中高净值客户的财富管理新趋势解析

中高净值客户的保险营销策略研究

随着我国经济的快速发展，中高净值客户的规模不断壮大，这为保险行业带来了新的机遇与挑战。保险营销员在面对这一特定客户群体时，如何有效地探寻需求、进行面谈并促成交易，成为了关键。本文将围绕“中高净值客户”这一主题，结合法商课程的内容，为保险营销员提供一系列实用的策略和思路。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

中高净值客户的特征

中高净值客户通常具有以下几个显著特征：

• 财富积累：他们通常拥有较高的可支配收入和财富积累，能够承受更高的保险费用。
• 风险意识：中高净值客户对风险有较强的敏感性，倾向于购买保险以规避潜在的财务损失。
• 需求多样性：他们的需求不仅限于基本的保障型产品，还包括财富管理、资产配置等综合性服务。
• 信息获取能力：此类客户通常具备较强的信息获取能力，能够独立分析和判断市场上的金融产品。

法商在保险营销中的重要性

法商课程强调，保险营销员应具备法律知识，以更好地服务于中高净值客户。法律不仅是保护客户权益的工具，更是促成交易的重要手段。具体而言，法商可以帮助营销员：

• 识别客户风险：通过法律知识，营销员能够更准确地识别客户面临的风险，从而提供更有针对性的产品建议。
• 建立信任关系：客户在面对专业的法律咨询时，更容易建立起对营销员的信任，从而愿意进行深度沟通。
• 提升成交率：利用法律条款解释产品保障内容，可以有效提升客户的认可度和购买欲望。

探寻客户需求的有效工具

在与中高净值客户沟通时，保险营销员可以使用法商课程中提到的工具，帮助更好地探寻客户的需求。以下是一些实用的方法：

1. 婚姻与家庭风险分析

婚姻是许多客户生活中最重要的部分之一，保险营销员可以通过以下几点来分析客户的婚姻风险：

• 婚前规划：与客户探讨婚前保险的重要性，帮助他们规划未来可能面临的财务风险。
• 离婚风险：分析离婚对财务状况的影响，并提供相应的保险建议。
• 子女教育金：帮助客户规划孩子的教育资金，确保在面临婚姻风险时，子女的教育不受影响。

2. 企业经营风险评估

对于拥有企业的中高净值客户，了解其企业经营风险至关重要。保险营销员可以：

• 了解公司性质：通过与客户沟通，深入了解其企业的性质和运营模式。
• 债务风险分析：评估企业的债务结构，并提供建设性的风险防范建议。
• 构建债务防火墙：帮助客户设计合理的债务结构，以降低财务风险。

法商的实战应用案例

通过具体案例分析，可以更好地理解法商在中高净值客户保险营销中的应用。以下是几个典型案例：

案例一：婚姻风险的保险规划

某客户在婚前咨询时，保险营销员通过法商知识，帮助客户分析了潜在的婚姻风险。通过制定专门的婚前保险计划，客户不仅安心进入婚姻，还为未来的财务安全打下了基础。

案例二：企业债务风险的防范

另一位中高净值客户拥有一家中型企业，面临较大的债务压力。保险营销员通过了解客户的公司运营状况，提供了相应的保险产品建议，帮助客户有效降低了企业债务风险，提高了经营的安全性。

案例三：教育金保险的设计

在与一位客户的沟通中，保险营销员了解到客户对孩子教育的高度重视。通过法商的知识，营销员设计了一款专门针对孩子教育金的保险产品，帮助客户为孩子未来的教育提供了有力保障。

法商课程的学习方法

要有效地掌握法商课程的内容，保险营销员需要具备一定的学习态度和方法。以下几点建议可以帮助学员更好地学习并应用法商知识：

• 保持耐心：学习法商知识需要时间和耐心，营销员应当持之以恒，不断深化理解。
• 实践运用：通过实际案例的分析，将理论知识转化为实践经验，以提升自己的营销能力。
• 团队合作：与其他营销员分享学习心得，进行团队讨论，有助于更全面地掌握法商的应用。

结语

中高净值客户的保险营销不仅需要专业的产品知识，更需要营销员具备扎实的法商知识。通过深入分析客户的需求，提供个性化的保险解决方案，保险营销员能够有效提升客户的满意度和成交率。未来，随着中高净值客户群体的不断扩大，法商知识的应用将愈发重要，营销员应积极学习和实践，以迎接新的机遇与挑战。