。

存量客户档案管理

存量客户档案管理的意义

存量客户档案管理是实现客户深度开发的基础。通过建立详细的客户档案，销售人员可以更好地了解客户的需求与偏好，从而制定更加精准的营销策略。此外，档案管理还能够帮助企业在客户关系管理上形成系统化、标准化的流程，提高工作效率。

存量客户档案管理的基本原则与方法

• 全面性：客户档案应涵盖客户的基本信息、交易记录、沟通记录等各个方面。
• 及时性：销售人员需定期更新客户信息，确保档案的准确性。
• 安全性：客户信息涉及隐私，企业需采取措施保护客户的个人信息安全。

存量客户档案管理的工具介绍

在存量客户档案管理中，企业可以借助多种工具来提升管理效率。例如，CRM系统能够帮助销售人员集中管理客户信息，方便随时查询和更新；数据分析工具则可以帮助企业分析客户数据，挖掘潜在商机。

存量客户信息收集

利用互联网工具对存量客户信息进行收集

互联网的普及为存量客户信息收集提供了便利。销售人员可以通过社交媒体、行业论坛等平台，获取客户的动态信息，了解客户的需求变化。例如，LinkedIn等专业社交平台可以帮助销售人员拓展客户人脉，建立更为广泛的联系。

内部客户信息收集：客户旅程分析

客户旅程分析是指对客户在购买过程中的各个接触点进行研究，了解客户的决策路径和关键节点。这种分析不仅可以帮助销售人员识别潜在的商机，还能为后续的营销策略提供数据支持。

存量客户洞察

存量客户画像

存量客户画像是指对客户进行多维度的分析与描述，包括客户的年龄、职业、车型等信息。通过建立客户画像，销售人员可以更好地了解客户的特征，从而制定更加个性化的营销策略。

存量客户分类

• 特殊型客户：此类客户通常对产品有较高的要求，需进行资源整合。
• 机会型客户：此类客户有潜在的需求，适合引入行业营销策略。
• 散单型客户：此类客户购买频率较低，需通过钩子产品进行线上维系。
• 渠道型客户：此类客户对利益敏感，应在关键节点上进行激励。

建立存量客户接触优先级别

在对存量客户进行分类后，销售人员需根据客户的特征和潜力，建立接触优先级别。重点客户应优先联系，以便及时满足其需求，提升成交机会。

存量客户分类匹配策略

特殊型客户的资源整合与深度信任策略

对于特殊型客户，销售人员应采取资源整合的策略，提供定制化的解决方案。同时，通过建立深度信任关系，增强客户的忠诚度，促使其在未来的交易中选择公司。

机会型客户的向导引入与行业营销策略

机会型客户的开发需要销售人员善于引导，利用行业内的资源进行营销。同时，了解客户的行业背景和痛点，提供针对性的解决方案，将有助于提高成交率。

散单型客户的钩子产品与线上维系策略

面对散单型客户，销售人员可以设计一些钩子产品，以吸引客户进行再次购买。同时，利用线上工具进行定期的维护与沟通，提升客户的参与度。

渠道型客户的利益驱动与关键节点策略

渠道型客户的开发需注重利益驱动，销售人员应在客户的关键节点上进行激励，促使其进一步合作。同时，建立良好的合作关系，将有助于拓展更多的业务机会。

重点存量客户开拓实施流程

接触点设计

在重点存量客户的开拓过程中，接触点的设计至关重要。销售人员需通过多种渠道与客户进行沟通，确保客户在各个接触点都能够感受到公司的关注与服务。

价值塑造

价值塑造是指通过分析客户的需求，提供能够解决其实际问题的产品与服务，从而提升客户的满意度。销售人员需深入挖掘客户的深层次需求，以便在产品推荐时能够做到更具针对性。

异议处理

在销售过程中，客户难免会提出各种异议，销售人员需具备处理异议的能力，及时解答客户的疑虑，增强其对产品的信任感。通过有效的异议处理，能够提升成交的成功率。

横向拓展演练：RIDE流程模型

RIDE流程模型是指识别、引导、决定和执行四个步骤。在重点客户的开拓中，销售人员可以通过这一模型进行演练，提升自身的实战能力。

案例分析

通过案例分析，销售人员能够更好地理解存量客户开发的实际应用。例如，通过价值塑造挖掘某上市公司总经理的深层次需求，并予以解决，最终赢得了订单。在另一个案例中，通过横向拓展成功打开了深圳地区珠宝行业，年保费达到了1600万。

结论

在产险行业，存量客户开发是实现持续增长的重要策略。通过建立完善的客户档案管理、信息收集与洞察、分类匹配策略，以及重点客户开拓实施流程，销售人员能够有效提升客户的满意度与忠诚度，从而推动公司的业绩增长。面对竞争激烈的市场环境，只有不断提升自身的存量开发能力，才能在未来的竞争中立于不败之地。