保险科技应用：团险市场的新机遇与挑战
随着中国经济的快速发展和社会结构的不断变化，保险行业面临着前所未有的机遇与挑战。其中，团体保险（团险）作为企业为员工提供的一种保障形式，正逐渐成为保险科技应用的重要领域。本文将深入探讨团险的前景与发展趋势，分析保险科技如何助力团险市场的开拓与创新，以及在这个过程中应如何掌握客户需求，提升销售技巧。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险的市场背景与发展趋势
团险的起源可以追溯到中国早期的保险市场，但随着时代的演变，其市场份额已经大幅缩水。根据统计数据，中国企业的团险投保率依然处于较低水平，远低于许多发达国家。这一现象不仅反映了团险市场的巨大潜力，也为保险公司提供了更多的业务机会。
- 市场空间巨大：中国就业人口庞大，但团险的普及率却相对较低。随着社会保障体系的逐步完善，企业对团险的需求将逐渐增加。
- 政策支持：国家的相关政策如《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》以及《健康保险管理办法》等，为团险的发展提供了有力的支持。
- 企业福利意识增强：越来越多的企业意识到团险在留住人才、提高员工满意度方面的重要性，愿意将其视为员工福利的一部分。
保险科技如何推动团险的发展
随着科技的不断进步，保险科技的应用正在改变传统的团险营销模式。通过大数据、人工智能等技术手段，保险公司能够更加精准地了解企业客户的需求，从而提供更加个性化的保险产品和服务。
- 数据分析：通过对企业员工的结构、健康状况等数据进行分析，保险公司可以制定出更符合企业需求的团险方案。
- 智能推荐：利用人工智能技术，保险公司可以根据企业的特点和需求，智能推荐适合的保险产品，提高销售转化率。
- 在线投保：保险科技的应用使得企业客户可以通过在线平台快速完成投保流程，减少了传统模式下的时间成本。
企业客户需求的挖掘与分析
了解客户的真实需求是团险销售的关键环节。在与企业客户的沟通中，保险从业人员需要掌握有效的需求挖掘技巧，准确识别客户的痛点。
- SPIN工具的运用：通过SPIN（Situation, Problem, Implication, Need-payoff）方法，深入了解企业客户的现状、面临的困难及其潜在需求。
- 关键人物的识别：在企业的决策过程中，识别出关键人物并与其建立良好的关系，有助于推动团险的销售进程。
- 有效沟通：与企业客户的沟通要清晰简洁，明确表达保险产品的价值与解决方案，以促进客户的信任与购买意愿。
拒绝处理与促成技巧
在团险销售中，面对客户的拒绝是销售人员常常需要面对的挑战。掌握拒绝处理技巧，将有助于提高成交率。
- 倾听与确认：认真倾听客户的担忧，确认其拒绝的真正理由，能够帮助销售人员更好地理解客户的心理。
- 提供解决方案：针对客户的疑虑，提出合理的解决方案，帮助客户消除顾虑，增强购买信心。
- 心理账户的运用：利用心理账户理论，引导客户将保险支出视为“愿意花钱的账户”，从而提高成交的可能性。
案例分析：成功的团险销售实践
在团险市场中，许多企业通过有效的策略实现了成功的销售案例。例如，一家保险科技公司通过深入分析客户需求，提供量身定制的团险方案，使得其保费收入突破亿元。这一成功案例充分展示了保险科技在团险领域的潜力。
此外，某知名企业通过引入团险，成功减少了员工流失率，提升了员工的工作满意度。这一变化不仅为企业节省了招聘与培训成本，也为企业的长远发展奠定了基础。
保险科技的未来展望
随着保险科技的不断发展，团险市场将迎来更多的机遇与挑战。保险公司需要不断创新，适应市场变化，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
- 持续优化产品：保险公司应不断根据市场反馈优化产品设计，满足企业客户日益变化的需求。
- 加强科技投入：在大数据、人工智能等领域加大投入，提高保险科技的应用水平，从而提高市场竞争力。
- 构建长效机制：建立长期的客户关系管理机制，增强客户的粘性，提升客户的终身价值。
结论
保险科技的迅猛发展为团险市场带来了新的机遇，同时也对从业人员提出了更高的要求。在这个充满挑战与机遇的时代，保险从业者需要不断学习与适应，掌握客户需求，提升销售技巧，以便在团险市场中脱颖而出。通过科学的策略和创新的科技应用，团险市场的未来将更加辉煌。
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