保险营销员如何提升业绩的实用策略与技巧

保险营销员：提升能力与应对市场挑战的关键

在当前经济环境下，保险行业，尤其是寿险行业，面临着严峻的挑战。个人发展的分水岭逐渐显现，不论是人力资源的配置，还是人均业绩的表现均呈现出显著的下滑趋势。然而，在这片波动的市场中，绩优市场却显示出强劲的成长势头。MDRT（百万圆桌会议）成员的数量不断增加，优秀的保险营销员伙伴们的产能也实现了显著提升。这一现象的背后，隐藏着对营销员能力提升的迫切需求。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

保险营销员面临的新机遇

随着我国国民经济的发展，越来越多的中产以上客户崛起。面对这一庞大的市场，保险营销员需要具备更高的专业能力和市场敏锐度。法商（法律商业）作为一种有效的工具，能够帮助营销员在与中高净值客户的沟通中更好地探寻需求、进行面谈和促成交易。然而，很多保险营销员对法商的理解和运用仍显不足，这无疑是制约他们业绩提升的一大瓶颈。

法商的核心价值

法商的核心在于法律知识的运用，它能够有效帮助保险营销员识别和解决客户在婚姻和企业经营中面临的潜在风险。通过对法商的深入学习，营销员不仅能够帮助客户规避风险，还能增强客户的信任感，提高客户的满意度，从而提升成交率。

法商学习的态度与方法

学习法商不是一朝一夕的事情，需要营销员具备足够的耐心和恒心。首先，营销员需要树立正确的学习态度，理解法商在实际工作中的重要性。其次，运用“舍得”思维，即在学习中要懂得放弃一些短期利益，专注于长期的职业发展，才能真正掌握法商的精髓。

法商实战应用：婚姻经营风险

在婚姻中，保险营销员可以通过法商工具帮助客户进行婚前规划、识别离婚风险和债务风险。以下是几个典型的婚姻风险案例分析：

• 婚前规划：对于即将步入婚姻的客户，保险营销员应建议进行婚前财产公证，确保双方的财产权益得到保障。
• 离婚风险：在婚姻生活中，离婚引发的财产纠纷屡见不鲜，营销员需要告诉客户如何通过保险产品来规避这些风险。
• 债务风险：婚后，家庭可能会面临债务问题，保险营销员可以帮助客户设计保单，以应对潜在的债务风险。

法商实战应用：企业经营风险

企业经营中，保险营销员同样可以运用法商来帮助客户识别和防范风险。以下是企业经营风险的几个分析案例：

• 了解公司性质：不同性质的公司面临的风险不同，营销员需要具备足够的行业知识，以提供针对性的建议。
• 企业债务风险：通过构建债务防火墙，营销员可以帮助客户有效管理企业债务，降低财务风险。
• 反介入权：这一法律概念能够帮助企业在面临风险时，巧妙化解债务问题，保障企业的合法权益。

法商学习的实战策略

为了更好地运用法商，保险营销员需要不断提升自身的专业能力，学习相关的法律知识。以下是一些实用的学习策略：

• 参加培训课程：通过系统的培训，深入理解法商的核心理念和实际应用。
• 案例分析：定期进行案例分析，与同行分享成功经验，互相学习。
• 模拟演练：通过模拟客户面谈，加深对法商的理解和应用能力。

总结与展望

保险营销员在当前市场环境中面临着诸多挑战，但同样也蕴藏着机遇。通过深入学习法商，提升自身的专业能力，营销员可以更好地服务于客户，满足中高净值客户的需求。在未来的发展中，保险营销员的成功将不仅仅依赖于市场环境的变化，更在于自身能力的提升和法商的有效运用。

总而言之，保险营销员需要不断增强自身的学习能力和市场敏锐度，积极应对市场挑战，利用法商这一有效工具，帮助客户规避风险，实现双赢的局面。这不仅是保险营销员个人职业发展的需要，更是整个保险行业持续发展的动力所在。

在未来的工作中，保险营销员应该始终保持学习的态度，勇于探索新知识，灵活运用法商，不断提升自身的工作能力，助力客户更好地规划未来。