企业风险转移的必要性与对策
在快速发展的商业环境中，企业面临着多种风险，包括市场波动、法律合规、员工流动和突发事件等。这些风险不仅可能影响企业的财务健康，更可能对其长期发展造成严重威胁。因此，企业风险转移策略的有效实施显得尤为重要。本文将结合当前团体保险（团险）的发展趋势、销售本质以及如何有效地进行企业客户的开拓，深入探讨企业风险转移的相关内容。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的发展背景与前景
中国的团险市场曾经一度占据寿险业务的绝大部分，但随着政策和市场环境的变化，这一比例已经大幅下降。数据显示，中国企业的投保率仍然处于较低水平，远低于许多发达国家。这一市场的巨大空间为团险的发展提供了良机，尤其是在当前多层次社会保障体系建设的背景下，团险作为企业员工福利的重要组成部分，其保障价值愈发凸显。
根据《促进健康产业高质量发展行动纲要（2019-2022年）》及《健康保险管理办法》等政策，国家对团险给予了多方面的扶持，这为企业提供了更多的保障选择。企业通过团险不仅能够留住人才，还能有效降低员工流动带来的成本损失。
企业风险转移的意义
在分析企业风险转移的必要性时，首先需要认识到企业面临的主要风险。例如，企业的人员流动性大、市场竞争激烈、法律风险和自然灾害等。这些风险的存在，使得企业必须采取有效的措施进行转移，而团险作为一种有效的风险管理工具，能够帮助企业减轻潜在的财务负担。
- 降低财务风险：通过购买团险，企业可以将因员工健康问题、意外事故等导致的赔偿责任转移给保险公司，从而降低潜在的财务风险。
- 提升员工满意度：团险不仅是企业对员工的一种关怀，也可以有效提升员工的归属感和忠诚度，从而减少因员工流动带来的负担。
- 增强企业竞争力：具备良好员工福利的企业在招聘时更具竞争力，有助于吸引和留住高素质人才。
团险的销售本质与策略
团险的销售并不仅仅是产品的推销，而是为企业提供解决方案。在这一过程中，了解客户需求、挖掘痛点是成功的关键。企业在选择团险时，通常会考虑以下几个方面：
- 企业的风险管理需求：企业需要评估自身的风险管理能力，了解可能面临的各种风险，并选择适合的保险产品。
- 员工的保障需求：员工的保障意识逐渐增强，企业需要关注员工的健康和安全，从而选择合适的团险产品。
- 政策支持：国家对团险的政策支持和财税优惠，将影响企业的投保决策。
在具体的销售过程中，可以运用SPIN工具进行需求挖掘，帮助企业识别潜在的风险以及应对措施。SPIN工具的四个要素包括：
- S（Situation）：了解企业的现状，包括员工人数、年龄构成和社保投保状况等。
- P（Problem）：发现企业在风险管理中的痛点。
- I（Implication）：强化问题的严重性，让企业认识到不采取措施的后果。
- N（Need-Payoff）：提出解决方案，展示团险的价值。
拒绝处理与促成技巧
在企业客户的销售过程中，面对拒绝是不可避免的。此时，销售人员需要掌握一些拒绝处理的原则，例如倾听客户的担忧、站在客户的角度为其分忧和确认问题的真正所在。此外，促成技巧也至关重要，通过“心理账户”的利用，可以帮助客户更好地理解保险的价值。
- 心理账户：帮助客户理解保险的意义，强调保障员工的安全和企业的可持续发展。
- 互惠互利：通过签署商务合作协议，达成共赢局面。
- 语言表达的艺术：通过提问和比喻，让客户更容易接受团险的概念。
企业客户的开拓与维护
开拓企业客户是团险销售的重要环节。在这一过程中，销售人员需要充分了解目标企业的特点，运用多种渠道进行客户开发，包括陌生拜访、存量客户转介绍和企业合作等。同时，识别和经营关键人也非常重要，因为他们往往是决策的核心。
在进行客户维护时，持续的沟通与跟进显得尤为重要。企业可以通过定期的回访、提供保险知识培训和健康讲座等方式，增强与客户的联系，提高客户的满意度和忠诚度。
结论
在当今复杂多变的商业环境中，企业风险转移的策略显得尤为重要。通过有效的团险销售，不仅可以帮助企业转移财务风险，还能提升员工的满意度和企业的竞争力。在这一过程中，销售人员需要灵活运用各种营销技巧，深入了解客户需求，提供切实可行的解决方案，从而实现企业与员工的双赢。
团险不仅是一种保险产品，它更是一种企业风险管理的战略选择。随着市场的发展，团险的业务模式也在不断创新，保险科技的结合将为团险的未来发展带来更多可能性。企业只有紧跟时代步伐，积极应对风险，才能在竞争中立于不败之地。
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