中高净值客户投资策略全解析，助你财富增值

中高净值客户的保险营销策略

随着我国经济的快速发展，中高净值客户的规模不断壮大，这一群体逐渐成为保险行业营销的重点对象。在这样的背景下，保险营销员需要提升自己的专业能力，以更好地满足中高净值客户的需求。本文将深入探讨中高净值客户的特点、保险营销员如何通过法商工具进行有效的客户沟通，以及如何提升客户的满意度和成交率。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

中高净值客户的特点

中高净值客户通常指的是资产在一定范围内的个人，这些客户不仅拥有较高的经济实力，同时也在生活方式、消费习惯等方面展现出显著的个性化特征。以下是中高净值客户的一些主要特点：

• 资产配置多样化：中高净值客户通常会将资金分散投资于多个领域，包括股票、债券、房地产、基金等，以实现财富的保值增值。
• 风险意识强：这类客户通常对自身的财务安全和资产保护有较强的意识，倾向于选择能提供保障的金融产品。
• 服务需求高：中高净值客户希望获得个性化、专业化的服务，他们更看重与客户经理之间的信任关系。
• 信息获取渠道广泛：通过网络、社交媒体等多种途径来获取保险相关的信息，使得他们在购买决策时更加理性。

法商的运用与客户需求探索

法商，即法律商务，作为一种新兴的保险营销工具，对于与中高净值客户的沟通具有重要意义。通过法商的学习和运用，保险营销员能够更有效地探寻客户的真实需求，解决他们面临的各种问题。

法商的核心价值

法商对于保险营销员的作用主要体现在以下几个方面：

• 精准识别客户需求：通过法商的学习，营销员可以更好地理解客户在婚姻、企业经营等方面的法律风险，从而提供更具针对性的保险方案。
• 增进客户信任：法商知识的运用可以提高营销员在客户心中的专业形象，进而增强客户对其建议和方案的认同感。
• 提升沟通效率：通过法律知识的引导，帮助客户更清晰地认识到自身的需求，从而提高沟通的效率和成交的成功率。

运用法商的实战技巧

在与中高净值客户进行沟通时，保险营销员应当掌握一些实用的法商运用技巧，以便更好地满足客户的需求。以下是一些典型的应用案例：

婚姻经营风险的法商运用

婚姻是中高净值客户生活中重要的一部分，保险营销员可以通过以下方式来探讨婚姻经营风险：

• 婚前规划：帮助客户进行婚前的财务规划，包括共同财产的分配、婚前协议的制定等。
• 离婚风险分析：通过对离婚带来的财务影响进行分析，向客户展示保险在此情况下的保障作用。
• 教育金的规划：在客户有子女的情况下，帮助他们规划教育金的储备，以应对未来的教育支出。

企业经营风险的法商运用

对于中高净值客户中拥有企业的群体，营销员可以通过以下方式进行风险评估和保险规划：

• 了解公司性质：深入了解客户的公司类型、经营状况，从而提供更具针对性的保险产品。
• 构建债务防火墙：帮助客户建立债务风险防范机制，以降低企业经营中的潜在风险。
• “反介入权”的运用：在客户面临债务危机时，提供法律上的支持，帮助他们巧妙化解问题。

提升客户满意度的策略

为了提升中高净值客户的满意度，保险营销员需要在多个方面进行努力：

• 提供个性化服务：根据客户的具体需求，量身定制保险方案，增强客户的参与感和满意度。
• 建立长期信任关系：定期与客户保持联系，了解他们的需求变化，提供持续的服务支持。
• 增强专业知识：持续学习法商知识和保险产品的相关信息，以便在客户咨询时提供更专业的建议。
• 利用技术手段：通过大数据分析和客户管理系统，精准把握客户的需求和偏好，提高服务效率。

总结

在当前经济形势下，中高净值客户的保险需求日益增长，保险营销员必须提升自身的专业能力，灵活运用法商工具，以更好地服务这一重要客户群体。通过深入理解客户的需求，提供个性化的保险解决方案，营销员不仅能够提升客户的满意度，还能为自身的职业发展带来更多的机会。

未来，随着中高净值客户群体的不断壮大，保险行业的竞争将愈发激烈。保险营销员需要不断学习和实践，才能在这一领域脱颖而出，赢得客户的信任与支持。