廖大宇：《决胜大客户—SPIN销售技巧与生意提升》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 32733

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适用对象

营销团队

课程介绍

【课程收益】

掌握业绩翻倍增长原理/方法/落地
掌握从线索到业务流程梳理方法/工具
掌握客户洞察方法/工具
掌握使用SPIN销售技巧挖掘客户的难点/需求
掌握合作方案准备与卖点提炼方法/工具
掌握谈判成交客户七步骤方法/工具
掌握大客户生意提升方法/工具

【课程方式】

形式：工作坊
内容占比：理论讲授(40%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（40%）

【课程对象】

营销团队

【课程时长】

1.5天（6小时/天）

【课程大纲】

业绩翻倍增长原理/方法/落地

1、业绩翻倍增长的原理

销售业绩=覆盖客户数X活跃率X平均成交金额

2、业绩翻倍增长的方法

3、业绩翻倍增长应用

案例：某公司业绩翻倍增长

练习：正帆科技业绩增长原理/方法/落地

流程梳理——从线索到业务流程梳理

1、业务流程梳理的方法

2、业务流程梳理的工具

3、核心业务流程提炼

客户洞察
客户难点/需求挖掘
方案准备和吸引力塑造
谈判以及成交技巧

案例：某公司从线索到回款业务流程梳理

练习：正帆公司从线索到回款业务流程梳理

销售技巧——客户洞察

1、客户发展目标与规划

2、客户当前工作重点

3、客户竞争对手

4、客户经营状况

5、客户组织架构与决策流程

工具：客户洞察工具

练习：选择一个客户进行客户洞察

销售技巧——SPIN 销售流程

1、SPIN概念和案例

2、SPIN销售流程说明

Step1 背景问题 — 寻找客户的痛处
Step2 难点问题 — 揭开伤口，指出客户的困难
Step3 暗示问题 — 往伤口上撒盐，暗示可能的后果
Step4 示益问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难

案例：某公司SPIN话术

练习：SPIN话术制定与演练

Step1 背景问题设计与演练
Step2 难点问题设计与演练
Step3 暗示问题设计与演练
Step4 示益问题设计与演练

3、如何有效运用SPIN

背景问题如何更加有针对性
难点问题如何挖掘
暗示问题如何深入
示益问题如何展开

4、运用SPIN常见的注意点

练习：运用SPIN高效挖掘客户需求

研讨一、客户存在那些难点

研讨二、客户有那些需求，我们如何满足客户需求

练习：SPIN销售技巧练习

5、SPIN运用注意问题

销售技巧——合作方案准备与卖点提炼
合作方案准备内容梳理
合作方案准备四步骤——分析谈判状况

审视初步提议
列明分歧点
明确谈判空间

3、合作方案准备四步骤——寻找可行方案

寻找可行方案
寻找替代方案

4、合作方案准备四步骤——优化方案组合

组合方案评估
塑造方案吸引力

5、合作方案准备四步骤——准备谈判材料

谈判信息收集
谈判材料准备

研讨：方案内容梳理

练习：合作方案准备

销售技巧——谈判成交客户七步骤

1、高效开场

2、呈现价值

3、让步策略

4、处理异议

5、有效达成一致

6、总结谈判成果

7、制定跟进计划

练习：进行谈判练习

七、大客户生意提升

1、大客户分类

2、大客户生意增长机会分析

3、大客户联合生意计划制定

4、计划执行与达标

5、标杆大客户全国复制

练习：制定大客户生意提升计划

八、课程总结与课后工作任务布置

课程总结
学习落地载体/场景——月度销售计划

3、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定大客户开发与大客户生意提升计划

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• 廖大宇：《品类策略与促销管理》: 【课程背景】你在因为自己的产品在同类产品中销售表现平平而烦恼吗？你的品牌在卖场中得不到充分的资源吗？你是否曾经看着其它品牌产品销售手段上花样迭出、而自己却不知该如何应对？你和客户的合作关系被动，不能够引导对方支持你的生意计划？促销效果差，费用投入回报低？年度/季度促销方案如何制定？那么，从品类的角度出发，站在品类的层面和客户对话，是帮助您解决以上问题的有效武器，帮助您实现产品销量大幅增长。本课程总结为国内外企业实施多个品类管理咨询项目经验，深入浅出地讲解了打造冠军品类的步骤、分析方法和日常应用；并详细讲解促销管理，包括计划/沟通/执行/评估；以及年度/季度促销计划工作机制，模板/流程；并融入大量实战案例，让您用最前沿的理论武装头脑，帮助您在日常与客户的合作中有效地影响客户，从而提升企业的销售业绩。【课程收益】获得切实有效的品类数据分析方法提升销售人员的影响卖场决策的技能获得零售商更多的资源支持，从而获得更好的终端表现掌握促销管理内容——计划/沟通/执行/评估最终助力企业完成经营目标，打造冠军品类【课程特色】品类管理有丰富的操作经历，兼备方法论和多行业的实战经验该课程即适合于准备系统实施品类管理项目，同时也适用于借助品类管理思想进行日常管理等不同需求【课程对象】品牌经理、产品经理、KA经理、渠道营销经理【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】【课程大纲】一、ECR (高效消费者回应) 概述1、ECR（高效消费者回应）概念2、ECR的业务领域高效的分销组合管理（EA）高效的促销与价格管理（EP）高效的新产品推介（EI）高效的产品补货管理（ER）二、品类管理概述1、品类管理概念2、品类管理的原则从品类角度思考生意从消费者角度思考生意从财务角度思考生意3、品类管理的作用传统合作关系VS品类管理中的合作关系案例分析：通过“产品繁生”过程分析为什么要进行品类优化管理4、品类管理带来的利益供应商角度零售商角度三、打造冠军品类天龙八步1、步骤一：品类定义（Category Definition）品类定义重要性品类定义的原则实战练习：如何界定我们产品所在品类的界限2、步骤二：品类角色定义（Category Role）品类角色分类品类角色对厂商策略的影响实战练习：公司在不同产品在不同类型商店中的品类角色3、步骤三：品类评估（Category Assessment）消费者层面市场层面零售商层面常用的品类分析方法4、步骤四：品类评估表（Category Scorecard）选择哪些因素如何制作和分析简化的品类评估表案例分享5、步骤五：品类策略（Category Strategies）品类策略的一般原则品类策略如何与零售商的利益点结合案例分析和练习5、步骤六：品类战术（Category Tactics）常用品类战术（4E）单店销售提升模型案例分析和练习7、步骤七：品类管理的实施（Implementation）执行方案包括哪些内容执行方案的注意事项执行中的常见问题和风险8、步骤八品类管理的回顾（Review）回顾零售商策略回顾品类绩效（scorecard）回顾实施过程综合案例运用四、用品类管理的意识去管理门店1、品类管理的基本应用思路利用零售商的市场衡量指标品类增长和品类蚕食品类角色与产品角色高效对比利用消费者数据2、实战问题分析商品数量饱和(或产品末位淘汰)销售表现决定陈列空间（或引进新品）五、促销管理——促销计划1、促销目的2、促销目标3、促销主题4、促销对象5、促销时间6、促销范围7、促销产品8、促销方式9、促销时间表10、促销预算六、促销管理——促销沟通 1、促销沟通6环节2、市场部/TM部→消费者的沟通3、市场部/TM部→销售部的沟通案例：DY国庆促销方案内部沟通版案例/工具：可口可乐销售人员执行手册4、销售部→经销商的沟通工具：与经销商沟通的一页纸模板5、销售部→零售商的沟通6、销售部→导购员的沟通案例：终端操作指引7、导购员→购物者的沟通实战练习：市场部/TM部→销售部促销方案沟通七、促销管理——促销执行 1、促销前准备事人财物2、促销中监控监控主体监控对象监控频率八、促销管理——促销评估1、案例：实践出真知2、发现问题定量：销量浮动法定量：横向比较法定性：市场调查法定性：观察法定性：内部访谈法3、分析问题脑图分析案例：促销效果不理想的脑图分析4、改进问题HXL试吃促销活动分析总结九、年度促销计划/季度促销计划1、年度促销计划工作机制N+22、年度/季度促销计划模板流程案例

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