企业风险转移的有效策略
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着各种各样的风险，这些风险不仅会影响其运营效率，还可能对企业的长期发展造成严重影响。因此，企业风险转移成为了一个重要的课题。在中国，随着经济的快速发展和市场环境的不断变化，尤其是团体保险（团险）作为一种有效的风险转移工具，开始受到越来越多企业的关注。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团险的前景与发展趋势
团险在中国的发展历程相对较短，但其潜在的市场空间却非常广阔。根据相关数据显示，当前中国企业的投保率仍然很低，尤其是在中小企业中，团险的普及程度远远低于发达国家。随着国家对团险的政策扶持力度不断加大，例如《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》和《健康保险管理办法》等法规的实施，团险市场的前景愈发明朗。
- 企业留住人才的必备工具：团险不仅能够为员工提供基本的保障，还能成为企业留住人才、稳定员工队伍的福利重器。
- 适应新兴模式：越来越多的企业开始接受“传统团险”与“员工自购”相结合的模式，从而形成更为灵活的风险管理方式。
- 保险与科技结合：通过“保险+科技+健康”的模式，团险产品的定制化和灵活性大幅提升，使得企业在面对风险时能够更加从容。
二、企业风险转移的必要性
企业在日常运营中面临着多种风险，包括但不限于市场风险、信用风险、操作风险等。有效的风险转移可以帮助企业在遭遇突发事件时减少损失，保障其持续运营能力。
- 转移财务风险：通过团险，企业可以将部分风险转移给保险公司。例如，医疗费用的自负比例可以通过团险来降低，从而减轻企业的财务负担。
- 降低人力资源流失风险：高流动性的人才市场使得企业面临着较大的人员流失风险。团险可以作为一种福利吸引和留住人才，降低这一风险。
- 应对突发事件：在自然灾害或其他突发事件发生时，团险能够迅速为企业提供必要的资金支持，帮助企业恢复正常运营。
三、团险销售的本质
团险的销售并不是单纯的产品推广，而是为企业提供整体的解决方案。了解企业的需求和痛点，是成功销售团险的关键。
- 理解企业特点：企业的规模、员工数量、行业特性都可能影响其对团险的需求。在销售过程中，需要深入了解客户的具体情况。
- 识别企业痛点：企业在运营中可能面临的风险和挑战是销售团险的切入点。例如，员工流失带来的成本损失、突发事件的应对能力等。
- 制定解决方案：通过分析企业的现状，提出针对性的保险解决方案，以满足其特定需求。
四、企业客户的开拓方法
在团险市场中，开拓企业客户是销售成功的前提。以下是一些有效的客户开拓策略：
- 陌生拜访：虽然陌生拜访的成功率较低，但通过主动接触潜在客户，可以为后续的合作打下基础。
- 利用存量客户：通过现有客户的转介绍，能够有效降低开拓新客户的成本。
- 行业合作：与其他企业或行业协会合作，拓宽客户渠道，形成互利共赢的局面。
五、需求挖掘与拒绝处理
在团险的销售过程中，需求挖掘是至关重要的一步。运用SPIN工具，可以帮助销售人员更深入地了解客户需求。
- S（现状）：了解企业的基本情况，包括员工人数、年龄构成、社保投保状况等。
- P（问题）：发现企业在风险管理上存在的困难和痛点。
- I（影响）：强化问题的严重性，让客户意识到风险的潜在影响。
- N（需求解决）：提出具体的解决方案，展示团险的价值。
在销售过程中，拒绝处理也非常重要。通过倾听客户的担忧、确认问题的真相、以及提出合理建议，可以有效地化解客户的拒绝情绪，推动销售进程。
六、促成签单的技巧
促成签单的过程往往涉及多个环节，以下是一些实用的促成技巧：
- 心理账户的运用：通过将保险费用与企业的收益进行对比，帮助客户理解保险的投资价值。
- 改变保险的概念：强调团险不仅仅是保险，更是提升员工凝聚力、降低企业支出的工具。
- 需求挖掘卖焦虑：通过让客户想象投保后的好处，引导其做出决策。
七、链式开发与市场拓展
在团险的市场拓展中，链式开发是一种非常有效的策略。通过现有客户的上下游、母公司和子公司的开发，可以实现资源的高效利用。
- 选准行业：根据市场需求和企业特性确定目标行业，进行针对性开发。
- 找核心客户：识别并聚焦于行业内的核心客户，形成良好的合作关系。
- 索取转介绍：通过现有客户的转介绍，进一步拓展客户网络。
总结
企业风险转移是现代企业管理中不可或缺的重要组成部分。通过有效的团险销售策略，企业不仅能够降低风险，还能在激烈的市场竞争中获得更大的优势。随着团险市场的不断发展，企业应持续关注行业动态，灵活调整风险管理策略，以实现稳健发展。
在未来，团险将继续发挥其重要作用，帮助企业在复杂多变的市场环境中稳步前行。通过深入了解客户需求、不断优化销售策略，企业能够在风险管理上实现更大的突破。
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