保险营销员的成功秘诀：如何提升业绩与客户信任

保险营销员的转型与成长：法商在销售中的关键作用

在当今竞争激烈的保险行业，保险营销员的角色正经历着深刻的转型。随着市场环境的变化，寿险行业的发展面临着前所未有的挑战，尤其是在个人发展与人力资源方面的下降。这种情况下，保险营销员如何提升自身能力，适应新的市场需求，成为了一个重要的课题。特别是法商的学习与运用，为保险营销员提供了新的思路和工具，使他们能够更好地服务于客户，挖掘客户需求，实现自我价值的提升。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、市场环境与保险营销员的挑战

近年来，寿险行业的发展出现了分水岭，市场的低迷导致了保险营销员整体表现的下滑。尽管如此，绩优市场却展现出了强劲的成长势头，特别是MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能均实现了大幅度增长。这一现象反映出，虽然整体市场环境不佳，但那部分优秀的营销员通过提升自身能力，依然能够在复杂的市场中脱颖而出。

在此背景下，保险公司纷纷将提升营销员能力作为重要议题，尤其是在面对中高净值客户时，如何更有效地沟通和满足客户需求成为了关键。法商，作为一种新兴的销售工具，能够帮助营销员在探寻客户需求、进行有效面谈和促成交易方面发挥重要作用。

二、法商的基本概念与重要性

法商，顾名思义，指的是法律知识与商业思维的结合。在保险营销中，法商的运用可以帮助营销员更好地理解客户的法律需求，提供针对性的解决方案。这不仅能够有效提升客户的信任度，还能在潜在的法律风险面前，为客户提供更强的保障。

• 解决客户问题：法商不仅可以帮助客户识别潜在的法律风险，还能为他们提供合理的保险解决方案。
• 增强客户信任：拥有扎实法律知识的营销员，更容易赢得客户的信任，促成销售成功。
• 提升个人能力：学习法商能够帮助营销员拓宽视野，提高自身的综合素质。

三、法商学习的态度与方法

在法商的学习过程中，营销员需要具备积极的态度和持续的学习能力。通过对婚姻和企业两个常见客户问题的深入剖析，营销员能够更加精准地理解客户的需求，并运用法商进行有效的沟通。

舍得思维是学习法商的关键，营销员需要明白，只有在不断学习中，才能提升自身的能力，适应市场的变化。运用合适的工具，能够帮助营销员快速掌握法商。例如，制定学习计划、参与案例分析等都是有效的方法。

四、法商在婚姻经营风险中的应用

婚姻是人们生活中不可或缺的部分，同时也是保险营销中一个重要的切入点。通过对婚前、婚后及离婚风险的分析，营销员可以帮助客户更好地进行保险规划。

• 婚前规划：在婚前，营销员可以帮助客户制定合理的保险计划，确保双方在未来的生活中能够有足够的保障。
• 离婚风险分析：离婚不仅涉及情感问题，也有可能涉及财产分割和债务承担，营销员需要帮助客户做好风险防范。
• 婚后债务风险：在婚后，家庭债务的管理至关重要，保险可以作为一种有效的财务规划工具。

对于保险营销员而言，掌握婚姻经营中的保险知识，能够更好地为客户提供服务，提升客户的满意度和忠诚度。

五、法商在企业经营风险中的应用

企业经营同样面临诸多风险，保险营销员必须了解公司的性质、债务风险等，以便为客户提供切实可行的解决方案。

• 了解公司性质：不同类型的企业有不同的风险特征，营销员需要根据客户的具体情况进行分析。
• 构建债务防火墙：通过保险产品的选择和设计，帮助企业构建有效的债务防火墙，降低风险。
• 反介入权的运用：在面对债务风险时，巧妙地运用反介入权，可以帮助企业化解潜在的法律风险。

通过对企业经营风险的深入分析，营销员能够更好地为企业客户提供保障，提升自身的专业水平。

六、法商学习案例分析

在法商学习的过程中，通过具体的案例分析能够帮助营销员更好地掌握知识。在课程中，学员将对六类常见客户案例进行深入分析，了解如何运用法商进行有效的沟通和促成交易。

• 婚姻风险案例：分析在婚前、婚后及离婚过程中可能面临的风险，并探讨保险如何提供保障。
• 企业风险案例：研究企业在经营过程中的各种风险，探讨如何通过保险手段进行有效管理。
• 客户需求唤起：通过法律知识的运用，精准判断客户需求，提升成交率。

这些案例不仅丰富了法商学习的内容，也为营销员提供了实用的参考，帮助他们在实际工作中更好地运用法商。

七、总结与展望

在保险行业的转型与发展过程中，法商的学习与运用已成为保险营销员提升自身能力的重要途径。通过深入理解法商的概念、学习相关的法律知识，以及运用实战案例进行分析，营销员能够更好地服务客户，提升客户满意度和忠诚度。

随着市场环境的不断变化，保险营销员必须保持学习的态度，灵活运用法商，才能在激烈的竞争中立于不败之地。未来，保险行业的发展将更加依赖于营销员的专业能力与综合素质，而法商的学习无疑将成为这一过程中不可或缺的一部分。