让一部分企业先学到真知识！
讲师网 企业内训 课程详情

吴越舟：《华为铁三角模式与LTC流程》

吴越舟老师吴越舟 注册讲师 19查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策略

课程编号 : 32615

面议联系老师

适用对象

企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等

课程介绍

【课程背景】

为什么学习本课程？

  • 华为“铁三角”是一种营销模式，更是战略演进的突破性思维与理念创新；
  • 技术复杂性行业客户，存在需求复杂性，如何有效的透视与把控复杂性哪？
  • 华为“铁三角”是一种设计，如何把控住客户的商务、技术与运营的痛点哪？
  • 华为“铁三角”是一种战略理念，市场机会驱动业绩有效增长的关键在哪？
  • 华为“铁三角”是一种策略流程，客户需求的需要策略的组合不断创新哪？

如果您的企业正在为营销盈利、组织战斗力不足等问题而苦恼，国内顶级华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过逐步破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解心中的企业“铁三角”之谜，将为您带来全新的销售增长和盈利增长思维方式！

【课程收益】

  1. 营销新视野，战略价值客户的需求、运营与经营的复杂性给如何应对哪？
  2. 策略新战法，铁三角的整体策略组合，并在实践中持续创新的系统方法论；
  3. 呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程大纲】

第一讲： 华为铁三角营销模式

  1.  华为战略营销与铁三角

1、 从0到1：边缘游击模式

2、 从1到10：农村运动模式

3、 从10到100：国内城市模式

4、 从100到1000：全球扩展模式

   ----铁三角营销模式的诞生

5、 从1000到8000：全球生态模式

铁三角营销的密码

  1. 让听得见炮声的人来决策；
  2. 形成面向客户的“铁三角”作战单元；
  3. 一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战；
  4. 铁三角流程的六个字精髓：满意、盈利、高效

第二讲： 市场驱动与需求聚焦

最具进攻性与协同性的销售模式

  1. 铁三角的三个角色
  2. 铁三角典型的高效工作场景
  3. 铁三角是流程型组织在客户端的呈现

二、 华为铁三角模式的演进

  1. 华为的第一个铁三角团队
  2. 华为铁三角的试点运行
  3. LTC流程是保障铁三角运作的关键

三、团队协同作战，共享利益

  1. 铁三角的奖励协同
  2. 铁三角的项目协同组织
  3. 铁三角的互动要求

第三讲： 三位一体与高效协同

客户经理的职责不仅仅是卖产品

  1. 客户经理的岗位认知
  2. 客户经理最核心的四大价值
  3. 客户经理必须扮演的四类角色

方案经理 5P 模型打造差异化竞争力

  1. 产品解决方案的重要性
  2. 方案经理核心职能图
  3. 方案经理的客户价值呈现

交付经理的 HEROS 角色认知

  1. 交付的知易行难现象
  2. 交付经理存在的自我认知偏差
  3. 交付经理的五种角色

第四讲： LTC：从线索到机会

销售线索从哪里来

  1. 线索归根结底指向客户的痛点
  2. 客户管理三大法则
  3. 扩大线索的来源和提升线索质量

如何把线索转化为机会点

  1. 以管理项目的思路来管理线索
  2. 引导客户从发现问题到承认痛点
  3. 用错位验证法验证线索真实性

机会点管理，变不确定为确定

  1. 了解客户的投资结构
  2. 预算引导前移、预算乾坤挪移、做大蛋糕
  3. 引导客户使用融资或者其他商业模式
  4. 通过高层面的沟通和交流，着眼企业未来发展前景

第五讲：  LTC：从合同到成交

80%的结果在发标前就已经决定了

  1. 客户为什么选择你
  2. 找对人，说上话，办成事
  3. 销售更是方案的竞争

高质量合同：“赢”“盈”并重，风险可控

  1. 按业务领域分类进行专业评审
  2. 拉通各领域进行综合评审
  3. 科学决策、高效决策
  4. 风险管控：流程遵从、定期检查

成交并不意味着销售工作的结束

  1. 交付经理在售前阶段就要接入项目的销售工作
  2. 在项目具体实施和交接中，铁三角团队要与交付项目组并肩作战
  3. 必要时还需要建立从总部机关到地区部和代表处的三级PMO组织
  4. 高质量的交付与服务，还需要现代化信息系统的支撑和驱动

第六讲：LTC：从订单到交付

如何提升交付质量

  1. 合同执行难的现象
  2. 合同执行阶段的六大管理流程
  3. 管理交付的可视化

客户满意度管理是底线

  1. VOC管理法的定义
  2. 多渠道获取客户声音
  3. 客户声音的分发与处理
  4. 形成客户声音的闭环，提升客户感知
  5. 如何提升客户满意度

第七讲： 铁三角的激励和管理

打铁还需自身硬，找对人远比改变人重要

  1. 销售人员的素质模型
  2. 铁三角人员的分层分级管理（任职资格体系）
  3. 铁三角销售团队的组织设计
  4. 铁三角团队的组织形态

什么样的销售团队激励方案才是最有效的

  1. 铁三角的考核维度
  2. 铁三角考核激励办法
  3. 铁三角利益机制与经营机制

销售人员的能力如何跟上公司发展

  1. 铁三角能力要求及差距分析
  2. 铁三角人员训战结合
  3. 最优秀的人培养更优秀的人
  4. 打造铁三角团队的精气神

铁三角的决策和授权机制

  1. 华为LTC流程的五个决策方面
  2. 铁三角销售授权的完整流程
  3. 铁三角销售分层级决策

第八讲： 铁三角模式新应用

铁三角销售法，你也能学会

  1. 铁三角销售是可复制的
  2. 确保铁三角销售法效果的6个前提
  3. 员工思维层面的认知升级

人在一起只是团伙，心在一起才是团队

  1. 塑造铁三角模式的文化基础
  2. “以客户为中心”的价值导向
  3. 实现“1+1+1＞3”的协同价值导向

没有高效的业务流程，何谈销售效率的提升

  1. LTC流程与铁三角销售团队之间的关系
  2. 企业复制LTC流程的核心思路
  3. 从“以客户为中心”价值观生发出的战略系统

数字化变革，让系统为人赋能

  1. 无边界无时空限制的数字化营销
  2. 全在线的数字化交易
  3. 深层次管控风险的数字化采购与供应
  4. 即时交流的数字化办公

吴越舟老师的其他课程

• 吴越舟：《华为客户关系营销模式与管理》
【课程背景】为什么学习本课程？要建立战略营销视野，应从华为关系营销整体设计与实践方法论开始！要建立市场优势前提，应从华为关系营销的策略组合与持续创新开始！要突破市场战略性客户，应从华为的关系营销的大量实战案例研究开始！如果企业正在为战略营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“华为战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是华为市场拓展的第一动力源“。【课程收益】营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 华为战略与关系营销华为成长与关系营销1、创业期的关系营销2、国内拓展与关系营销国际拓展与关系营销4、 技术领先与关系营销 客户关系的常见问题战略与理念缺失目标与计划缺失流程与机制缺失能力与协同缺失 华为关系营销的战略价值市场位势与增长支撑盈利价值与超越竞争第二讲： 市场洞察与客户选择一、客户洞察1、 客户洞察价值2、 客户洞察方法论二、 客户选择与分类1、 客户选择与管理2、 客户选择与分类三、 客户选择与分类1、 确立大客户开发与监控策略2、 大客户的运营与维护策略第三讲： 客户关系的整体规划一、 客户关系的整体规划1、 关键客户关系2、 普遍客户关系3、 组织客户关系二、 目标、策略与管控1、 目标需遵循战略指向2、 策略需基于竞争具体情况3、 关系管控的5大要点三、 量化评估客户关系1、 接受认可度，2、 活动参与度3、 信息传递度4、 日常指导度5、 项目支持度6、 竞争偏向度第四讲：  关键客户与造神策略一、 关键客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：营造场景，定期复盘二、 管控关键关系的五步骤1、  梳理组织决策链2、  定义关键客户3、  选目标与负责人4、  制定行动计划5、  执行计划与纠偏三、 造神策略与“倒三角”法1、  明确目标---高层对接2、  构建渠道---持续互动3、  责任到人---持续互动第五讲：普通客户与渗透策略一、 普遍客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：“一带一路”，培养黑马二、 普遍客户关系方法论1、 早期，潜在商机挖掘2、 前期，项目运作推动3、 中期，合同执行推动4、 后期，最终回款促进三、 渗透策略与实践1、例行规定动作2、周期团建活动3、 商务能力提升第六讲：组织客户与立体策略一、 组织客户关系的规划1、 价值：战略，战役，战术2、 方法：点线面结合，定期交流二、 组织客户关系方法论1、  基于客户战略匹配的方案2、  基于客户运管增效的方法3、  基于客户组织升级的方法三、 立体策略与实践1、  年度季度的规定动作2、  外部周期的高端活动3、  内部周期的创新活动第七讲：客户满意度综合管控一、 管理客户声音1、 倾听客户声音，具有战略价值2、 源于被动的信息3、 源于主动的信息二、 管理费技术问题1、  业务运作的相关问题2、  业务管理的相关问题三、 客户满意度调查与改进1、  客户满意度调查2、  客户满意度改进第八讲： 客户档案与管理方式一、 客户信息是企业经营基础1、 组织体系的梯度构建2、 营销拒绝本地化员工3、 营销全员轮岗制度二、 客户企业档案管理1、 战略分析与档案2、 运营分析与档案3、 财务分析与档案三、 供应商档案管理1、 周期性分析与档案2、 结构性分析与档案
• 吴越舟：《华为技术与服务营销模式》
【课程背景】为什么学习本课程？华为技术营销是一种全新的模式，旨在从战略层面与客户建立长期的关系；华为服务营销时一种全新的模式，旨在从体系层面与客户建立牢固的关系；对技术复杂性的行业与客户，如何才能有效的透视与把控客户的技术需求哪？对交付与运营复杂性的客户，如何才能有效的与客户运营与维护流程协同哪？技术营销与服务营销时一种技能，更是一种组织的素养，企业该如何掌握哪？如果您的企业正在为技术、服务与交付等问题而苦恼，华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解“技术营销与服务营销”之谜，将为您带来全新的增长和盈利的思维方式！【课程收益】营销新视野，行业与区域高价值客户持续突破的系统路径与商业模式创新；运营新流程，聚焦客户需求，产研销人财各专业部门形成高效一体化的协同；呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。华为战略营销模式【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲  华为的营销策略组合1、战略驱动营销模式2、营销支撑战略升级3、战略营销的核心：有效增长二、 华为营销的策略组合1、关系营销策略2、技术营销策略3、服务与交付策略4、项目营销策略案例：华为早期西北区域开发的经历第二讲  技术营销的前期突破一、 华为技术营销内涵1、与关系策略的协同2   保障质量稳定性的协同3、新产品的市场调研与推广二、技术营销的前期准备调研的价值：客户体系的洞察前期的把控：天时、地利与人和早介入：先下手为强三、技术营销的前期突破深解读：透视技术、经营与运营痛点优方案：方案贴近客户场景与现实重应用：在互动、应用中优化案例：突破香港市场的经典一战第三讲： 技术营销的关键行动一、 多专业协同1、技术团队的结构2  各专业团队的协同3、技术团队的综合性能力二、 一线呼唤炮火管全程：项目第一负责人的职责担当钻细节：案例启示--“胜与败”都在细节中勤总结：团队纠错的四种关键步骤三、客户、产品与项目策略1、客户群分类与对策：标准--技术--战略型2、产品线分类与对策：3、关键项目分类与对策：大中小，短中长4、工具箱---技术营销的常用工具案例： 华为突破欧洲市场的5年征战第四讲： 团队协同与机制管理技术经理与团队协同技术经理素质模型技术经理的客户价值呈现技术经理与团队的协同 技术营销策略实施机制保障岗位工资的设计短期与长期激励个人与团队激励方式案例： 华为军团制的设计与实践第五讲： 服务营销策略的要点一、 华为服务营销内涵1、  服务误区与华为启示2、  华为服务营销的三部曲3、  服务工程的四大要素：理念、思维、流程与技能二、 华为服务营销内涵1、服务营销的独特价值2   与其他策略的协同3、服务与交付策略的升级三、 服务营销的前期要点1、服务营销的流程：九步八环服务团队的构建2、提升客户的满意度：三性合一案例： 稳定非洲市场的关键步骤第六讲：服务营销模式的升级一、 华为服务营销模式升级1、策略服务模式的内容2、运营服务模式的内容3、增值服务模式的要点二、 华为服务：从直销、分销到生态战略1、直销服务营销策略2  分销服务营销策略3、生态战略营销策略案例： 全球服务立体体系的建立第七讲： 团队成长与机制管理服务人员的素质模型服务人员的分层分级管理（任职资格体系）服务团队的组织设计服务团队的激励方案服务体系的考核维度服务体系考核激励办法服务体系的培训制度案例： 华为技术与服务体系的激励机制创新第八讲：  技术与服务模式创新服务与技术协同的应用可复制的服务与技术职能形成协同效应的行业与企业服务与技术协同的企业文化干部是一切的关键技术干部的特点与误区服务干部的特点与误区营销班子的共识与协同数字化变革带来模式创新时时在线模式与协同策略数字共享模式与协同策略智能算法模式与协同策略案例： 华为技术与服务模式在其他行业的应用创新
• 吴越舟：《工业品企业战略营销模式升级》
【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！ 如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲： 企业宿命与生存战略一、 企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1.  创业期战略：洞察机会，胚胎组织      2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4.  变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲： 市场洞察与产业图谱一、 市场调研与综合诊断1、  大数据调研与分析法2、  小数据调研与分析法3、  综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲： 战略升级与组织解码一、 战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例： 工控企业1，照明企业2第四讲： 营销模式与持续增长 市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、 营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、 三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲： 策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1.  客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、 营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲： 营销运营与机制更迭一、 高效流程的组织设计1、 方向：客户需求导向（三个买）2、 动力：以拉为主，推拉结合3、 结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、 产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能    2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲： 团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲： 干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、 干部梯队的构建1、 标准：绩效、能力、价值观、品德2、 选拔：赛马机制3、 激活：能上能下三、 文化：比物质更具穿透力1、 核心：以奋斗者为本2、 动力：批评与自我批评3、 底蕴：团队集体奋斗4、 信仰：长期艰苦奋斗

相关课程

添加企业微信

1V1服务，高效匹配老师
欢迎各种培训合作扫码联系，我们将竭诚为您服务
返回顶部