让一部分企业先学到真知识!

保险科技应用助力行业转型升级新机遇

2025-01-22 04:01:49
8 阅读
保险科技团险发展

保险科技应用:团险的未来与挑战

随着中国的经济发展和社会保障体系的不断完善,保险行业,特别是团体保险(团险)的应用和发展,正迎来新的机遇和挑战。团险在中国的历史较长,然而随着市场环境的变化,团险的业务结构和销售模式也在不断演变。特别是在保险科技的推动下,团险的未来更加值得关注。

【课程背景】中国的寿险始于团险,最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展,寿险产品不断地增加以及政策的调整,团险比重下降至不足10%,与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机,保险的保障价值回归,多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化,民营企业,尤其是企业如雨后春笋般不断诞生,这部分企业处于自身成长的高速阶段,但是对于自身的保障需求并不深刻。同时,既有的团险市场大客户的营销难度越来越高,带给公司的利润压力也越来越大,如何开拓企业,甚至陪伴他们共同成长,成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习,掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧,从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势,树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中,带着学员一同思考,让学员最快速掌握知识。干货,没有废话;实战,学了就能用;案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天(6小时/天)【课程大纲】课前热身讨论:当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足,业务空间巨大。数据分析:保险大国的团险占比;中国就业人口数据;医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读:《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读:《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析:一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿,团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品,而是解决方案企业的特点企业人数少,抗突发风险能力弱分布地域广,成本意识强,拜访人数少员工人数少待遇低,保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析:星巴克为什么没人辞职?3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析:某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维:1) 思维一:趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二:避害——企业没买团险会有什么潜在的风险?3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来?”1. 陌生拜访案例分析:某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析:深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析:沪上这家科技创新公司,为何主推手术意外险产品?4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析:环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么?2. 对方需要干什么?四、需求挖掘——SPIN工具的运用1.  S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2.  P——发现困难、需求企业的各种痛点3.  I——强化问题严重性4.  N——提出解决方案5.  案例分析:某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6.  演练:针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析:费时3年,终于拿下大单!3. 拒绝处理原则1) 倾听:倾听客户的担忧,确认真正的反对理由2) 分担:站在客户的角度为其分忧解难3) 确认:确认问题的真正所在4) 陈述:针对客户的忧虑,提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙,没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好,没钱买。”“我们给员工都买了社保,不需要了。”“去年在X公司那里买了,今年还找他们。”演练:客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲,保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念,强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论:还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析:双方签署商务合作协议,达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑,成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来,当场解答6. 扩大福利范围:员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”,可先给高管投保案例分析:杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术:多用提问、比喻,效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导,除了业绩,您最担心企业什么?”2) “社保就像冬天穿夹克,要想过冬还得棉袄(团体保险)。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析:某电力单位的链式开发过程
lixuan 李轩 培训咨询

中国团险的现状与发展趋势

中国的团险市场曾经以团体保险为主,最高曾占到业务量的九成。然而,随着时代的变迁,团险的比重逐渐下降,目前已不足10%。这一现象与发达国家的团险占比相距甚远,显示出中国团险市场的巨大潜力。根据数据分析,中国企业的投保率仍然偏低,市场空间非常广阔。尤其是随着民营企业的快速发展,这些企业在自身成长的同时,对于保障需求的意识尚未深入。

政策支持与市场机遇

国家对团险的支持政策不断推出,为团险的发展提供了良好的条件。例如,《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等法规为团险的推广提供了制度保障。此外,团险被视为企业留住人才、稳定员工队伍的有效工具,企业对“传统团险”与“员工自购”的结合模式也逐渐认可。这些政策和市场变化为团险的发展提供了广阔的空间。

保险科技的引入

在保险科技的推动下,团险的销售和服务模式正在发生深刻变化。保险科技不仅提高了保险产品的定制化程度,还优化了客户体验。一些成功的案例表明,企业可以通过数据分析和智能算法,为客户提供更加精准的团险解决方案。例如,某家不到一百人的保险科技公司通过创新的团险方案,成功实现了保费破亿的业绩,显示出保险科技在团险市场中的巨大潜力。

团险销售的本质与思维转变

团险销售的核心在于提供解决方案,而非单纯的产品推销。企业的特点以及痛点决定了销售策略的制定。企业通常面临以下几个主要风险:

  • 突发风险的转移需求
  • 人员流动性带来的成本损失
  • 企业对员工的“人情绑架”困扰

在这样的背景下,团险销售的思维转变显得尤为重要。销售人员需具备趋利与避害的双重思维,向客户阐述投保的好处,同时提醒企业未投保的潜在风险。这种综合性的思维方式,将有助于提高销售的成功率。

企业客户的开拓策略

在开拓企业客户方面,销售人员需灵活运用多种策略。陌生拜访、存量客户开发和企业合作都是有效的客户开拓手段。在陌生拜访时,可以借助案例分析来展示成功经验,提升客户的信任感。

除了单一的客户开发,还可以通过链式倍增开发的方式,从现有客户的上下游、母公司、子公司进行拓展。这一策略不仅能提高客户资源的利用率,还能形成良好的业务网络,促进团险的销售。

需求挖掘与谈判技巧

在营销过程中,正确的需求挖掘工具至关重要。SPIN工具的运用可以帮助销售人员深入了解企业客户的现状、困难及需求,从而为其量身定制解决方案。

在谈判阶段,销售人员需具备良好的心理素质,能够处理客户的拒绝。通过倾听客户的担忧、确认问题的真正所在,并提出合理建议,能够有效化解客户的顾虑,提升成交的可能性。

促成技巧与客户维护

促成签单的技巧同样重要。销售人员可以利用心理账户的概念来帮助客户理解保险的价值,强调购买团险带来的员工凝聚力和降低企业成本的优势。此外,扩大保险的福利范围,覆盖员工的家属,也能有效提升客户的满意度和忠诚度。

客户维护是团险销售的后续工作。良好的客户关系不仅能带来重复购买,还能通过客户转介绍扩大市场份额。销售人员应定期回访客户,了解其需求变化,及时调整服务策略,从而保持良好的合作关系。

保险科技的未来应用

保险科技将继续在团险市场中发挥重要作用。通过大数据分析和人工智能等技术,可以实现对客户需求的更深层次理解,从而提升服务的个性化和精准度。此外,区块链技术的引入也将提高保险交易的透明度和安全性,降低欺诈风险。

此外,保险科技还能提供实时的风险评估和理赔服务,提升客户的体验。例如,通过智能合约,保险公司的理赔流程将变得更加高效,客户能够在短时间内获得理赔款项,从而提升对团险的信任感和依赖度。

结论

团险的未来充满机遇与挑战,保险科技的应用为其发展提供了新的动力。销售人员需要不断学习和适应市场变化,灵活运用各类工具和策略,以满足企业客户的多样化需求。通过全面的培训和实践,团险从业人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出,实现业务的突破与增长。

在这个快速变化的时代,唯有不断创新和适应,才能把握住团险发展的新机遇。期待未来的团险市场能在保险科技的助力下,迎来更加辉煌的明天。

免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。
本课程名称:/

填写信息,即有专人与您沟通