李轩：《玩转年金险》

【课程背景】

年金险，或者说长期储蓄类保险已经成为各家公司营销中最重要的产品之一，同时，年金险销售好坏也成为保险代理人成为绩优代理人，甚至是MDRT的突破之一。

现实经营中，大家总会遇到如下困惑：客户不认同年金险的受益，太低，不如买基金和股票；客户对于年金中的教育和养老作用，总是不着急；有的客户总吐槽年金险平时取出来，钱太少，如果想更多领取，又要等好久的时间，太麻烦......
面对以上诸多问题，既要提升销售技能与话术，更要在深层次提升营销伙伴对于年金险的常识认知，尤其是对于年金险在家庭财务规划中真正的价值掌握，和有效解决客户潜在的巨大需求和担忧。
本套课程，在对年金险基本常识认知基础上，探索年金险的核心价值，进而精准锁定目标客户群体。我们将使用生命周期与家庭模型、标准普尔家庭资产配置等理论，结合案例讨论、角色扮演、话术训练等落地环节，最大程度上做到学以致用、知行合一，收到效果。

【课程收益】

• 掌握年金险这一险种的底层设计逻辑
• 深层次掌握年金险在当下社会经济环境下的价值所在，先自己热爱
• 锁定年金险的最佳三大目标客户群体、30大准客户名单
• 掌握用需求分析和顾问导向的年金险的销售逻辑和方法
• 通过多频次案例讨论、角色扮演掌握年金险销售的实际方法

【课程特色】内容至简，核心突出：时刻关注核心效果，信息至简，更容易突出年金险的学习销售的关键逻辑关系和实质内容的掌握

【课程对象】保险公司销售人员

【课程时间】6小时

【课程大纲】

课程导入：

开篇之问：年金险销售成功的关键要素

  1. 知己——掌握年金险本身

   2. 知彼——目标客户群体

第一讲：掀起年金险的盖头来

一、年金险定义

二、年金险特征

  1. 固定返还
   2. 时间效应
   3. 复利增值

三、年金险的价值作用

1. 安全保本，应对变幻莫测的未来

1）宏观经济及行业环境

案例：近5年左右国家金融形式、经济市场风险及受益状况

 2）微观个人及家庭变化

案例：单身期、家庭形成期、家庭成长期三大模型下的年金储备

3）为其他投资创造基础

2. 强制储蓄，抵抗多样的诱惑变化

案例：单身白领依靠年金险抵制消费欲望 

3. 固定返还，养老与教育储备的首选

案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母养老金的博弈

四、年金险的用途

1. 指向性用途

    1）教育金储备

   2）养老金储备

   案例：35岁家庭的孩子教育金、夫妻两人养老金

   2. 非指向性用途

   1）稳健保本投资

   2）生活备用金储备

   3）财富传承

   案例：以往客户中产家庭稳健投资案例

   案例：高端客户财富传承案例

   第二讲：你为什么不爱卖年金险

   1.此篇张主要和学员进行互动，通过一步步探索式的发文，理清楚代理人自己心中的疑虑，打消他们的桎梏

   第三讲：精准锁定目标客户群体

   开篇之问：哪些客户群体更需要年金险

   1. 需要固定教育金储备的孩子

   2. 更需要固定养老金储备的青年（30—45岁）

   3. 稳健投资保守派

   4. 财富保全传承群体

   案例：同业公司销售年金险的客户群体

   一、目标客户群体的画像（关键信息）

   1. 基本信息

   2. 事业信息

   3. 家庭信息

   4. 财务信息

   5. 风险偏好及个性化

   二、目标客户群体的核心需求

   1. 外部因素导致需求

   1）国际国内政治经济形势走向

   2）投资市场变化

   3）人口结构变化所带来的教育和养老趋势

   2. 内部因素导致需求

   1）生命周期与家庭模型下必须面对的现实与未来

   2）个人及家庭在事业、财务方面的发展趋势

   3）过往经历与性格特点

   课堂作业：现场罗列年金险的3大准客户渠道和30大准客户名单，涵盖关键信息

   第四讲：家庭资产配置篇：从标准普尔开始讲起

   开篇之问：怎样做家庭资产配置更科学

   1. 尊重生命周期与家庭模型

   2. 尊重投资的三大原则

   3. 参考标准普尔的家庭资产配置

   一、三大投资原则

   1. 收益性

   2. 安全性

   3. 流动性

   案例：股票、基金、保险年金的特质

   案例讨论：35岁中产家庭关于教育、养老储备的三大投资原则策略组合

   二、标准普尔的家庭资产配置

   1. 四象限的基本原理介绍

   探讨互动：四象限中保险产品的配置

   案例：保险在35岁家庭中的必然选择

   2. 四象限中年金险选择的探讨

   1）首选第四象限

   2）次选第三象限

案例：年金保险在35岁家庭中的必然选择

 3. 运用标准普尔家庭资产配置四完整规划客户资产配置

案例讨论：模拟客户真实财务状况，做全方位资产配置

案例讨论：上述案例中，侧重做教育金、养老金、投资这三大资产配置

第五讲：养老篇：情景化式养老讲解才有用

开篇之问：为什么依靠养老社区销售会更容易？

一、知彼：看看退休人士的生活的情景 

1. 了解不同阶段的退休生活的花销占比
2. 了解你的客户当前的主要花销是什么

二、客户对于养老的看法是什么

1.还早呢

2.不清楚

3.没关系

三、情景化养老讲解

1. 如何能做到情景化

2.情景化的案例一：养老装修基金

3.情景化的案例二：人有兴趣，终是少年

第六讲：子女教育篇：现金流对于子女教育的帮助是什么？

开篇之问：教育金是什么？哪些算教育金？年金保险可以解决哪部分资金？

一、教育金是什么？以及特征是什么？

1.教育金的概念

2.教育金的特征

二、年金保险对于子女教育可以起到哪些作用

1.不同年龄段子女教育的支出是什么

2．年金保险在这些阶段能起到的作用是什么

三、年金保险当作教育金沟通的四个切入话题

1.私立还是公立

2.小升初、中考、高考最后一年冲刺补习费用

3.中学/大学阶段的留学费用

4.大学毕业后的继续深造费用