中高净值客户理财策略：如何实现财富增长与保值

中高净值客户的保险营销新机遇

在日益变化的经济环境中，中高净值客户的需求和期望日益增长。对保险行业而言，吸引并维护这部分客户不仅是增长的关键，更是提升竞争力的必要条件。随着寿险行业的深度发展，各家公司都纷纷将提升营销员的能力提上了议事日程，特别是在面对中高净值客户时，如何通过有效的沟通和专业的服务，满足客户的需求，成为了保险营销员们面临的重大挑战。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景：市场环境与客户需求的变化

近年来，随着我国国民经济的快速发展，中产以上客户的规模不断壮大。这一变化为保险营销带来了新的机遇。然而，从整体来看，寿险行业的营销员表现却出现了较大幅度的下滑。尽管市场环境不佳，但一些绩优市场如MDRT（百万圆桌会议）的人数及产能却实现了较大发展。这表明，成功的营销员能够更好地把握市场机会，利用“人口红利”来提升自身的业绩。

然而，许多保险营销员并未真正理解法商（法律与商业结合）的重要性。法商的有效运用将帮助他们更深入地探寻客户的需求，从而提高成交率。因此，学习法商的态度与方法，成为了保险营销员的迫切需求。

法商的意义与应用

法商在保险营销中的运用，不仅限于传统的销售技巧。它更像是一种深度沟通的工具，能够有效解决客户在婚姻和企业经营中面临的风险问题。

• 婚姻经营风险：婚前规划、离婚风险、婚后债务风险等都是客户在处理婚姻关系时需要关注的内容。通过法商，营销员可以帮助客户制定合理的保险方案，保障其财务安全。
• 企业经营风险：对于中高净值客户中的企业主来说，理解公司性质及企业债务风险至关重要。法商可以帮助他们构建有效的债务防火墙，降低潜在的风险。

法商的学习与掌握

在法商的学习过程中，营销员需要具备足够的耐心，深入理解法商的核心理念与实际应用。课程中强调“舍得”思维，这种思维方式可以帮助学员在学习法商的过程中，不再感到困难。此外，运用两个具体的工具，能够帮助学员更快速地掌握法商，从而提升自身的专业能力。

实战案例分析：婚姻与企业风险

课程内容将通过多个真实案例，帮助学员理解法商在实际操作中的重要性。以下是针对婚姻经营风险和企业经营风险的几个典型案例分析。

婚姻经营风险案例解析

• 案例一：李先生和张女士在婚前进行财产分配，借助法商的知识，他们制定了详细的婚前协议，保障了各自的财产安全。此案例说明了婚前规划的重要性，法商能够帮助客户有效防范婚姻中的财务风险。
• 案例二：王女士在婚后发现丈夫的债务问题，通过合理的保险设计，她成功为自己和孩子争取到了教育金，避免了因丈夫债务带来的财务压力。此案例展示了法商在婚后债务管理中的应用。
• 案例三：陈先生在经历离婚后，面对复杂的财产分割问题，利用法商知识，他成功维护了自己的合法权益，避免了不必要的损失。此案例强调了法商在处理婚姻风险时的实用性。

企业经营风险案例解析

• 案例一：某公司在融资过程中，因信息不对称导致债务风险加大。通过法商的学习，企业主了解到债务防火墙的重要性，并成功构建了有效的风控机制，降低了企业的财务风险。
• 案例二：某企业在面临经营危机时，利用法商知识制定了“反介入权”条款，成功化解了潜在的债务风险，保障了企业的正常运作。此案例展示了法商在企业经营中的灵活应用。
• 案例三：一位企业主在评估公司风险时，通过法商的学习，清晰了解了自身公司的债务结构，制定了合理的财务规划，有效降低了企业的经营风险。此案例强调了法商在企业风险管理中的重要性。

法商学习的实际效果

通过法商的学习，营销员不仅能够提升自身的专业能力，更能够在实际销售中有效满足客户的需求。课程提供了超过10个常见案例和共同话术，旨在帮助学员在日常训练中灵活运用。

法商的学习还鼓励学员积极思考，体验翻转课堂的学习模式。通过实际案例的解析，学员不仅学会了如何运用法商，还能够在实际工作中将所学知识转化为销售技巧，提升成交率。

总结

在面对中高净值客户时，保险营销员需要不断提升自身的能力，尤其是法商的应用能力。通过深入理解客户的需求，合理运用法商，可以帮助客户有效规避婚姻和企业经营中的风险，从而增强客户的信任感，提高客户的忠诚度。

未来，随着中高净值客户规模的不断扩大，保险行业将迎来新的发展机遇。营销员唯有不断学习和实践，才能在竞争中脱颖而出，为客户提供更优质的保险服务，实现自身的职业价值。