企业风险转移：团险在企业发展中的重要性
随着中国经济的快速发展，企业面临的风险也日益增加。企业在寻求发展的同时，如何有效地转移风险，保障员工的安全与健康，已成为一个重要的课题。在此背景下，团体保险（团险）作为一种有效的风险管理工具，逐渐受到越来越多企业的重视。本文将深入探讨企业风险转移的必要性，以及团险在这一过程中的关键作用。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、企业风险的多样性与复杂性
企业在日常运营中面临多种风险，包括但不限于：
- 市场风险：包括需求波动、价格变动等因素导致的利润损失。
- 财务风险：如资金流动性不足、汇率波动等。
- 法律风险：公司合规性不足可能引发的法律诉讼或罚款。
- 人力资源风险：员工流失率高、劳动力成本上涨等。
- 健康风险：员工因疾病或意外事故导致的缺勤或医疗费用增加。
这些风险的存在对企业的持续运营与发展构成了挑战。因此，企业在制定战略时，必须考虑如何有效地识别、评估和转移这些风险。
二、团险作为风险转移工具的优势
团体保险是一种为企业员工提供保障的保险形式，其优势在于：
- 保障员工福利：通过团险，企业可以为员工提供医疗、寿险等保障，增强员工的安全感和归属感。
- 减轻企业负担：在员工因病缺勤或发生意外时，团险可以帮助企业承担部分医疗费用，减少企业的财务压力。
- 吸引和留住人才：良好的员工福利待遇可以帮助企业在激烈的市场竞争中吸引优秀人才，降低员工流动率。
- 提升企业形象：企业为员工提供保障的做法，可以提升企业的社会责任感和品牌形象。
三、团险市场的发展趋势
尽管团险市场在中国的起步较晚，但随着经济的发展和政策的支持，其潜力巨大。根据数据分析，中国的企业投保率仍然处于较低水平，市场空间广阔。随着国家对健康产业的重视和相关政策的出台，团险市场将迎来新的发展机遇。
例如，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》相关政策的实施，为团险的发展提供了良好的政策环境。此外，随着企业对于员工保障的重视程度提升，团险的需求也在逐步增加。
四、团险销售的策略与技巧
在团险的市场销售中，了解客户的需求并提供针对性的解决方案是成功的关键。以下是一些有效的销售策略和技巧：
1. 需求挖掘
通过SPIN工具了解企业客户的现状、困难、需求和解决方案。识别客户的具体需求，提供个性化的保险方案。
2. 建立信任关系
与企业客户建立良好的信任关系至关重要。倾听客户的担忧，确认真正的反对理由，站在客户的角度为其分忧解难，以此赢得客户的信任。
3. 制定灵活的方案
根据企业的规模和需求，提供灵活的团险方案。比如，可以考虑“传统团险”与“员工自购”相结合的模式，增强企业的风险防范能力。
4. 案例分析
通过成功案例向企业展示团险的有效性和必要性。例如，分析某小型企业通过团险有效降低员工流失率的过程，增强客户的信心。
五、拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，如何处理客户的拒绝是销售人员必须掌握的技巧。以下是一些常见的拒绝处理原则：
- 倾听：认真倾听客户的担忧，确认真正的反对理由。
- 分担：站在客户的角度为其分忧解难，提供有效的解决方案。
- 确认：确认问题的真正所在，针对性地提出合理建议。
在促成签单时，可以利用“心理账户”的概念，强调团险的价值不仅仅体现在“保险”本身，而是增强员工凝聚力、减少企业的额外支出等方面。
六、企业客户的开发与维护
开发企业客户的过程是一个长期而系统的工作。有效的开发渠道包括：
- 陌生拜访：主动接触潜在客户，通过面对面的交流建立信任。
- 存量客户转介绍：利用现有客户的资源，寻求潜在客户的介绍。
- 行业合作：通过与其他行业企业的合作，开发新的市场。
在客户维护方面，定期进行回访，了解客户的最新需求和反馈，及时调整服务方案，以此提高客户的满意度和忠诚度。
七、总结
企业风险转移是现代企业管理中的重要环节，而团体保险作为一种有效的风险管理工具，正逐渐被越来越多的企业所接受。通过对团险市场发展趋势的分析、销售技巧的掌握以及客户开发和维护策略的实施，企业能够在激烈的市场竞争中抢占先机，实现可持续发展。
未来，随着团险市场的不断成长，企业将面临更多的机遇与挑战。保险从业人员需要不断学习和适应市场变化，以便更好地服务于企业客户，帮助他们有效应对风险，实现共同发展。
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