关键人识别：企业团险营销的核心要素
在中国的保险市场中，团体保险（团险）曾经占据了绝大部分的市场份额，但随着社会的发展和政策的调整，其比例逐渐下降至不足10%。然而，这并不意味着团险市场没有机会。随着民营企业的迅速崛起和多层次社会保障体系的建立，团险市场依然存在着巨大的发展潜力。为此，团险从业人员需要掌握关键人识别的技巧，以便有效地开拓和维护企业客户，提升销售业绩。本文将围绕“关键人识别”这一主题，深入探讨团险的前景、销售本质、客户开拓等内容，帮助从业人员在复杂的市场环境中找到突破口。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的前景与发展趋势
根据统计数据，中国企业的投保率仍然处于较低水平，团险市场的业务空间巨大。与保险大国相比，中国在团险的占比方面还有很大的提升空间。国家对团险的扶持政策也在不断增加，如《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》和《健康保险管理办法》。这些政策为团险的发展提供了良好的外部环境。
团险不仅是企业留住人才、稳定员工队伍的重要工具，也是企业防范风险的有效手段。随着科技的不断进步，团险的产品形式也在不断创新，出现了“传统团险 + 员工自购”的新模式，使得保险的保障价值得以更好地体现。
团险销售的本质
团险的销售并非单纯的产品推销，而是为企业提供整体解决方案。在销售过程中，关键人识别显得尤为重要。企业的特点和痛点直接影响着决策者的选择，因此，销售人员需要了解企业的特点，包括人数、地域分布、成本意识等。
- 企业人数少，抗突发风险能力弱。
- 员工流动性大，带来的成本损失及对公司的影响。
- 企业在员工福利方面的投入意识逐渐增强。
通过识别关键人，销售人员能够更有效地进行沟通与谈判，针对企业的痛点提供切实可行的解决方案。
关键人的识别与经营
在团险的销售过程中，识别关键人是成功的关键。关键人通常是能够影响决策的人，他们可能不是企业的最高管理者，而是能够左右决策过程的中层管理者。通过发展内线和借助“贵人引荐”，销售人员可以更顺利地接触到这些关键人，从而推动销售进程。
企业的决策往往不是由单一的人负责，而是由多个关键人共同参与。这就要求销售人员在营销过程中，不仅要关注决策者，也要关注那些能影响决策的人。通过对关键人的深入了解，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，确保能够打动关键人，最终促成交易。
需求挖掘与SPIN工具的运用
在与企业客户的沟通中，需求挖掘是销售人员必须掌握的技能。SPIN工具是一种有效的需求挖掘工具，其四个要素分别是现状（S）、问题（P）、影响（I）和需求（N）。通过运用SPIN工具，销售人员可以深入了解企业客户的现状，发现潜在的困难与需求，并提出针对性的解决方案。
- 现状（S）：了解企业的员工人数、年龄构成、职业风险、社保投保状况等。
- 问题（P）：识别企业在保障方面的痛点与挑战。
- 影响（I）：强化问题的严重性，让客户意识到保障的重要性。
- 需求（N）：提出切实可行的解决方案，帮助客户解决问题。
通过SPIN工具的有效运用，销售人员不仅能够更清晰地了解客户的需求，也能在谈判中占据主动，从而提高成交率。
拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户的拒绝是不可避免的。如何处理客户的拒绝，成为了销售人员的一项重要能力。面对拒绝，销售人员需要倾听客户的真实担忧，确认反对理由，并在此基础上提出合理的解决方案。通过有效的沟通与回应，销售人员能够缓解客户的顾虑，从而推动谈判的进程。
促成签单的技巧同样不可忽视。通过利用心理账户的概念，销售人员可以引导客户将保险视为增强员工凝聚力、减少企业额外支出的工具，而不仅仅是一个支出项目。此外，语言表达的艺术也能在促成签单中发挥重要作用，通过提问和比喻增强客户的认同感，提升成交的可能性。
链式倍增开发与客户维护
在开拓企业客户的过程中，链式倍增开发是一种有效的策略。通过现有客户的上下游关系、母公司和子公司的开发，销售人员可以快速扩展客户网络，实现客户资源的最大利用。选准目标行业，找准核心客户，索取转介绍，形成链式开发的局面。
此外，客户维护同样至关重要。通过定期与客户沟通，了解他们的最新需求与变化，销售人员可以不断调整自己的服务策略，确保客户满意度的提升，从而实现长期的合作关系。
总结
在团险的营销过程中，关键人识别是提高成交率的核心要素。通过深入了解企业客户的需求，识别影响决策的关键人，运用SPIN工具进行有效的需求挖掘，销售人员能够在复杂的市场环境中找到突破口。同时，处理拒绝和促成签单的技巧，链式倍增开发的策略，都为销售人员提供了丰富的工具与方法，帮助他们在团险市场中实现更大的成功。
面对团险市场的机遇与挑战，团险从业人员需要不断学习与实践，以提升自身的专业素养，适应市场的变化。只有通过持续的努力，才能在竞争日益激烈的市场中立于不败之地。
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