保险科技应用：团体保险的新机遇与挑战
在全球经济快速发展的背景下，保险行业面临着前所未有的机遇与挑战。尤其是在中国，团体保险的发展不仅仅是行业内部的竞争，更是科技进步和市场需求变化的直接反映。随着保险科技的不断进步，团体保险的销售模式、客户需求分析以及市场拓展策略都发生了显著变化。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团体保险的现状与发展趋势
根据相关数据显示，中国的团体保险市场发展潜力巨大，当前企业投保率仍然偏低，尤其是与发达国家相比，存在着明显的差距。团体保险曾经在中国的保险市场中占据着重要位置，曾一度占到业务量的90%。然而，随着市场环境的变化，团体保险的比重逐渐下降至不足10%。这一变化既是危机，更是机遇。
- 市场潜力：中国拥有庞大的就业人口，医疗费用自负比例逐年上升，使得企业对团体保险的需求日益增加。
- 政策支持：国家对于团体保险的政策、财务和税收方面给予了越来越多的支持，这为团体保险的推广创造了良好的环境。
- 保障价值回归：随着社会保障体系的不断完善，企业逐渐认识到团体保险在留住人才和稳定员工队伍中的重要作用。
保险科技的助力
保险科技的迅速发展为团体保险的创新提供了新的可能。通过数据分析、人工智能和区块链等技术的应用，保险公司能够更加精准地把握客户需求，提供个性化的保险方案。
- 数据驱动：借助大数据分析，保险公司可以更好地理解企业客户的需求，制定出针对性的产品和服务。
- 智能化服务：通过人工智能技术，保险公司能够实现24小时在线客服，提升客户体验，缩短客户的决策时间。
- 风险管理：通过区块链技术，保险公司能够实现透明化的风险管理，提升客户的信任度。
团体保险的销售本质
团体保险的销售不仅仅是产品的推销，更是解决方案的提供。代理人需要深入了解企业的特性、员工的需求，以便能为企业量身定制合适的保险方案。
- 解决方案而非产品：团体保险的核心在于为企业提供风险转移的解决方案，而不仅仅是销售保险产品。
- 需求挖掘：通过SPIN工具的运用，销售人员能够有效挖掘企业的痛点，提出切实可行的解决方案。
- 拒绝处理技巧：了解企业客户的谈判心理，能够帮助销售人员更好地应对客户的拒绝，达成交易。
目标客户的开拓策略
在当前竞争激烈的市场环境中，保险公司需要不断开拓新的客户资源。团体保险的销售人员可以通过多种方式拓展客户群体。
- 陌生拜访：主动出击，通过陌生拜访来寻找潜在客户。
- 存量客户转介绍：利用现有客户的资源，通过转介绍获取新客户。
- 企业合作：与其他企业，例如家政公司、科技公司等建立合作关系，共同开发市场。
客户需求的深度挖掘
客户需求的深度挖掘至关重要。销售人员需要通过对客户的深入了解，才能制定出更具针对性的保险方案。
- 企业现状分析：了解企业的员工人数、年龄结构、职业风险等基本信息。
- 社保投保状况：分析企业的社保投保情况，找出潜在的保险需求。
- 赔付情况分析：通过了解企业的赔付历史，评估其风险程度。
拒绝处理与成交技巧
在销售过程中，拒绝是不可避免的。掌握拒绝处理的技巧，可以帮助销售人员更好地应对客户的疑虑，达成交易。
- 倾听与确认：对客户的拒绝理由进行倾听与确认，理解其顾虑所在。
- 分担与陈述：站在客户的角度为其分忧解难，并针对其忧虑提出合理建议。
- 心理账户的利用：帮助客户转换“保险”概念，强调其带来的好处。
链式开发策略
在拥有一定客户基础的情况下，运用链式开发策略可以有效拓展市场。通过现有客户的上下游、母公司及子公司等进行开发，能够形成良好的市场口碑与效应。
- 选定行业：聚焦于特定行业，提升开发效率。
- 找核心客户：选择具有影响力的核心客户，进行深度合作。
- 索取转介绍：通过现有客户获取更多的转介绍机会。
总结
保险科技的应用为团体保险的发展提供了新的动力，随着市场环境的变化，保险公司必须不断创新营销思路，把握时代脉搏。通过对客户需求的深入挖掘与解决方案的提供，保险公司不仅能在激烈的市场竞争中立于不败之地，更能为企业客户提供更为全面的保障服务。未来，团体保险的市场将会更加广阔，保险科技将会成为推动其发展的重要力量。
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