中高净值客户理财策略：实现财富增值的最佳方案

中高净值客户的保险需求与营销策略

在当前的经济环境下，中高净值客户的数量不断增加，这为保险行业带来了新的机遇。随着人们财富的累积，保险产品不仅仅是风险保障的工具，更成为了财富管理和传承的重要部分。面对这一庞大的市场，保险营销员需要更新观念，提升自身的专业能力，以适应中高净值客户的需求。本文将详细探讨如何通过法商工具，深入挖掘中高净值客户的需求，提升保险营销的成功率。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、市场背景分析

近年来，寿险行业面临着前所未有的挑战。根据数据显示，行业内的人员流失率以及人均产能均显著下滑。然而，值得注意的是，在绩优市场中，特别是MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能却实现了显著增长。这样的反差表明，保险营销员的专业能力和市场需求之间存在着巨大的差距。

中高净值客户的崛起为保险营销提供了新的发展方向。随着经济的持续增长，越来越多的人群开始关注财富的保护与增值。在这个过程中，保险不仅可以作为风险管理的工具，更可以成为财富传承、资产配置的重要环节。

二、法商的定义与作用

法商，即法律知识与商业智慧的结合，是保险营销员在面对客户时必须具备的一项重要能力。通过学习法商，营销员可以更好地理解客户的需求，帮助客户分析潜在的风险，并制定相应的保险方案。

法商的核心在于通过法律视角来解读客户的需求。在与中高净值客户的沟通中，利用法律知识可以有效唤起客户的需求，帮助他们更清晰地认识到保险的重要性。例如，在婚姻经营风险的案例中，营销员可以通过分析婚前规划、离婚风险、债务风险等，帮助客户全面了解自身的风险状况，从而制定出更为合理的保险方案。

三、法商学习的心法

学习法商并不仅仅是掌握一些法律知识，更重要的是培养一种“舍得”思维。营销员应当具备足够的耐心，坚持学习，才能在面对复杂的客户需求时，从容应对。

• 坚持学习：保险市场瞬息万变，只有不断学习才能保持竞争力。
• 舍得思维：在面对客户需求时，营销员需要学会舍弃短期利益，关注客户的长期价值。
• 工具运用：掌握法商学习的工具，如案例分析、话术训练等，以提高实战能力。

四、法商学习的实战应用

在实际操作中，法商的运用可以通过几种方式来实现。在婚姻经营风险和企业经营风险两大领域，保险营销员可以通过法商帮助客户分析潜在的风险，并制定合理的保险方案。

1. 婚姻经营风险

婚姻不仅是情感的结合，也是法律的契约。营销员可以通过以下几个方面来帮助客户规避婚姻中的风险：

• 婚前规划：在客户结婚前，进行充分的财务和保险规划，确保双方的财富得到合理保障。
• 离婚风险：分析离婚可能带来的财务损失，建议购买相关的保险产品来降低潜在风险。
• 债务风险：帮助客户了解婚后共同债务的承担问题，合理配置保险，避免未来的财务纠纷。

通过以上分析，保险营销员能够帮助客户更好地理解婚姻中的风险，并提供相应的保险解决方案。例如，可以通过案例解析来展示不同客户在婚姻中面临的风险，以及如何通过保险来进行有效的规避。

2. 企业经营风险

在企业经营中，企业主面临的风险同样不容忽视。保险营销员可以通过法商帮助企业主识别和管理这些风险：

• 了解公司性质：根据企业的行业和性质，分析其面临的特定风险。
• 企业债务风险：帮助企业主构建债务防火墙，确保企业在负债情况下依然能够正常运营。
• 反介入权：通过法律知识，帮助客户巧妙化解潜在的债务风险。

在企业风险管理的案例解析中，营销员可以通过真实的企业案例，展示如何通过保险产品来降低企业风险，增强企业的抗风险能力。

五、提升客户成交率的策略

为了有效提升中高净值客户的成交率，保险营销员需要掌握以下策略：

• 精准判定客户需求：通过深入沟通，了解客户的真实需求，提供个性化的保险方案。
• 运用法律知识：利用法律知识唤起客户的需求，使客户意识到保险的重要性。
• 案例分享：分享成功的案例，增强客户的信任感，提升成交的可能性。

在具体的操作中，保险营销员可以通过模拟面谈的方式，进行话术训练，使自己在面对客户时更加从容自信。同时，在与客户的沟通中，应善于运用法商的相关知识，以增强客户的认同感。

六、总结与展望

在新的市场环境下，中高净值客户的保险需求正在不断变化，保险营销员必须及时调整自身的策略和技能。通过法商的学习与应用，营销员能够更好地理解客户的需求，帮助客户规避潜在的风险，从而提供更为专业的服务。

未来，保险行业将迎来更多的挑战与机遇，唯有不断学习和提升，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。中高净值客户的需求不再局限于传统的保险保障，而是向财富管理、风险控制等多元化方向发展。保险营销员只有紧跟时代的步伐，才能抓住这一波财富管理的潮流，开创更为广阔的市场前景。