赵恒：新质领导力的认知训练

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课程概要

培训时长 : 1天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 33643

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适用对象

公司中高级管理人员

课程介绍

【课程背景】

随着经济与技术变革、全球化和市场竞争加剧，在国家“新质生产力”的号召和指引下，新一轮科技革命和产业变革的爆发已是必然趋势。在此大背景下，企业面临着转型升级的压力，需要培养具有全球视野、能够快速应对市场变化的领导者，以具备“新质领导力”的关键人才来引领创新和变革，以实现企业数字化转型和健康、可持续发展的需求。

“新质领导力”课程是赵恒博士结合多年企业管理心得和上千家企业客户培训咨询辅导经验，对应国家“新质生产力”趋势而独家开发的版权课程，从企业组织文化更新、人才发展需要、数字转型升级、危机应对能力和新生代员工管理赋能等多个维度，对企业中高管进行领导能力和素养的有效提升。

【课程收益】

通过丰富案例和理论讲解，带领学员深度认知新质领导力的定义和价值，领悟中高管在大形势下具备新质领导力的必要性和重大意义；

通过新质领导力和传统领导力的差异对比，引领学员对新质领导力的应用要义和核心素养得到充分理解，从而掌握新质领导力的使用精髓；

通过多维度的素养和技能模块的知识点讲授，促进学员快速掌握要领和标准，并熟知应用风险，把握应用尺度和节奏；

通过模拟演练和点评，巩固认知，加深理解，从而帮助学员奠定成为具备新质领导力的新型管理者的坚实基础。

通过认知到应用的整套课程逻辑设计，推动中高管人员快速成为企业转型升级、追求卓越过程中的中坚力量。

【课程特色】

理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，奠定转化基石。

实战案例丰富，剖析有深度；内容旁征博引，学员不走神。

小组制、积分制、激励制的学习机制相结合，保障投入度。

【课程特色】

公司中高级管理人员

【课程时间】

1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、新质领导力的认知

1、定义

新质领导力是一个与新质生产力紧密相关的概念，它强调的是领导方式和领导能力的创新与变革，其实质在于管理者从思想意识到应用优化的各个方面，与新质生产力的适配性升级革新。

2、特性

紧跟发展趋势
整合科技创新
重视数据价值
领导多元协同
动态矩阵管理

3、价值

适配新质生产力要求
助力企业数字化升级
支撑企业高质量发展
推动数字新技术整合
传承组织理念价值观
带领新生代绩效团队

二、新质领导力应用沙盘体验及剖析

1、“双漏斗模型管理沙盘”测算推演

2、深度剖析

战略思维
数字管理
数据价值
流程控制
效能工具
危机管控

三、新质领导力与传统领导力的差异分析

对比维度	新质领导力	传统领导力
创新驱动	强调创新的重要性，以创新为主导推动组织发展	相对保守，侧重于稳定和维持现有的业务和管理模式
技术应用	利用数字信息技术、人工智能等最新科技成果	依赖于传统的生产工具和管理方法
开放融合	倡导开放的思维模式，鼓励跨界合作和知识共享	侧重于组织内部的权威和指令链
人本内蕴	以人为中心，关注员工的全面发展和创造性	以组织目标和指令执行为主
适应性	能够适应快速变化的市场和技术环境，强调灵活性和适应性	在变化面前可能显得较为僵化
文化差异	强调修心和内在信念，适应本土文化背景	侧重于行为的改变和标准化模型
战略思维	要求领导者具备清晰的战略思维能力	侧重于执行和操作层面的技能
价值创造	注重为社会创造价值，而不仅仅是为公司或个人创造价值	更多关注股东价值和短期利润
领导风格	倾向于赋能和激励，鼓励团队自主性和参与度	采用指令和控制的方式

四、新质领导力的能力素养

（一）能力素养“三高”标准

1、高科技

2、高效能

3、高质量

（二）能力素养“六项”修炼

驱动创新、整合科技

识别和把握变革机遇的规律
时代变迁历程
社会环境变化
经济发展周期
构建和推动企业创新变革体系
文化理念创新
组织结构创新
技术产品创新
工作流程创新
管理制度创新
服务模式创新
倡导和运用全脑创新思维去思考
逻辑思维
创意思维
数字思维
服务思维
客户思维

全局视野、战略格局

战略要义
何谓战略
如何制定战略：三定、五看
如何战略解码：找差距、配资源、盯进度、看数据
如何做好战略发展规划：发展第二曲线

数字管理、数据价值

提升数字思维和数字素养
利用数字技术优化管理流程和提升效率

矩阵协同、领导多元

矩阵式多维管理
矩阵式管理方法与模型
矩阵式管理的运行要义
横向管事、纵向管人
一致目标、双线汇报
一管流程、一管考核
按需调整、灵活调动
责任一体、利益一体
多元化部门协同
项目管理、项目群管理的技术与方法
项目管理工具表单

传承文化、传递价值

企业文化的价值解析（可结合客户的企业文化内容进行定制化解读）
从思维到行为
从自我到客户
从战略到流程
从标准到动作
从产品到服务
从组织到个体
从“知道到传道”：
个人素养层面：理解、践行、传递
团队管理层面：影响、监督、评估
如何从组织期望变成共同意愿
如何从理论口号变成实际行为
如何应用于评估考核
团队趋动、个性赋能
新生代员工职场心理与需求分析
员工职场心理与需求的变化历程
员工对于上级领导者的“要求”
领导人设与风格塑造
领导沟通艺术与技巧
从给予物质激励到提供情绪价值
员工潜能激发
团队赋能机制
组织激励原则

流程控制、危机管理

流程升级迭代的技术和方法
升级工作理念：以客户为中心
主动审视/发现问题
设计优化思路
推演实施可能性
小范围内测并修正
大范围推行
阶段评估分析
坚守流程优化原则：先僵化、再优化、后固化

五、共创体验：基于“矩阵式管理”、“以客户为中心理念”两个知识点，尝试审视并优化大客户销售流程。

六、点评与总结

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制图软件等公司的产品共性和辅导经验，深度结合华为铁三角工作模式，提供更具针对性、高契合度的课程知识。理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，演练共创成果。实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强。【课程对象】服务方案经理、技术专家【课程时间】3天（6小时/天）【课程大纲】第一篇章知己知彼深度认知一、企业经营管理的二个核心方向1、二项核心：降本、增效2、一个选择：增效重于降本3、一个共识：客户需求，无限趋同4、toB 销售过程中的“四不现象”及根因分析找不准触达不到搞不定合作不久二、传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比1、差异对比单兵模式的“一条龙”工作机制与弊端销售人员工作重心所在协同作战模式的工作肌理与优势案例：飞书商务拓展模式——方案经理+客户经理+交付经理+客户成功部互动：梳理二种模式的差异不同2、传统组织结构下的“三角铁现象”销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘矛盾根深蒂固，无法形成协同合力3、案例赏析：华为“铁三角工作法”的妙处与不同理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同4、协同作战模式的根本保障目标一致，力出一孔权责有别，利出一孔5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性三、协同作战模式的二个重要基础1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：切换思维、转换角色比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户方向：从墙上到手上从产品到服务从思维到行为从组织到个体从战略到流程从标准到动作从偶然到必然帮助客户增效的体现提高产品品质增加产品竞争力/卖点提高产品价格/价值提升服务质量提升市场地位加快成交周期加快回款速度提升客户满意度2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（铁三角工作法升级版）核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）四、SR 方案经理的角色认知与职能权责1、大客户销售全流程——从商机到交付核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法。2、SR、AR、FR权责与职能解析权责职能SR方案经理：方案经理的5P 模型AR客户经理：客户经理的四大价值FR交付经理：交付经理的 HEROS角色工作重心AR 做增量，重在拓展新客户SR 做存量，重在维护/挖掘老客户第二篇章方法工具学习应用五、SR 方案经理在销研协同过程中的效能工具1、五看八法结合表核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、绘制客户画像、把握工作进度、指导资源匹配工具：管理表单（略）象限分析法测算公式演练：梳理价值行业，明确工作目标、结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）4、微沙盘：应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。领悟：SR方案经理权责定位：研判者、引领者、发起者SR方案经理能力基础：数据收集、整理、分析及研判断能力；拓展领域方向建议、引领能力；方案制作、讲述、答疑能力；客户方关键技术角色关系维护、潜需求发现及挖掘能力。数据意识与驾驭能力的价值进程管理的重要性工作计划与动态管理的必要性工作重点与资源匹配度的关系目标管理与客户管理的方法和工具的重要性5、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具六、SR 方案经理在销研协同过程中的注意事项和工作方法1、客户开发（从商机、线索到触达、方案）商机找寻五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。线索获取八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛快速触达线上公共资源线下私域资源客户资源官方资源拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真像三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。关键场景第一次沟通案例：电话、微信、面对面标准：文字精、话术准第一个方案标准：一页纸、兴趣点工具：一页纸模板第一次拜访标准：想清楚、写清楚、讲清楚工具：拜访策划表模板第一个会议标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书团队第一次产品展示标准：体现价值、案例：矽钢样品升级第一次礼品馈赠标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点案例：烟灰缸、月饼第一次接待标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率案例：华为、华侨城客户接待方案呈现核心：优化呈现方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意工具：标准模版、一个套路（病、重、药、票）案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化。细致标准在此不做展开共创：一页纸方案、现场讲述版方案七、客户沟通技术1、客户沟通的四项要素听想问说2、三个话术套路寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识3、四种话题打开方式由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻4、四个重要句型感同身受：您这样的情况我完全能够理解……正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……5、关键要领控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。知重点：不争输赢而看对错八、SR 方案经理在销研协同的过程中的价值动作1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。6、获取客户真想法思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。工具方法：三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。7、搭建案例知识库思路：联同培训部门搭建案例知识库，出台案例收集管理制度，归纳整理成功失败案例，组织学习分享工具方法：案例库体系与权责案例模板案例使用管理8、拓展组织型关系解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。工具方法：客户价值评估表（略）六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。9、懂得策划好接待解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。工具方法：五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。10、巩固我方强地位解决思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒工具方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度。二个降低：降低商务价格、降低合作风险。客户期望值管理（略）优劣势对比清单（略）服务资源百宝箱（略）11、提高客户满意度解决思路：通过管理客户期望值的价值动作的执行，通过品质、价格、服务等多方面的快速响应，为客户提供超预期服务工具方法：客户期望值管理（略）服务资源百宝箱（略）12、稳定客户硬关系解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。第三篇章共创萃取成果产出九、共创成果萃取与学习成果评比1、归纳、整理、评比共创的多个工具表单及文件2、评比优秀小组及个人3、颁发“优秀方案经理”学习证书十、学习总结

赵恒：新质领导力的认知训练

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