赵恒：大客户销售全流程认知与能力修练

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 33632

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适用对象

销售骨干、中基层销售人员、销售岗位新员工

课程介绍

【课程背景】

本课程基于“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、方法、技巧等方面，解决学员在toB 大客户销售全流程中的典型现象和难题，增强学员对全流程的深度认知，把握每个关键节点的重要技术与工具方法，进而实现自我管理、目标管理和销售进程管理等能力，使思维升级、技能提升，突破能力和业绩瓶颈，助力企业销售业绩增长。

【课程收益】

本课程是赵恒博士在对于华为“以客户为中心”的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发出的更大适合非华为公司的企业和组织的协同销售系统和工作方法——SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，对销售全流程的关键节点，以及销售过程中的目标管理、过程管理拥有深度认知和掌握，并在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，通过特训营/工作坊多种学习机制的导入，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终极目标。

【课程形式】

微沙盘+理论讲授+实操演练

【课程特色】

理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合方式，行动学习模式。

实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强。

全程贯穿积分制、排名制、实操制等教学管理机制，通过微沙盘“双漏斗模型”工具的使用，测算业绩目标达成的差距与必要条件，掌握自身动态数据管理方法与技巧，使学员具备更强销售自驱力和目标意识。

【课程对象】

销售骨干、中基层销售人员、销售岗位新员工

【课程时间】

2天/2天1晚（6小时/天）微沙盘体验及精细共创版

【课程大纲】

第一章导入与认知

一、销售业绩瓶颈的根因

1、洞察toB 销售过程中的“四不现象”

找不准
触达不到
搞不定
合作不久

2、分析根因、找准症结所在

理念不同
产品不同
组织不同
流程不同
方法不同
激励不同

3、结论：基于“以客户为中心”工作理念的销售行为方为王道

二、大客户销售的全流程图谱与微沙盘体验

1、流程图谱——大客户销售全流程及关键节点

流程模型
协同模型：SR+AR+FR
九个节点：商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、交付、服务
核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。
价值：认知销售全流程中的关键节点，掌握每个节点的关键动作和工作技巧

2、大客户销售全流程的微沙盘体验

核心：漏斗效应、成交概率
价值：销售目标制定与拆解，自身销售进度管理、潜在客户储备数量指标，日常工作目标与问题发现，
微沙盘：应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。
微沙盘复盘领悟
数据意识与驾驭能力的价值
进程管理的重要性
工作计划与动态管理的必要性
工作重点与资源匹配度的关系
目标管理与客户管理的方法和工具的重要性

第二章关键流程节点的工具与方法

三、从理念到资源的充足准备

1、提升工作理念

核心：在客户心中定位，为客户创造价值
价值：以文化来指导、牵引和评估行为
案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇
做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作

2、分析客户价值

核心：梳理客户等级、明确资源匹配
价值：绘制客户画像、聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配
工具：价值客户分析象限、价值客户分级表（存量客户、增量客户）、客户价值测算工具
演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户

3、认知角色需求

二种对象：组织与个体
公司组织——董事长/总经理
关键个体——总经理、采购总、技术总、生产总、秘书/助理
二种诉求：公司与个体
公司诉求——同频同行

理念一致：以客户为中心、创造社会价值

降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力

个体诉求——安全、安逸

物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益

精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得

4、完善服务资源

核心：梳理客户关键人物、明确服务资源
价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交
表单：服务资源百宝箱
案例：安盾网“客户服务工具包”
共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具

四、从商机到服务的技巧运用

（一）开发有效的客户资源：商机、线索、触达

1、商机发现

五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会
六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。

2、线索获取

八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛
工具：五看八法结合表

3、快速触达

思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。
拓展组织型关系
六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。
五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。
触达路径：线上公共资源、线下私域资源、客户资源、官方资源
话术肌理

（二）建立良好的客户印象：洽谈、接待

1、拜访洽谈

三目的：树形象、给印象、探真像
三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。
二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。
四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。

2、方案呈现

核心：价值观、专业性、服务态、产品力、性价比
价值：让客户感受诚意
工具：一页纸、一套路（病、重、药、票）
案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户
做法：围绕“以客户为中心”的理念，优化呈现方案，升级全新版本
共创：一页纸触达方案

3、沟通技术

四项要素：听、想、问、说
三个话术套路
寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导
藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询
以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识
四种话题打开方式
由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导
由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻
四个重要句型
感同身受：您这样的情况我完全能够理解……
正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……
假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……
封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……
关键要领
控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。
给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。
找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。
知重点：不争输赢而看对错

4、来访接待

重视接待高价值——接待就是生产力
来访接待的价值与意义：增加信任、促进成交、处理矛盾、巩固关系
客户接待流程设计：重细节、够周到、高效率、达目的
客户接待工作准则：诚意值、仪式感、个性化、合身份
五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。
考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。
考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。

案例：华为接待标准、X 公司博物馆

（三）具备高效的成交能力：谈判、成交

1、商务谈判

思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户真实想法。
三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。
二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。
四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。
二个价值动作：
打造服务竞争力：优化产品组合拳，升级产品为解决方案

价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性
标准：
有温度：理解企业痛点，尊重个体需求
有速度：响应快、方案快、解决快
有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够

设置竞品防火墙：

思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：优劣式对比清单
方法：主动与客户共同对比分析
价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定
三看法：看客户关注点排序、看自身目标和优劣势、看对手底层逻辑。
八种价值策略：引导客户长效周期考量、针对痛点呈现综合价值、引导客户提高技术门槛、引导客户降低条款评分、提供高附加值配套服务、提供长期合作价值、提供更低成本方案、提供产品组合模式方案。

2、成交签约

标准：仪式感、使命感、安全感
工具：签约本、短视频、感谢函、立项会照片、建立项目群

（四）提供卓越的交付服务

1、交付服务

深挖客户潜需求
认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。
价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势
拥有信息情报员
对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等
方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职
价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机
案例：某公司助理，跳槽后成为关键人
稳定客户硬关系
思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求
方法：

知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户
保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会

巩固我方强优势
思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒
方法：

五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度
二个降低：降低商务价格、降低合作风险

第三章、共创及演练

六、共创工具、演练技巧

七、学习总结

赵恒老师的其他课程

• 赵恒：大客户销售目标管理及过程管理实务训练: 【课程背景】大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。升级客户服务的核心理念、掌握销售过程中的动态管理技术，总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和关键角色，对组织型客户有全面完善的服务方案，才能赢取客户信任，争取合作机会。本课程基于“以客户为中心”的理念和大客户SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，对销售全流程的关键节点，以及销售过程中的目标管理、过程管理拥有深度认知和掌握，并在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，通过特训营多种学习机制的导入，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终极目标。【课程收益】认知趋势，理解必然：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核心。升级理念，推动协同：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。创新模型，动态管理：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并应用“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管理更加精确、及时。掌握工具，数据管理：深入学习多个必要基础、重要工具、价值动作和应用方法，提升方案经理的协同作战意识和、工具方法使用能力，进而实现协同效能的快速提升。沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。【课程方式】理论讲授+沙盘体验感悟+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练【课程特色】结合华侨城物业、金地物业、万科物业等同类型企业的多个案例，深度剖析。基于飞书办公软件、浩辰CAD 制图软件等公司的产品共性和辅导经验，深度结合。华为铁三角工作模式，提供更具针对性、高契合度的课程知识。理论逻辑清晰，互动学习氛围；训战结合模式，演练共创成果。实战案例丰富，旁征博引，实践性强；实效工具多样，实用性强。【课程对象】销售总临、区域销售总、销售骨干【课程时间】3天（6小时/天）【课程大纲】第一篇章知己知彼深度认知一、企业经营管理的二个核心方向1、二项核心：降本、增效2、一个选择：增效重于降本3、一个共识：客户需求，无限趋同4、toB 销售过程中的“四不现象”及根因分析找不准触达不到搞不定合作不久二、传统单兵销售模式与2.0协同作战模式的差异对比1、差异对比单兵模式的“一条龙”工作机制与弊端销售人员工作重心所在协同作战模式的工作肌理与优势案例：飞书商务拓展模式——方案经理+客户经理+交付经理+客户成功部互动：梳理二种模式的差异不同2、案例赏析：华为“铁三角工作法”的妙处与不同理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同3、协同作战模式的根本保障目标一致，力出一孔权责有别，利出一孔4、结论：基于“以客户为中心”理念的销售系统的先进性和必然性三、文谋武战，协同销售的二个重要基础1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：切换思维、转换角色比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户方向：从墙上到手上从产品到服务从思维到行为从组织到个体从战略到流程从标准到动作从偶然到必然帮助客户增效的体现提高产品品质增加产品竞争力/卖点提高产品价格/价值提升服务质量提升市场地位加快成交周期加快回款速度提升客户满意度2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（铁三角工作法升级版）核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：万科物业的精品服务四、SR 方案经理的角色认知与职能权责1、大客户销售全流程——从商机到交付核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法。2、SR、AR、FR权责与职能解析权责职能SR方案经理：方案经理的5P 模型AR客户经理：客户经理的四大价值FR交付经理：交付经理的 HEROS角色工作重心AR 做增量，重在拓展新客户SR 做存量，重在维护/挖掘老客户第二篇章方法工具学习应用五、大客户销售过程中的效能工具1、五看八法结合表核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、绘制客户画像、把握工作进度、指导资源匹配工具：管理表单（略）象限分析法测算公式演练：梳理价值行业，明确工作目标、结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）4、微沙盘：应用数据管理理念和计算工式，实操演练双漏斗模型，测算各环节数据，找出差距，制定计划，匹配资源。领悟：目标管理的价值与科学性；销售人员的必要能力基础：数据收集、整理、分析及研判断能力；拓展领域方向建议、引领能力；方案制作、讲述、答疑能力；客户方关键技术角色关系维护、潜需求发现及挖掘能力。数据意识与驾驭能力的价值进程管理的重要性工作计划与动态管理的必要性工作重点与资源匹配度的关系目标管理与客户管理的方法和工具的重要性5、服务资源百宝箱核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具六、大客户销售过程中的关键事项和方法技巧1、客户开发（从商机、线索到触达、方案）商机找寻五看：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会六有：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。线索获取八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛快速触达线上公共资源线下私域资源客户资源官方资源拜访洽谈三目的：树形象、给印象、探真像三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。关键场景第一次沟通案例：电话、微信、面对面标准：文字精、话术准第一个方案标准：一页纸、兴趣点工具：一页纸模板第一次拜访标准：想清楚、写清楚、讲清楚工具：拜访策划表模板第一个会议标准：内部试讲、少说黑话、案例贴合、兼顾受众案例：飞书团队第一次产品展示标准：体现价值、案例：矽钢样品升级第一次礼品馈赠标准：创造机会点、具备价值感、无风险隐患、制造话题点案例：烟灰缸、月饼第一次接待标准：体现尊重、表现诚意、展示实力、彰显效率案例：华为、华侨城客户接待方案呈现核心：优化呈现方案，升级全新版本价值：让客户感受诚意工具：标准模版、一个套路（病、重、药、票）案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化。细致标准在此不做展开共创：一页纸方案、现场讲述版方案七、大客户销售过程中的沟通要领1、客户沟通的四项要素听想问说2、三个话术套路寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识3、四种话题打开方式由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻4、四个重要句型感同身受：您这样的情况我完全能够理解……正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……5、关键要领控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。知重点：不争输赢而看对错八、大客户销售过程中的价值动作1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。6、获取客户真想法思路：基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。工具方法：三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。7、搭建案例知识库思路：联同培训部门搭建案例知识库，出台案例收集管理制度，归纳整理成功失败案例，组织学习分享工具方法：案例库体系与权责案例模板案例使用管理8、拓展组织型关系解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。工具方法：客户价值评估表（略）六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。9、懂得策划好接待解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。工具方法：五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。考察闭环五动作：内部考察总结、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。10、巩固我方强地位解决思路：通过提供超预期服务和设立竞品防火墙两项价值动作，实现立体化优势壁垒工具方法：五个提升：提升客户满意度、提升立体客户关系、提升客户依赖度、提升组织流程匹配度、提升合作维度。二个降低：降低商务价格、降低合作风险。客户期望值管理（略）优劣势对比清单（略）服务资源百宝箱（略）11、提高客户满意度解决思路：通过管理客户期望值的价值动作的执行，通过品质、价格、服务等多方面的快速响应，为客户提供超预期服务工具方法：客户期望值管理（略）服务资源百宝箱（略）12、稳定客户硬关系解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。工具方法：知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。第三篇章共创萃取成果产出九、共创成果萃取与学习成果评比1、归纳、整理、评比共创的多个工具表单及文件2、评比优秀小组及个人十、学习总结

• 赵恒：大客户销售核心能力提升与管理能力修炼: 【课程背景】大客户销售，是传统销售中周期最长、流程最复杂、选择最理性、销售难度最大的一种；因此对销售员的考验也比其他类型销售大；客户开拓中，如何比较吃闭门羹？关系维系中，如何兼顾每个关键角色的利益诉求？方案呈现中，如何塑造独特性优势？……上述问题，是每个大客户经理每日在市场上殚精竭虑、斗智斗勇的日常状态，一着不慎，满盘皆输！因此大客户销售是对销售员心理素质、公关技巧、客情维系等的综合考验！【课程收益】本课程所有模型和理论方法均是赵恒博士在对于华为“以客户为中心”的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发出的更大适合非华为公司的企业和组织的大客户协同销售系统和工作方法——SAF 销售飞轮系统模型。本课程围绕大客户销售过程中最核心的三项工作，使学员在思维层面明道，在技能层面知行。在思维理念升级、沙盘体验感悟、案例剖析反思、方法工具学习、共创萃取演练等综合学习形式下，推动学员快速思维升级、技能提升、产出学习成果，从而达到迅速协同销售，现企业销售业绩倍增的终极目标。另外，本课程基于传统管理能力模型，结合toB 型企业组织的工作特性和实际需要，独创“IECC 管理干部的四项修炼”模型，为管理干部升级意识与能力，指导日常工作行为与效能，提供更新、更高维度的指引和助益。【课程方式】理论讲授+工具应用+案例赏析。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，奠定转化基石。实战案例丰富，剖析有深度；内容旁征博引，学员不走神。小组制、积分制、激励制的学习机制相结合，保障投入度。【课程对象】销售骨干、基层销售人员。【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】第一部分大客户销售过程中的核心工作一、导入——洞察成交根因与心理1、洞察大客户成交的根因信心口碑—好信誉服务—好感受利润—好政策信任产品—性价比公司—硬实力人员—够业级2、企业客户经营管理的二个目标增效降本结论：增效大于降本商务竞争比拼的不是谁能提供更低价格，而是谁能提供更高价值3、大客户成交的全流程认知全流程图谱——大客户销售全流程及关键节点九个节点：商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、交付、服务核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。二、大客户销售过程中的三个核心工作（一）商务谈判与成交技巧1、增加谈判硬实力以服务解决方案代替产品核心：优化产品组合拳，升级产品为解决方案价值：满足客户表层需求和深层需求案例：安盾网知识产权服务以“三度一感”为自己加分有温度：理解企业痛点，尊重个体需求有速度：响应快、方案快、解决快有力度：价格好、品质高、交期短、诚意够有好感：多维度提升满意度2、具备谈判软实力二个过硬过硬的心理素质过硬的谈判技巧二个基础谈判场景案例库核心：萃取成败案例，形成知识题库价值：沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考借鉴做法：一客一例一报，分类归档成册3、知悉谈判原则把人与问题分开着眼利益而非立场提出多处解决方案坚持客观标准4、掌握工具技术：谈判时机确认二条件客户给条件，我方给提案；客户有歧义，我方有改善。谈判策划五要素分析三方确定目标准备方案组合方案组建团队三看法看客户关注点排序看自身目标和优劣势看对手底层逻辑优劣式对比清单工具：主动高频数据量化感性类比共同分析5、应用谈判策略冷静应对客户要求降价六个常见原因客户顾虑风险竞品低价竞争超出客户预算客户绩效要求个人利益诉求客户随口一说六种策略案例佐证风险预测方案调整附加价值合理满足精准判断从容应对低价比较八种价值策略引导客户长效周期考量针对痛点呈现综合价值引导客户提高技术门槛引导客户降低条款评分提供高附加值配套服务提供长期合作价值分析提供更低成本解决方案提供产品组合模式方案合理解决客户分歧利益交换价值附加双方折中单方妥协6、熟练使用话术三个话术套路寓清于浊：制造悬念、引起兴趣、争取时间、探询意向、合作引导藏拙于巧：高调开篇、彰显权威、案例佐证、预判预防、降维问询以退为进：低调开局、情绪共振、虚心请教、争取机会、寻求共识二种话题打开方式由环境特点到服务空间：感慨/感恩+话题引导由个体特征到组织合作：赞美/关心+机会探寻四个重要句型感同身受：您这样的情况我完全能够理解……正反案例：XXX 客户曾经也有这样的顾虑……假设推进：如果我们专门为您制定一个服务方案，您希望重点看到哪些……封闭选择：您更关注的是 A 还是 B ……关键要领控节奏：多问、多听、多记；多思考、少打断。给感觉：被尊重、被珍惜；你懂我、为我好；够专业、可信赖。找共鸣：兴趣点、价值点、共同点、机会点。知重点：不争输赢而看对错（二）客户关系建设与维护1、大客户关键角色组织层面：董事长、总经理个体层面：分管副总、采购总、技术总、使用部门总、秘书/助理2、大客户关键角色的个性风格鹰：领导者羊：技术专家狐：采购总驴：使用部门3、大客户关键角色的诉求公司诉求——同频同行理念一致：以客户为中心、创造社会价值降本增效：抓增长、提效率、降成本、赋能力个体诉求——安全安逸物质满足：帮升职、助收益、解困扰、够诚意——可控风险情况下的最佳收益精神愉悦：有心意、具新意、显辛意、达馨意——不欠人情基础上的心安理得4、拓展组织型关系解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。工具方法：客户价值评估表（略）六有标准：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。五个方法：联合营销、战略对话、联合创新、多维对接、沟通机制。5、大客户服务满意度管理服务资源百宝箱管理客户满意度（三）销售回款与催款1、回款认知与心态塑造呆账与坏账，哪个影响大？常见的客户十大付款借口回款认知6句话心态破解：催的太紧，影响关系？2、回款策略Step1：传递回款态度委婉又坚定传递回款态度逻辑转化-回款常见借口化解常见借口1：我的客户没给我钱，我暂时没办法给你钱！常见借口2：我们都这么熟了，过段时间再说吧！3、回款策略Step2：找到回款障碍点探寻摸底找到阻碍回款的关键节点4、回款策略Step3：解锁回款障碍点找到关键人，传递目的的巧妙话术设计发起内部协助：适合协助催款的两个职位催款结论：催款不是一个人的事，而是一个公司的事！第二部分高绩效团队的建设与管理一、导入——定位赋能-新时代管理者角色转型1、看管理察人性-为什么员工不好管？思考：为什么管理手段越丰富，执行力却越低？重提马斯洛需求-物质基础与上层建筑新生代管理的痛点-“欲不同”，不相为谋案例分享：管事不理人的管理弊端讨论：是否高层领导才具备领导角色？2、管理权力-下属驱动力迭代权力分析：拉力与推力情景互动：驱动力中的五种权力-管理高手擅长用拉力，让推力多余思考&讨论：过往管理工作中，哪些属推力与拉力？反馈效果如何？3、高频出现销售管理“四不现象”业绩增长不给力效率提升不明显人员能力不达标文化传承不理想二、管理干部的四项修炼1、Increase抓增长——全局思维、目标管理、对经营目标负责核心：向钱对正——发展战略从解码、拆分到执行、达成结构：抓大、抓新、抓度关键问题何谓战略如何战略解码做法：销售战略解码、销售目标拆分、销售日常管理销售战略解码：做取舍、找差距、定策略销售目标拆分：细到品、落到人、精到周销售日常管理：订计划、盯进度、跟重点2、Efficiency提效率——优化流程、任务分解、绩效管理核心：向前对正——销售系统从流程、标准到权责、资源关键问题：如何审视、优化流程如何确保流程、标准有效执行如何设计匹配销售资源模型：效率=目标*能力*速度做法：优化协同流程、建设工作标准、匹配胜利资源优化协同流程：改意识、理路径、调冗余建设工作标准：树标杆、建模板、促执行匹配胜利资源：拉关系、供武器、顶压力3、Capacity赋能力——拉升能力、推动执行、激励管理核心：向潜对正——销售团队从招募、培育到驱动、任免结构：赋道、赋法、赋术关键问题：人员能效的提升方向如何快速完成能力培育如何控制人员任免节奏工具：冰山胜任力模型（图略）销售团队人效测算公式教练技术体验式管理知识库运营做法：保持高度敏感：正思想、保状态、给关爱提供主动支持：前面拉、后面推、帮扶送设计常态训练：多复盘、学案例、常训战4、Culture传文化——传承文化、赋予能量、价值观管理核心：向虔对正——公司文化从理解、认同到践行、评估结构：传播、传递、传承关键问题：如何从组织期望变成共同意愿如何从理论口号变成实际行为如何应用于评估考核工具：“一句话”法做法：向社会传播、向客户传递、向员工传承向社会传播：传能量、传品牌、传声誉向客户传递：价值感、愉悦度、信誉度向员工传承：价值观、潜规则、言行范第三部分、学习总结与答疑

• 赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作: 【课程背景】传统 toB 型企业销售人员，一直以来的单兵作战方式，过度依赖个人经验和资源，加之企业在销售管理方面无实效工具和方法，致使企业无法批量复制销售人才，最终影响企业销售业绩稳定性不足，增长乏力甚至出现下滑。做对有价值的动作，使用有效能的工具，是高效实现大客户销售的强有力支撑，也是销售团队管理与执行的必要方法。本课程基于“以客户为中心”的理念和 SAF 销售飞轮系统，组织学员对大客户销售过程中的四个效能工具和五个价值动作进行拆解和学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行，突破能力和业绩瓶颈，实现企业销售业绩倍增。【课程收益】发现问题，找到根因：对于大客户销售过程中的“四不现象”和内部协作时的“三角铁”现象，做到知其然并知其所以然。升级理念，激活组织：深度理解“以客户为中心”的理念，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”系统的必然性。理解模型，掌握工具：深入学习四个效能工具和五个价值动作，解决销售人员凭个人经验做事和无方法可循的现象，给予学员高效成交工具和方法。演练共创，产生成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创优势资源百宝箱，为学员打造高效成交“武器”。【课程特色】理论逻辑清晰，互动学习氛围；演练共创结合，激发成果转化实战案例丰富，实践性强；实效工具多样，实用性强【课程对象】总经理、销售副总经理、销售总监、销售人员+研发人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、大客户销售瓶颈的根因是什么？1、企业经营管理的二项核心二项核心：降本、增效一个选择：增效重于降本2、toB 销售过程中的“四不现象”找不准触达不到搞不定合作不久3、传统组织结构下的“三角铁现象”销售、研发、生产三端责任推诿、相互掣肘矛盾根深蒂固，无法形成协同合力4、案例：华为“铁三角工作法”5、分析：传统销售法与先进销售法的差异所在理念不同产品不同组织不同流程不同方法不同激励不同6、结论：基于“以客户为中心”理念的销售行为的先进性和必然性二、大客户成交的必要基础有哪些？1、一个文化理念——以客户为中心核心：在客户心中定位，为客户创造价值价值：以文化来指导、牵引和评估行为案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇做法：从产品变成服务、从思维变成行为、从组织变成个体、从战略变成流程、从标准变成动作2、一套销售系统——SAF 销售飞轮系统核心：打造销售飞轮系统——SR+AR+FR价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子案例：南海矽钢，业绩同比增长70倍做法：力出一孔（项目协同式），利益共同体（利出一孔）三、大客户销售过程中的效能工具有哪些？1、五看八法结合表——去哪里找客户核心：战略制定、发现商机价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。结构：战略制定五看、商机发掘八法、五看八法结合应用表案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪演练：实操应用，界定新领域、新机会。2、客户价值分析表——谁是我的客户核心：梳理客户等级、明确资源匹配价值：聚焦价值行业、明确工作目标、把握工作进度、指导资源匹配表单：（略）演练：梳理价值行业，结合自身优势，聚焦主要价值领域客户3、客户双漏斗模型——需要多少客户核心：漏斗效应、成交概率价值：销售目标制定与拆解，销售团队人效与人数配置，潜在客户储备数量，日常工作目标与问题发现，销售会议质量管理。结构：（略）演练：实操应用，测算各环节数据。4、服务资源百宝箱——如何服务客户核心：梳理客户关键人物、明确服务资源价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交表单：（略）案例：安盾网“客户服务工具包”共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具四、大客户销售过程中的价值动作有哪些？1、管理客户期望值工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议2、提供超预期服务认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）工具：服务资源百宝箱价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。案例：安盾网，交付经理帮客户总监写好月度和年度的总结报告3、深挖客户潜需求认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势4、拥有信息情报员对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机案例：某公司助理，跳槽后成为关键人5、设置竞品防火墙：思路：人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬工具：优劣式对比清单方法：主动与客户共同对比分析价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。

赵恒：大客户销售全流程认知与能力修练

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