保险营销员必备技能与成功秘诀解析

保险营销员的转型与法商应用

在当前的经济环境下，保险行业正经历着深刻的变革与挑战。特别是寿险行业，面临着个人发展与市场环境的双重压力。保险营销员作为行业的前沿，在这场变革中扮演着至关重要的角色。本文将探讨保险营销员如何通过法商知识的学习与应用，提升自身的专业能力，以应对不断变化的市场需求。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、保险营销员的行业现状

近年来，寿险行业的发展面临诸多挑战。随着人力资源的短缺和人均产能的下降，许多保险营销员的业绩也随之下滑。然而，与此形成鲜明对比的是，绩优市场的表现却相对强劲，MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能均实现了显著增长。这表明，虽然行业整体氛围不佳，但仍有一部分营销员通过自身的努力和能力，实现了突围。

在这个背景下，各大保险公司纷纷将提升营销员的能力放在了重要议程上。特别是随着我国中产以上客户规模的不断壮大，保险营销员的专业素养和沟通技巧显得尤为重要。此时，法商作为一种新的营销工具，其价值逐渐被行业内人士所认可，但营销员对其理解和应用仍显不足。

二、法商的概念与重要性

法商，即法律商业智慧，是指在商业活动中运用法律知识进行决策和解决问题的能力。在保险行业中，法商不仅能够帮助营销员更好地理解客户的需求，还能在谈判和成交中起到关键作用。通过深入剖析客户的法律风险和需求，保险营销员可以为客户量身定制更为合适的保险产品。

法商的学习与应用，对于保险营销员来说，具有以下几个方面的重要性：

• 提升专业素养：通过学习法商，营销员能够掌握更多的法律知识，从而提升自身的专业素养和市场竞争力。
• 增强客户信任：法律知识的运用能够增加客户对营销员的信任，促进业务的成交。
• 发掘客户需求：通过对法律问题的深入探讨，营销员能够更好地了解客户的真实需求，提供更为精准的服务。

三、法商的学习与实践

为了帮助保险营销员更好地掌握法商知识，培训课程将从多个维度出发，深入剖析法商的应用场景及技巧。课程内容包括法商的基本概念、心法、实战技巧等多个方面，帮助学员全面提升能力。

1. 法商学习的态度与方法

学习法商首先需要具备正确的态度。对于保险营销员而言，持之以恒的学习精神是必不可少的。在培训课程中，我们将强调“舍得”思维的重要性，鼓励学员在学习过程中，不断反思与总结，以便在实际工作中更好地运用所学知识。

2. 利用工具提升学习效果

课程将介绍一系列实用工具，帮助学员快速掌握法商知识。这些工具包括案例分析、角色扮演等，通过实际演练，学员能够更加深入地理解法商在保险营销中的应用。

3. 法商在婚姻与企业风险中的应用

课程将重点探讨法商在婚姻与企业经营中的具体应用。这两个领域是保险营销员经常接触的客户问题，了解如何运用法律知识来分析和解决这些问题，将极大提升营销员的专业能力。

婚姻经营风险

在婚姻中，保险营销员需要关注多个风险点，例如婚前规划、离婚风险、婚后债务风险等。通过法律知识的学习，营销员可以帮助客户制定合理的保险计划，以保障其家庭的财务安全。

• 婚前概览：在婚前，营销员可以帮助客户进行全面的财务评估，制定合理的保险方案。
• 婚后债务风险：了解婚后可能产生的债务风险，及时为客户提供相应的保险保障。
• 保单设计：根据客户的实际需求，进行人性化的保单设计。

企业经营风险

企业经营中的风险同样需要保险营销员的关注。营销员需要了解公司的性质，评估企业的债务风险，并构建相应的债务防火墙。

• 了解公司性质：清楚公司经营的核心业务，以便提供针对性的保险方案。
• 构建债务防火墙：通过保险手段降低企业的财务风险。
• 反介入权：在法律框架内巧妙化解企业可能面临的债务危机。

四、法商在客户需求中的重要作用

保险营销员在与客户的沟通中，能够利用法律知识唤起客户的需求。通过深入分析客户的法律风险，营销员可以更好地为客户提供专业建议，促进成交。

在实际操作中，营销员应注重以下几个方面：

• 精准判定客户需求：通过有效的沟通，了解客户的真实需求，以便提供有针对性的保险方案。
• 运用法律知识：在谈判中运用法律知识，增强自身的说服力，提高成交的成功率。
• 建立长期关系：通过专业的服务与建议，与客户建立长期的信任关系，提升客户黏性。

结语

在保险行业竞争日益激烈的今天，保险营销员必须不断提升自身的专业能力，以应对市场的变化。通过学习法商知识，营销员不仅能够增强自身的职业素养，还能在为客户提供服务的过程中，建立更深层次的信任关系。未来的保险营销员，将不仅是单纯的产品销售者，更是客户问题的解决者与顾问。

综上所述，法商的学习和应用对于保险营销员来说具有重要的意义。通过系统的培训与实践，营销员能够更好地适应市场的发展需求，实现个人的职业成长与突破。