提升销售沟通能力的五大关键技巧

销售沟通能力：在BANI时代的商业成功之道

在当今BANI时代（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性），商业环境变得愈加复杂多变。企业在面对激烈的市场竞争和不断变化的客户需求时，唯有通过提升员工的销售沟通能力，才能在这个动态的市场中立于不败之地。本文将围绕销售沟通能力的重要性进行深入探讨，并结合培训课程内容，帮助企业员工更好地理解和应用相关技能。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、课程背景与重要性

在这个充满挑战的商业环境中，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，以期提升业务业绩。在这场竞争中，销售沟通能力不仅是专职销售人员的责任，更是所有具有营销属性员工的必备技能。

二、课程收益：全面提升沟通能力

通过本次培训，企业员工可以获得以下收益：

• 认知提升：打开员工对于销售角色的认知，不再局限于专职销售人员，鼓励所有相关员工积极参与销售与沟通。
• 技能掌握：收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧，掌握多种应对策略。
• 信心增强：增强员工对企业品牌及产品的自信心，从而更有效地传达企业的价值。

三、课程内容结构

本次培训课程为期一天，总时长为6小时，采用现场讲授、小组共创和引导式学习的方式进行。课程内容包括：

• 行业现状分析：分析现阶段行业挑战及销售工作的痛点。
• 产品深度解读：进行产品的SWOT分析及市场定位的讨论。
• 谈判沟通技能：将谈判流程拆解为准备、交锋和跟进三个环节，并详细讲解每个环节的重要能力。

四、谈判沟通技能的五项能力

在谈判中，良好的沟通能力是成功的关键。以下是谈判中需要重点提升的五项能力：

1. 谈判前的准备

谈判前的准备工作至关重要。学员需共同探讨并明确谈判前的准备工作，包括：

• 对谈判目标的清晰理解与设定。
• 对谈判对象的研究与分析，包括对方的需求和可能的反应。
• 准备好相关数据及材料，以支持自己的论点。

2. 在谈判中的沟通能力

在谈判过程中，沟通能力包括思维博弈和表达能力：

• 思维博弈：了解自己和对手，细化分类谈判对象，以制定不同的沟通策略。
• 表达能力：运用SCRTV表达模型，选择合适的表达方式，以增强沟通效果。

3. 解决问题的能力

在谈判中，面对问题时的解决能力显得尤为重要：

• 识别问题的根源，快速制定解决方案。
• 有效协调可用资源，提升协作力，寻求双赢结果。

4. 理解能力

理解能力包括对行业规则的解读能力和对竞对挑战的评估：

• 通过哈佛谈判法评估对方最佳备选方案，了解对方的底线。
• 在复杂的谈判中，推测对方未达成协议时的潜在行动。

5. 在谈判中的分析与控制能力

谈判中的分析与控制能力同样不可忽视：

• 具备快速决策的能力，以应对不同场景下的挑战。
• 处理冲突和客户投诉的原则，维护良好的关系氛围。

五、谈判后的跟进

成功的谈判不仅仅停留在达成协议的瞬间，更在于后续的跟进：

• 及时跟进事件，确保各项承诺的履行。
• 与其他部门协作，推动关系的持续发展。
• 以长期共赢的视角看待所有商业关系，建立稳定的合作基础。

六、总结与展望

销售沟通能力在当前商业环境中显得尤为重要。通过本次培训，企业员工不仅能够提升自身的沟通技巧，更能在实际工作中灵活运用这些技能，以实现更高的业绩和更好的客户关系。在BANI时代，唯有不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地。

企业应鼓励员工积极参与类似的培训课程，以增强整体的销售沟通能力，进而推动企业的可持续发展。未来的商业世界将更加依赖于优秀的沟通与协调能力，掌握这些技能无疑将为企业的成功打下坚实的基础。