企业风险转移的策略与实践
在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临的风险种类繁多，包括市场风险、财务风险、操作风险及法律风险等。这些风险的存在不仅影响企业的稳定性，也可能对其长期发展造成重大威胁。因此，企业风险转移成为了现代企业管理中不可或缺的一部分。本文将结合企业团体保险的背景，深入探讨企业风险转移的策略与实践，帮助企业在风险管理中不断前行。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、企业风险转移的必要性
随着中国经济的快速发展，民营企业如雨后春笋般涌现。然而，这些企业在发展的过程中，往往面临着诸多风险。根据数据显示，中国企业的投保率尚不足10%，这意味着大多数企业在风险管理方面仍存在盲区。这些盲区不仅影响企业的运营效率，还可能导致重大的经济损失。因此，企业必须认识到风险转移的重要性。
- 保护企业资产: 企业在运营过程中，资产的保护至关重要。通过将部分风险转移给保险公司，企业可以有效降低潜在损失。
- 增强市场竞争力: 企业通过风险转移，不仅可以降低运营风险，还能在市场竞争中占据更有利的位置，吸引更多客户。
- 提升员工忠诚度: 通过团体保险等福利措施，企业能有效提升员工的归属感和忠诚度，从而降低人员流动率。
二、团体保险作为风险转移的有效工具
团体保险是指为一组人（通常是公司员工）提供的保险产品。其主要目的在于降低企业面临的风险，保护员工的基本生活需求。这种保险形式在中国的企业中逐渐发展壮大，尤其是在民营企业中，其重要性愈发凸显。
1. 团体保险的市场前景
根据行业数据，中国的团体保险市场仍有巨大的增长空间。尽管团险在整体保险市场中的占比逐年下降，但随着国家政策的支持和企业对员工福利的重视，团体保险市场的潜力依然巨大。国家对团体保险的政策扶持，为企业提供了良好的发展机遇，企业在这一过程中应积极探索团体保险的应用。
2. 团体保险的优势
- 成本效益高: 团体保险通常比个人保险更加经济实惠，企业可以通过集体投保获得更低的保费。
- 灵活性强: 企业可以根据员工的需求和企业的实际情况定制保险方案，保证保险的有效性。
- 增强员工保障: 团体保险能够为员工提供全面的保障，提升员工的工作满意度和忠诚度。
三、企业风险转移的具体策略
企业在进行风险转移时，可以采取多种策略。以下是一些有效的风险转移策略，适用于不同类型的企业。
1. 充分利用团体保险
企业应积极为员工购买团体保险，确保员工在遭遇意外或健康问题时能够获得经济支持。这不仅能降低企业的法律纠纷风险，还能提升员工的工作积极性和忠诚度。
2. 进行风险评估
企业需要定期进行风险评估，识别潜在的风险源并制定相应的转移策略。通过对企业内部流程的分析，企业可以更好地理解自身的风险状况，从而选择合适的保险产品进行风险转移。
3. 与专业保险公司合作
企业应与专业的保险公司建立长期合作关系，借助其专业知识和经验，为企业量身定制保险方案。保险公司的专业团队能够为企业提供及时的风险咨询和管理建议，帮助企业更有效地进行风险转移。
4. 采用多种保险产品组合
企业在选择保险产品时，可以考虑采用多种保险产品的组合，以实现更全面的风险覆盖。例如，可以将团体人寿保险、医疗保险和意外伤害保险等产品进行组合，满足企业和员工的多重保障需求。
5. 培训员工增强风险意识
企业应定期对员工进行风险意识培训，提高员工对风险的识别和应对能力。员工了解风险管理的重要性，有助于企业在风险发生时迅速做出反应，降低损失。
四、成功案例分析
为了更好地理解企业风险转移的策略，以下是两个成功的案例分析，展示了企业如何有效地利用团体保险进行风险管理。
案例一: 某科技企业的团体保险应用
某科技企业在快速扩张过程中，面临员工流动性大的问题，导致公司人力资源和培训成本增加。为了应对这一挑战，企业决定为全体员工投保团体保险，包括健康保险和意外险。通过保险的保障，企业不仅降低了员工因意外或健康问题带来的经济损失，还提升了员工的满意度，减少了辞职率。最终，这一举措帮助企业节省了大量的人力成本，并在竞争中占据了更有利的位置。
案例二: 某制造企业的风险管理
某制造企业在生产过程中存在较高的安全风险。为了降低事故带来的损失，企业与保险公司合作，推出了专门针对工伤的团体保险方案。该方案不仅涵盖了员工的意外伤害，还提供了医疗费用报销和定期体检服务。通过这一举措，企业有效降低了工伤事故带来的法律和经济风险，员工的安全感大幅提升，企业的整体运营效率也随之提高。
五、总结与展望
在当今复杂的商业环境中，企业风险转移是保护企业资产、提升市场竞争力的有效策略。通过团体保险等手段，企业不仅可以降低运营风险，还能增强员工的忠诚度，为企业的可持续发展打下坚实的基础。未来，企业应不断探索新的风险转移方式，灵活应对市场变化，抓住团险发展的机遇，实现企业的长期稳健发展。
企业在风险管理中，需不断学习与进步，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过灵活运用团体保险等工具，企业能够更好地应对未来的挑战，构建一个安全、稳定的运营环境。
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