企业风险转移：团体保险的机遇与挑战
随着中国经济的快速发展，企业面临的风险日益增多，如何有效转移这些风险成为了每一个企业管理者必须面对的重要课题。在这一背景下，团体保险作为一种有效的风险转移工具，其重要性愈发凸显。本文将从团体保险的前景与发展趋势、企业客户的开拓、销售本质及销售技巧等多个方面深入探讨企业如何通过团体保险实现风险的有效转移。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
一、团体保险的前景与发展趋势
团体保险在中国的发展起步较早，但随着市场环境的变化，其市场份额逐渐下降。当前，中国企业的投保率仍然不足，这为团体保险的发展留下了广阔的空间。根据数据显示，中国的团体保险占比远低于发达国家，尤其在医疗费用自负比例较高的情况下，团体保险的价值愈加凸显。
- 政策支持：国家对团体保险的政策扶持力度逐渐加大，《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》以及《健康保险管理办法》的出台，均为团体保险的发展创造了良好的政策环境。
- 人才留存：团体保险不仅是企业风险转移的工具，更是留住人才、稳定员工队伍的重要手段。越来越多的企业意识到，提供良好的员工保障可以有效提升员工的归属感和忠诚度。
- 保险科技的应用：保险科技的迅猛发展使得团体保险的产品设计、投保流程、理赔服务等方面都得到了显著提升，企业通过“保险+科技+健康”的模式，能够实现更高效的风险管理。
二、企业客户的开拓
在团体保险的营销过程中，企业客户的开拓是至关重要的一环。面对竞争日益激烈的市场，如何找到合适的客户并满足他们的需求成为了营销成功的关键。
- 陌生拜访：通过陌生拜访，销售人员可以直接接触到潜在客户，了解他们的需求和痛点。这种方式虽然挑战性大，但如果能够成功建立联系，将为后续的合作奠定基础。
- 存量客户与转介绍：对已有客户的深度挖掘也是开拓新客户的重要方式。通过与存量客户建立良好的关系，销售人员可以获取转介绍，从而有效扩大客户群体。
- 行业合作：与其他行业的企业进行合作，开发针对特定行业的团体保险产品，能够有效满足客户的个性化需求，提高市场竞争力。
- 关键人识别：在企业中，决策往往由关键人主导。因此，销售人员需要识别并培养与这些关键人的关系，以便于在后续的销售过程中获得支持。
三、销售本质：解决方案而非单纯产品
团体保险的销售不仅仅是产品的推广，更是为企业提供解决方案的过程。销售人员需要理解企业的特点与需求，从而为其量身定制合适的保险方案。
- 企业的痛点：企业在面对风险时，往往需要转移部分风险以降低损失。通过团体保险，企业可以有效减少由于突发事件造成的经济损失。
- 员工流动性：高员工流动性带来的成本损失是企业的一大痛点。团体保险可以帮助企业降低员工流失率，提高团队稳定性。
- 人情绑架：企业在员工福利方面受到“人情绑架”，团体保险的引入能够有效减轻企业在这方面的压力。
四、需求挖掘与拒绝处理
在销售过程中，需求挖掘是一个至关重要的环节。销售人员需要通过SPIN工具深入了解客户的实际需求。
- S（现状）：了解企业的员工人数、年龄构成、职业风险等基本信息，以此为基础进行后续的需求分析。
- P（问题）：发现企业在风险管理方面的痛点，帮助客户认识到自身的问题所在。
- I（影响）：强化问题的严重性，让客户意识到如果不采取措施可能带来的后果。
- N（需求）：提出切实可行的解决方案，帮助企业有效转移风险。
在与客户的沟通过程中，拒绝处理也是销售人员必须掌握的一项技能。企业客户往往在决策时会有各种顾虑，销售人员需要通过倾听、确认、陈述等方式化解客户的疑虑，最终促成交易。
五、促成技巧与链式开发
在成功挖掘客户需求后，促成交易的技巧则显得尤为重要。销售人员可以通过多种方式提高签单的概率。
- 心理账户：通过将保险费用与企业的其他收益进行对比，引导客户从“愿意花钱的账户”来考虑保险支出。
- 概念转化：强调团体保险不仅仅是保险，更是增强员工凝聚力、减少企业支出的工具。
- 互惠互利：通过制定互惠的合作方案，实现双方的共赢，促进签单。
- 链式开发：通过现有客户的上下游、母公司、子公司进行开发，实现客户的链式倍增。
总结
在当今变幻莫测的市场环境中，企业面临的风险无处不在，而团体保险的出现为企业提供了有效的风险转移解决方案。通过深入了解团体保险的前景与发展趋势、开拓企业客户、掌握销售本质与技巧，企业可以更好地利用团体保险来增强自身的抗风险能力。在这个过程中，销售人员不仅需要具备专业的保险知识，还需要灵活运用各种销售技巧，以便为企业客户提供最佳的解决方案，实现双方的共赢。
面对未来，团体保险行业将迎来更多的发展机遇，如何抓住这一机遇并有效转移风险，将是每一个企业和保险从业者需要共同思考的课题。
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