关键人识别：团险销售成功的必要条件
在中国保险市场的快速发展中，团险作为一种重要的保险形式，面临着巨大的机遇与挑战。随着企业对员工福利保障需求的增加，团险市场的发展潜力不容小觑。然而，如何有效地拓展企业客户、提高团险的销售效率，关键在于对“关键人”的识别与经营。本文将深入探讨关键人识别在团险销售中的重要性，并结合培训课程内容，为从业者提供实用的策略与技巧。
【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】1. 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心2. 掌握企业客户需求挖掘技巧3. 掌握营销拒绝处理、促成技巧4. 学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲 企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 企业客户的谈判心理分析2. 企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例1) “作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”2) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程
团险市场的现状与挑战
中国的团险市场经历了从占比高达90%的辉煌时期，到如今不足10%的窘境。这一变化的背后，是保险产品日益丰富和政策调整带来的双重影响。虽然面临危机，但也孕育着新的发展契机。根据数据分析，中国企业的投保率仍然较低，市场空间巨大。而随着民营企业的蓬勃发展，这部分企业在保障需求方面尚未得到足够的重视，形成了团险市场新的增长点。
然而，面对这片蓝海，团险从业人员也面临着愈发严峻的挑战。尤其是在大客户的开发和维护上，营销难度逐渐加大。如何找到合适的关键人，成为推动团险销售的关键因素。
关键人识别的重要性
在团险销售的过程中，关键人往往是决策链条中不可或缺的角色。他们可能是企业的高层管理者、HR负责人，或者直接与员工福利相关的职能部门负责人。通过识别和经营这些关键人，销售人员可以更高效地传达团险的价值，推动销售进程。
关键人的特征
- 决策影响力： 关键人通常在企业中拥有较高的决策权，他们的意见能直接影响团险的购买决策。
- 信息通透性： 关键人对企业内部需求和员工福利状况了解较深，能帮助销售人员更好地挖掘客户需求。
- 沟通桥梁： 关键人往往能够帮助销售人员在企业内部建立联系，传递信息，促进后续的沟通与合作。
如何识别关键人
为了有效识别关键人，销售人员需要通过多种方式进行调研与分析。以下是一些实用的方法：
- 了解企业结构： 通过分析企业的组织架构图，识别出与团险相关的部门和职位，确定潜在的关键人。
- 关注行业动态： 通过行业报告、新闻资讯，了解企业在员工福利方面的最新动态，判断哪些人可能对团险感兴趣。
- 利用社交网络： 通过LinkedIn等社交平台，寻找与目标企业相关的联系人，获取更多信息。
关键人经营的策略
识别出关键人之后，如何维护与他们的关系，进而促进团险的销售，是销售人员需要掌握的另一项重要技能。以下是一些有效的经营策略：
- 建立信任关系： 在与关键人沟通时，销售人员应注重建立信任关系，通过分享行业知识、市场动态等，增强对方的信任感。
- 关注对方需求： 了解关键人及其企业的实际需求，提供相应的解决方案，而不是单纯推销产品。
- 借力引荐： 通过已有客户的引荐，增加与关键人接触的机会，提升信任度。
需求挖掘与销售技巧
在关键人识别与经营的基础上，销售人员还需掌握有效的需求挖掘技巧，以确保能够提供切实的解决方案。在培训课程中，有效的需求挖掘工具——SPIN方法被广泛应用。
SPIN方法解析
SPIN是四个英文单词的首字母缩写，分别代表情况(Situation)、问题(Problem)、影响(Implication)和需求(Need-Payoff)。通过这一方法，销售人员能够系统地了解企业客户的需求与痛点，从而提供更具针对性的团险解决方案。
- 情况(Situation)： 了解企业的基本情况，包括员工人数、年龄构成、社保投保状况等。
- 问题(Problem)： 发现企业在保障方面的困难与需求。
- 影响(Implication)： 强调问题的严重性，让对方意识到不解决这些问题可能带来的后果。
- 需求(Need-Payoff)： 提出解决方案，强调团险如何帮助企业改善现状、降低风险。
拒绝处理与促成技巧
在销售过程中，客户的拒绝是不可避免的。针对企业客户的拒绝，销售人员需要具备有效的处理技巧。培训课程中强调了拒绝处理的几个关键原则，包括倾听、分担、确认和陈述，帮助销售人员更好地应对客户的顾虑。
在促成成交方面，销售人员可以利用“心理账户”理论，将保险与企业的实际收益相结合，让客户更容易接受购买团险的建议。此外，利用语言表达的艺术，通过提问和比喻的方式，与客户建立更深的情感联系，也能有效推动成交。
总结
关键人识别是团险销售成功的必要条件。在竞争日益激烈的市场环境中，销售人员需要精准识别关键人，建立良好的合作关系，并通过有效的需求挖掘与销售技巧，提升团险的销售效率。通过培训课程的学习，团险从业伙伴能够掌握全面的营销思路和技巧，抓住市场机遇，实现个人与企业的共同成长。
未来，随着社会保障体系的不断完善和企业对员工福利重视程度的提升，团险市场将迎来新的发展高峰。关键人识别与经营能力的提升，将为从业者在这一领域的成功打下坚实的基础。
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