关键人识别：在团险营销中的重要性与应用
在现代商业环境中，团体保险（团险）作为企业员工保障的重要组成部分，正逐渐受到越来越多企业的重视。随着中国保险市场的不断发展，团险的销售模式也在逐渐演变。为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，保险从业者必须学会识别和经营“关键人”。本文将深入探讨关键人识别的重要性、方法以及在团险营销中的实际应用。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险市场的背景与挑战
中国的团险市场历史悠久，曾经在业务量中占据高达90%的比例。然而，随着时代的变迁，团险的市场份额逐渐下降至不足10%。这一变化的背后，既有市场需求的变化，也有政策环境的影响。众所周知，团险的保障价值逐渐回归，建立多层次的社会保障体系为团险的发展带来了新的机遇。
在当前的市场环境下，企业的保障需求逐渐加深，然而，许多民营企业在高速发展过程中对自身的保障意识仍然不足。为了应对这一挑战，从业者需要更加精准地识别企业中的关键人，以便更有效地推动团险产品的销售。
关键人识别的定义与重要性
关键人是指在企业决策过程中具有重要影响力的个体，通常包括高层管理人员、人力资源负责人以及其他对企业福利政策有决定权的人。识别关键人不仅可以帮助保险从业者更好地理解客户需求，还能在销售过程中发挥至关重要的作用。
- 决策影响力：关键人往往是企业在保险购买决策中的主要决策者和影响者。
- 需求深度理解：通过与关键人沟通，可以深入挖掘企业的实际需求与痛点，为量身定制的保险方案提供依据。
- 关系网络拓展：关键人通常拥有广泛的关系网络，通过他们可以进一步拓展客户群体，增加销售机会。
如何识别关键人
识别关键人并非一朝一夕之功，需要从多个角度进行分析和判断。在团险销售过程中，可以通过以下几种方法来识别关键人：
- 组织结构分析：研究企业的组织结构图，找出高层管理者和相关部门负责人。
- 社交媒体观察：通过LinkedIn等社交平台，了解目标企业中活跃的决策者和关键人物。
- 客户需求调研：通过初步访谈或问卷调查，了解企业内部的决策流程和关键人物。
- 利用现有关系：通过现有客户的推荐和引荐，识别出与关键人之间的联系。
关键人经营的策略
在识别出关键人后，接下来就是如何有效地经营这些关键人。成功的关键人经营策略可以帮助保险从业者建立长期的合作关系，促进团险产品的销售。以下是一些有效的策略：
- 建立信任关系：通过频繁的沟通与互动，增强与关键人的信任感，让他们感受到专业的服务和真诚的关心。
- 提供价值信息：定期向关键人提供行业动态、保险知识等有价值的信息，展示专业性，增强合作意愿。
- 个性化服务：根据企业的具体情况，提供个性化的保险方案，以满足企业的多样化需求。
- 维护良好关系：在关键人需要时，主动提供帮助，无论是业务上的支持还是其他方面的协助，保持良好的合作关系。
关键人识别在团险营销中的实际应用
在团险的实际营销过程中，关键人识别的有效应用可以大大提升销售的成功率。以下是几个成功的案例分析：
- 案例一：某公司在进行团险推广时，通过对客户企业的组织结构进行分析，识别出人力资源部的经理为关键人。在与其沟通的过程中，深入了解了企业员工的流动性问题，并提出解决方案，最终成功签下了一份团险合同。
- 案例二：一家保险经纪公司通过与家政公司合作，成功识别出家政公司老板为关键人。在与其建立信任关系后，提供了定制化的团险方案，帮助家政公司有效降低了员工流失率。
- 案例三：某科技公司在推广团险时，借助社交媒体平台识别出分管人力资源的副总裁。在与其建立联系后，通过专业的行业分析和数据支持，成功促成了多份团险的签约。
总结与展望
在团险销售的过程中，关键人识别不仅是提升销售业绩的关键，更是建立良好客户关系的重要基础。随着市场竞争的加剧，保险从业者需要不断提升自身的关键人识别与经营能力，以应对不断变化的市场需求和挑战。
展望未来，团险市场的发展前景广阔，关键人识别将继续在其中扮演重要角色。通过不断优化关键人识别与经营策略，保险从业者将能够更好地为客户提供价值，实现自身的成长与发展。
在此背景下，团险从业人员应积极参与培训课程，提升自身的专业知识和技能，尤其是在关键人识别与营销策略方面，以适应市场的变化和需求，为企业的可持续发展贡献力量。
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