赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

赵恒注册讲师 2查看

课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 33645

联系老师

适用对象

销售管理人员、销售人员及销售协同人员

课程介绍

【课程背景】

政企大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。

升级客户服务的核心理念、掌握销售过程中的动态管理技术，总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和关键角色，对组织型客户有全面完善的服务方案，才能赢取客户信任，争取合作机会。

本课程是赵恒博士在对于华为“以客户为中心”的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发出的更大适合非华为公司的企业和组织的协同销售系统和工作方法——SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行。

本课程是赵恒博士独家设计的沙盘/微沙盘教学形式，以“双漏斗模型”为核心工具，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，动力企业客户销售业绩倍增。

【课程收益】

沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。
创新模型，动态管理：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并应用“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管理更加精确、及时。
掌握工具，数据管理：深入学习每个大客户销售流程节点上的内核肌理、重要工具、价值动作和应用方法，提升组织资源调动的协同作战意识、工具方法使用能力，进而实现组织协同效能的快速提升。
认知趋势，理解必然：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核心。
升级理念，推动协同：深度理解华为“以客户为中心”的理念以及在实战过程中的应用技巧，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。

【课程方式】

微沙盘体验感悟+理论讲授+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练

【课程特色】

沙盘/微沙盘学习形式，应用企业客户实际数据和工作模式，区别于传统套路型沙盘项目，更具实际性和贴合性。
实效工具多样，大客户销售全流程各节点的工具方法教授，实用性强，并通过共创萃取实现学习成果。
旁征博引，实战案例丰富，基于华为政企大客户销售案例的拆解，剖析政企大客户深度需求和工作难点。

【课程对象】

销售管理人员、销售人员及销售协同人员

【课程时间】

1-1.5天（6小时/天）

【课程大纲】

一、学习导入

1、政企大客户的价值与意义

保障业务稳定增长
促进市场份额扩大
降低市场开拓成本
提升生产交付效率
及时获取市场反馈
激发技术产品创新
提升客户满意度与依赖度
实现软件竞争力与战斗力

2、政企大客户特征

政企大客户与小规模客户的差异化对比分析

	政企大客户	小规模客户
公司目标	追求长期稳定的合作关系	追求短期利润最大化与市场份额增长
	重视整体利益与共赢	强调个体竞争与利益最大化
	内敛、谨慎、注重人情世故	外向、直接、重视效率与结果
	重视团队和谐与共识	强调个人能力与成就
	重视礼尚往来与赠品	追求高价值的商业交换与回报
	偏好实用、有文化内涵的礼品	偏好创新、高科技含量的产品
	尊重与信任，强调情感联系	尊重专业与实力，强调合作效率
	追求和谐的人际关系	追求高效的商业合作与成果
	深入了解客户需求，建立长期信任	强调专业能力与服务质量，快速响应
	积极参与社交活动，加强人际互动	强调商业会议与谈判，追求快速决策
	委婉、含蓄，注重礼节与细节	直接、明确，强调事实与数据
	偏好面对面沟通，注重情感交流	偏好书面沟通，强调正式与规范

3、政企大客户销售全流程

商机：潜在价值客户所在行业/领域分析研判
线索：客户方关键联系人的有效联络，需求预测
意向：客户意向/需求初步获取，合作方案呈现，取得进一步商洽机会
谈判：关键条件谈判，招投标
成交：合同签署
交付：产品及服务交付
回款：二期款回收
服务：持续性产品及服务交付，尾款回收，关系维护
复购：二次及多次复购
转介绍：转介绍新客户

二、沙盘演练

1、沙盘基础模型及实操体验项目

根据大客户销售全流程的关键节点，应用企业当前实际销售数据，辅以计算工式，实操体验双漏斗模型中各阶段的可成交客户数量及业绩额度。

实操销售数据测算
找出业绩目标差距
制定目标达成计划
探索销售保障资源

2、沙盘体验领悟

目标管理的价值与科学性；
数据意识与驾驭能力的价值
进程管理的重要性
工作计划与动态管理的必要性
工作重点与资源匹配度的关系
目标管理与客户管理的方法和工具的重要性

三、复盘反思

1、复盘：典型现象及行为的复盘与原因分析（现场抓取）

2、销售人员的必要能力基础：

数据收集、整理、分析及研判断能力；
拓展领域方向建议、引领能力；
方案制作、讲述、答疑能力；
客户方关键技术角色关系维护、潜需求发现及挖掘能力。

四、工具方法学习

1、商机阶段——五看八法研判

核心：市场研判、发现商机
价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。
工具：
市场研判五看法：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会
市场研判六有原则：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。
商机发掘八法
八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛
五看八法结合应用表
案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪

2、线索阶段——价值客户管理

核心：梳理客户等级、明确资源匹配
价值：聚焦价值行业、绘制客户画像、把握工作进度、指导资源匹配
工具：
价值客户矩阵管理表（略）
价值客户象限分析法
价值客户等级划分公式
快速触达
线上公共资源
线下私域资源
客户资源
官方资源
演练：客户价值测算，客户等级划分

3、意向阶段——拓展组织型关系，获取真实想法

解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。
拜访洽谈
三目的：树形象、给印象、探真相
三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。
二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
服务方案呈现
核心：优化呈现方案，升级全新版本
价值：让客户感受诚意
工具：标准模版、一个套路（病、重、药、票）
案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户
做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化。
共创：一页纸方案、现场讲述版方案

4、谈判阶段——商务谈判技术

四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。
四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。
设置竞品防火墙：
工具：优劣式对比清单
方法：主动与客户共同对比分析
价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定
共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。
策划来访接待
解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。
工具方法：
五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。
考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。
考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。

5、成交阶段——创造价值成就

过程具有仪式感
客户拥有成就感
管理跳单风险度：拥有信息情报员
对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等
方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职
价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机
案例：某公司助理，跳槽后成为关键人

6、服务阶段——巩固续约复购基础，寻求转介绍机会

管理客户期望值
工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表
价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议
提供超预期服务
认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）
工具：服务资源百宝箱
价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。
服务资源百宝箱
核心：梳理客户关键人物、明确服务资源
价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交
表单：（略）
案例：安盾网“客户服务工具包”
共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具
深挖客户潜需求
认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。
价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势
稳定客户硬关系
解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。
知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。

五、政企大客户高效成交的二个基础

1、一个核心理念——以客户为中心

核心：在客户心中定位，为客户创造价值
价值：以文化来指导、牵引和评估行为
案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
做法：切换思维、转换角色
比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求
帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户
帮助客户增效
提高产品品质
增加产品竞争力/卖点
提高产品价格/价值
提升服务质量
提升市场地位
加快成交周期
加快回款速度
提升客户满意度

2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（政企大客户协同销售法）

核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理
价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子
SAF 销售飞轮在高效成交大客户过程中的应用要领
核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。
价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。
权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法。

附：工具方法共创及萃取清单

（企业客户可根据课程时长选择其中1-N 项）

1、价值客户矩阵表

潜在客户价值矩阵表
老客户价值矩阵表

2、客户价值测算象限及工具表单

3、优劣式对比清单

4、服务资源百宝箱

5、客户方案

一页纸方案
精要版方案
述标方案

6、客户来访接待方案（简要版）

7、动态管理表单：双漏斗数据

8、不同沟通环境下的关键沟通节点话术

沟通环境：线上、线下
关键节点：触达、会见、述标、谈判、来访、谈判、成交、回款等

9、样品呈现形式

10、工作流程优化

11、人效评价工具

12、销售案例萃取（60个）

赵恒老师的其他课程

• 赵恒：优势成交—大客户销售的差异化优势构建: 【课程背景】竞争，是商业战场上不可规避的常态。因技术普及和关键人才外流所导致的同业竞争一直无比激烈，企业原本拥有的主导地位和产品优势不再明显，面对不同规模但各有所长的竞争对手，如何在模式趋同、产品相近、价格偏高等不利条件下，构建有竞争力的优势，从而通过差异化的设计实现大客户成交。本课程基于《孙子兵法》“上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵，其下攻城”的思想和策略，结合众多成功商业案例，从文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行共七个维度，通过二个核心工具的学习和共创，帮助企业和学员在toB 大客户销售过程中，构建差异化优势，提升销售信心，实现销售目标。【课程收益】提升认知，挖掘本持：对于商业战场中的竞争做深度剖析，结合《孙子兵法》要义，理解竞争层次，洞察竞争的七个维度。理解模型，掌握工具：深入学习多个工作模型和重要工具，进而为高效成交提供效能工具。演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创优势资源百宝箱，萃取企业差异化优势。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；现场演练共创，激发成果转化实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1—2天（6小时/天）【课程大纲】一、商业竞争的本质是什么？1、商业竞争的认知竞争目的：生存、地位竞争层次：赢、双赢、多赢、共生竞争形态：主动竞争、被动竞争竞争对象：对手、客户、自己竞争维度：文化、战略、产品、组织、系统、流程、执行2、商业竞争金字塔模型竞争战略金字塔模型（略）《孙子兵法》的结合应用战略层面：上兵伐谋、其次伐交战术层面：其次伐兵、其下攻城3、案例：华为与爱立信、阿里与腾讯4、商业竞争的本质商业竞争的本质是优势的竞争，企业竞争力的核心在于优势构建。客户成交的本质是优势的成交，差异化成交的核心在于优势。二、如何通过构建差异化优势，实现优势成交？1、文化差异化核心：以客户为中心、在客户心中定位价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：思行一致、口手一心从思维到行为从组织到个体从战略到流程从标准到动作2、战略差异化核心：打能打赢的仗、服务该服务的客户价值：找准市场机会、清晰客户画像、突出优势所在做法：发挥优势、避免消耗你打你的，我打我的穷则战术穿插，富则火力覆盖工具：五看、三定五看：看趋势/行业、看市场/客户、看竞争、看自己、看机会三定：定战略控制点、定目标、定策略五看八法结合表客户价值分析表案例：华为早期销售战略、拼多多初期发展战略3、产品差异化核心：从单一品变组合拳、从产品服务到解决方案价值：丰富产品序列，满足客户多样需求，促进企业升级迭代做法：“产品+”优化——产品拆解创新——产品延伸升级——服务品质迭代——解决方案案例：安盾网产品升级4、组织差异化核心：成本部门变利润部门、后台部门变中台部门价值：重新定义组织“前端”，充分发挥组织效能，减少组织内耗，促进组织协同做法：架构调整，组织变革变革利润前端：研发+销售+交付+品牌+行政打造管理中台：人力+财务案例：华为战区改兵团、荣誉评价部门5、系统差异化核心：SAF销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：强化集体意识，促进协同效能，补齐能力短板，激活销售因子做法：力出一孔、利出一孔项目协同式利益共同体工具：项目管理SAF销售飞轮赶羊机制分配机制案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍6、流程差异化核心：以客户需求为始、为客户创造价值、以客户满意为终价值：践行文化理念，控制工作路径，减少管理冗余案例：华为三大工作流程做法：优化流程从线索到现金——SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。漏斗模型——销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。演练：实操应用，基于漏斗模型和计算公式，测算销售目标7、执行差异化核心：让客户看到、得到、感受到价值：设定高品质标准，保障高质量执行案例：安盾网 FR 帮助客户写工作总结做法：明确价值动作、重视关键场景五个价值动作：管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求、拥有信息情报员、设置竞品防火墙八个关键场景：第一次沟通、第一个方案、第一次拜访、第一个会议、第一次产品展示、第一次礼品馈赠、第一次接待、第一次成交工具：客户评价表组织型关系管理模型竞品优劣分析表服务资源百宝箱一页纸方案样品产示套装PPT 模板客户接待方案签约套装演练：学员共创，工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具。

• 赵恒：新质领导力的认知训练: 【课程背景】随着经济与技术变革、全球化和市场竞争加剧，在国家“新质生产力”的号召和指引下，新一轮科技革命和产业变革的爆发已是必然趋势。在此大背景下，企业面临着转型升级的压力，需要培养具有全球视野、能够快速应对市场变化的领导者，以具备“新质领导力”的关键人才来引领创新和变革，以实现企业数字化转型和健康、可持续发展的需求。“新质领导力”课程是赵恒博士结合多年企业管理心得和上千家企业客户培训咨询辅导经验，对应国家“新质生产力”趋势而独家开发的版权课程，从企业组织文化更新、人才发展需要、数字转型升级、危机应对能力和新生代员工管理赋能等多个维度，对企业中高管进行领导能力和素养的有效提升。【课程收益】通过丰富案例和理论讲解，带领学员深度认知新质领导力的定义和价值，领悟中高管在大形势下具备新质领导力的必要性和重大意义；通过新质领导力和传统领导力的差异对比，引领学员对新质领导力的应用要义和核心素养得到充分理解，从而掌握新质领导力的使用精髓；通过多维度的素养和技能模块的知识点讲授，促进学员快速掌握要领和标准，并熟知应用风险，把握应用尺度和节奏；通过模拟演练和点评，巩固认知，加深理解，从而帮助学员奠定成为具备新质领导力的新型管理者的坚实基础。通过认知到应用的整套课程逻辑设计，推动中高管人员快速成为企业转型升级、追求卓越过程中的中坚力量。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，奠定转化基石。实战案例丰富，剖析有深度；内容旁征博引，学员不走神。小组制、积分制、激励制的学习机制相结合，保障投入度。【课程特色】公司中高级管理人员【课程时间】1-2天(6小时/天)【课程大纲】一、新质领导力的认知1、定义新质领导力是一个与新质生产力紧密相关的概念，它强调的是领导方式和领导能力的创新与变革，其实质在于管理者从思想意识到应用优化的各个方面，与新质生产力的适配性升级革新。2、特性紧跟发展趋势整合科技创新重视数据价值领导多元协同动态矩阵管理3、价值适配新质生产力要求助力企业数字化升级支撑企业高质量发展推动数字新技术整合传承组织理念价值观带领新生代绩效团队二、新质领导力应用沙盘体验及剖析1、“双漏斗模型管理沙盘”测算推演2、深度剖析战略思维数字管理数据价值流程控制效能工具危机管控三、新质领导力与传统领导力的差异分析对比维度新质领导力传统领导力创新驱动强调创新的重要性，以创新为主导推动组织发展相对保守，侧重于稳定和维持现有的业务和管理模式技术应用利用数字信息技术、人工智能等最新科技成果依赖于传统的生产工具和管理方法开放融合倡导开放的思维模式，鼓励跨界合作和知识共享侧重于组织内部的权威和指令链人本内蕴以人为中心，关注员工的全面发展和创造性以组织目标和指令执行为主适应性能够适应快速变化的市场和技术环境，强调灵活性和适应性在变化面前可能显得较为僵化文化差异强调修心和内在信念，适应本土文化背景侧重于行为的改变和标准化模型战略思维要求领导者具备清晰的战略思维能力侧重于执行和操作层面的技能价值创造注重为社会创造价值，而不仅仅是为公司或个人创造价值更多关注股东价值和短期利润领导风格倾向于赋能和激励，鼓励团队自主性和参与度采用指令和控制的方式四、新质领导力的能力素养（一）能力素养“三高”标准1、高科技2、高效能3、高质量（二）能力素养“六项”修炼驱动创新、整合科技识别和把握变革机遇的规律时代变迁历程社会环境变化经济发展周期构建和推动企业创新变革体系文化理念创新组织结构创新技术产品创新工作流程创新管理制度创新服务模式创新倡导和运用全脑创新思维去思考逻辑思维创意思维数字思维服务思维客户思维全局视野、战略格局战略要义何谓战略如何制定战略：三定、五看如何战略解码：找差距、配资源、盯进度、看数据如何做好战略发展规划：发展第二曲线数字管理、数据价值提升数字思维和数字素养利用数字技术优化管理流程和提升效率矩阵协同、领导多元矩阵式多维管理矩阵式管理方法与模型矩阵式管理的运行要义横向管事、纵向管人一致目标、双线汇报一管流程、一管考核按需调整、灵活调动责任一体、利益一体多元化部门协同项目管理、项目群管理的技术与方法项目管理工具表单传承文化、传递价值企业文化的价值解析（可结合客户的企业文化内容进行定制化解读）从思维到行为从自我到客户从战略到流程从标准到动作从产品到服务从组织到个体从“知道到传道”：个人素养层面：理解、践行、传递团队管理层面：影响、监督、评估如何从组织期望变成共同意愿如何从理论口号变成实际行为如何应用于评估考核团队趋动、个性赋能新生代员工职场心理与需求分析员工职场心理与需求的变化历程员工对于上级领导者的“要求”领导人设与风格塑造领导沟通艺术与技巧从给予物质激励到提供情绪价值员工潜能激发团队赋能机制组织激励原则流程控制、危机管理流程升级迭代的技术和方法升级工作理念：以客户为中心主动审视/发现问题设计优化思路推演实施可能性小范围内测并修正大范围推行阶段评估分析坚守流程优化原则：先僵化、再优化、后固化五、共创体验：基于“矩阵式管理”、“以客户为中心理念”两个知识点，尝试审视并优化大客户销售流程。六、点评与总结

• 赵恒：销研协同——高效成交大客户: 【课程背景】大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和应对方法，才能赢取客户信任，争取合作机会。本课程基于“以客户为中心”的理念和 SAF 销售飞轮系统，组织学员对大客户销售过程中的八个关键场景和十三种应对方法进行拆解和学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，解决学员在toB 大客户销售过程中“找不准、触达不到、搞不定、合作不成”的四大难题，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习三个必要基础、四个重要工具、五个价值动作和十三种场景和应用方法，提升销售人员与研发人员的协同作战意识和效能。演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，演练共创成果实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、销售业绩遇到瓶颈的根因是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、传统组织结构下的“三角铁现象”销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘矛盾根深蒂固，无法形成协同合力4、案例：华为“铁三角工作法”的妙处与不同理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同5、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性二、销研协同的大客户销售法需要哪些基础？1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南澳矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）3、一个流程模型——从线索到现金核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。结构：（略）做法：SAF 飞轮各角色与流程节点的对应，职能明晰和协同方法。三、销研协同的大客户销售有哪些效能工具？1、五看八法结合表核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配表单：（略）演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）演练：实操应用，测算各环节数据。4、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具四、销研协同的大客户销售需要哪些价值动作协同？1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。五、销研协同的大客户销售如何根据场景应用工具？1、如何形成 SAF飞轮系统的协同战斗力解决思路：通过以客户为单位的项目式确立，开展小范围试行，给予一系列优先级支持，而后批量复制。工具方法：SAF 销售飞轮系统（略）SAF销售流程模型（略）2、如何制定/拆解年度销售目标解决思路：合理有效的向上制定公司发展战略和销售总目标，向下拆解各层级销售目标。工具方法：漏斗模型及相关公式应用（略）3、如何快速发掘商机和线索解决思路：通过公开渠道和资源，快速梳理潜在客户目标，高效完成商机转化。工具方法：五看八法结合表（略）价值客户评级表（略）4、如何建立客户信任解决思路：充分体现产品力、价值观、责任心和专业性，达成客户信任。工具方法：第一次沟通（略）第一个方案（略）第一次拜访（略）第一次会议（略）服务资源百宝箱（略）5、如何做好合同谈判策划解决思路：本着“以客户为中心”理念，基于双赢的目标，应用有效方法，实现谈判目标。工具方法：谈判时机确认二条件：客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素：分析三方、确定目标、准备方案、组合方案、组建团队。谈判四原则：把人与问题分开、着眼利益而非立场、提出多处解决方案、坚持客观标准。解决分歧四方法：利益交换、价值附加、双方折中、单方妥协。6、如何获取客户真实想法解决思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。工具方法：三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。7、如何应对客户要求降价解决思路：基于客户真实诉求，化解或转移以价格为焦点的谈判矛盾。工具方法：六个常见原因：客户顾虑风险、竞品低价竞争、超出客户预算、客户绩效要求、个人利益诉求、客户随口一说。六种策略：案例佐证、风险预测、方案调整、附加价值、合理满足、精准判断。8、如何应对对手低价解决思路：基于价值观和稳定性的长效思考，通过针对性的策略设计和执行，应对竞品低价及恶意竞争工具方法：设立竞品防火墙（略）三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。9、如何拓展组织型客户关系解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。工具方法：客户价值评估表（略）六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。10、如何策划实施客户考察公司方案解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。工具方法：五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。11、如何巩固我方优势市场的地位解决思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒工具方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度。二个降低：降低商务价格、降低合作风险。客户期望值管理（略）优劣势对比清单（略）服务资源百宝箱（略）12、如何提高客户满意度解决思路：通过管理客户期望值的价值动作的执行，通过品质、价格、服务等多方面的快速响应，为客户提供超预期服务工具方法：客户期望值管理（略）服务资源百宝箱（略）13、如何保持稳定的客户关系解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

课程概要

适用对象

课程介绍

赵恒老师的其他课程

相关课程

添加企业微信