关键人识别：团险销售的成功之道
在中国寿险市场的快速变化中，团体保险（下称“团险”）的销售面临着新的机遇与挑战。随着政策的支持与企业保障需求的提升，团险的市场空间依然广阔。然而，如何在竞争激烈的市场中脱颖而出，获取客户的青睐，关键人识别显得尤为重要。本文将深入探讨团险市场的发展趋势及销售本质，重点分析关键人识别在企业客户开拓中的重要性，帮助从业者更好地掌握团险营销的全流程操作技巧。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险前景与发展趋势
团险作为一种重要的社会保障工具，在中国的企业中逐渐受到重视。尽管目前中国企业的投保率仍然较低，业务空间巨大，但这也意味着团险的市场潜力尚未得到充分挖掘。以下是团险前景与发展趋势的几个要点：
- 企业保障需求的提升：随着市场的竞争加剧，企业越来越意识到保障员工的重要性，团险成为留住人才、稳定员工队伍的有效手段。
- 政策的支持：国家对团险的政策扶持力度加大，包括财务和税收方面的优惠，进一步促进了团险的普及。
- 保险与科技结合：科技的迅猛发展使得团险的定制化方案不断增加，保险公司通过科技手段提升服务质量与效率。
- 多层次的社会保障体系：团险在构建多层次的社会保障体系中扮演着愈发重要的角色。
团险销售的本质
团险销售的本质并不仅仅是产品的销售，而是为企业提供解决方案。了解企业的特点和痛点是成功销售的关键。企业通常面临以下几个痛点：
- 风险转移：企业需要有效转移风险，以应对突发事件带来的损失。
- 人员流动性：高流动性带来的成本损失，使得企业需要更加注重员工保障。
- 人情关系：在一些企业中，员工的离职往往与人情因素有关，团险可以有效降低此类影响。
关键人识别的重要性
在团险销售过程中，识别和经营关键人是成功的关键。关键人不仅影响决策，还能够在内外部沟通中发挥重要作用。以下是几个关键人识别的策略：
- 明确关键决策者：确定在企业内部能够影响决策的关键人物，包括高管、HR负责人等。
- 发展内线：通过与影响决策的人建立良好的关系，获取更多的信息与支持。
- 借力“贵人引荐”：利用已有的客户关系，寻求他们的推荐与引荐，扩大影响面。
企业客户的开拓
开拓企业客户是团险销售的重要环节，关键人识别在这一过程中尤为重要。通过有效的客户开拓策略，可以帮助销售人员更好地定位目标客户，提升销售效率：
- 陌生拜访：通过对潜在客户的调研，制定合理的拜访计划，建立初步联系。
- 存量客户转介绍：充分利用已有客户资源，鼓励他们转介绍潜在客户，并给予一定的激励。
- 行业合作：与相关行业的企业建立合作关系，共同开发市场。
需求挖掘与SPIN工具的运用
在了解客户需求的过程中，SPIN工具是一种有效的方法。通过对客户现状的了解、困难的发现、问题严重性的强化以及提出解决方案，可以帮助销售人员准确把握客户的需求：
- 现状（S）：了解企业的基本情况，如员工人数、社保状况等。
- 困难（P）：发现企业在保障方面所面临的具体困难与痛点。
- 影响（I）：强调问题的严重性，让客户意识到保障的重要性。
- 需求（N）：根据客户的痛点，提出切实可行的解决方案。
拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户的拒绝是常有的事。如何有效处理客户的拒绝，提升成交率，是每位销售人员需要掌握的技能：
- 倾听客户的担忧：认真倾听客户的顾虑，确认对方的真正反对理由。
- 从客户角度出发：站在客户的立场上，为其解忧解难，增强信任感。
- 利用心理账户：帮助客户将保险的支出转化为其它愿意花钱的账户，从而降低心理负担。
- 语言表达的艺术：运用提问和比喻等方式，增强沟通的效果。
链式倍增开发
在客户开发的过程中，链式开发是一种有效的策略。通过现有客户的上下游、母公司与子公司的联系，可以实现更大范围的市场拓展：
- 选准行业：根据已有客户的行业特点，寻找相似的潜在客户。
- 找核心客户：锁定在行业内的核心客户，争取优质的合作机会。
- 索取转介绍：鼓励现有客户为其上下游企业引荐，拓展销售网络。
总结
关键人识别在团险销售中具有举足轻重的地位。通过识别和经营关键人，销售人员能够更有效地开拓企业客户，提升销售业绩。在这个日益变化的市场环境中，掌握团险的前景、发展趋势以及销售本质，结合有效的客户开拓与需求挖掘工具，将为销售人员带来更多的成功机会。希望通过本次课程的学习，能够帮助团险从业者在实际操作中形成标准化的营销流程，抓住这一发展的良机。
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