吴越舟：《身经百战—政企大客户营销的模式、策略与战法》

【课程背景】

• 新时代来临，企业、组织与个人需建立全新的视野、格局、理念与思维方式！
• 透视政府管辖的企业大客户体系，了解其组织构成、运营特点与成长规律；
• 透视政企大客户在不同场景、不同阶段的需求与痛点，有针对性的提供方案；
• 通过营销模式升级与策略组合，拓展与深耕大客户关系，促进客户有效增长；

笔者经过了20年甲方企业操盘的实战与13咨询顾问的经历，采用的几乎全部自身操

作与咨询客户的政企客户实战案例，富有针对性，更符合企业实际；………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。

【课程收益】

1、洞察新市场，在分析市场新结构基础上，聚焦关键政企大客户市场生态；

2、演绎新策略，在政企大客户的全新场景，企业应持续创新与变换营销策略；

3、迭代新战法，基于政企大客户需求与竞争，提升团队的综合技能与素养。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者

【课程方式】

全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等

【课程模型】

 【课程大纲】

第一讲：政企大客户营销有啥秘密？

一、三大背景的市场生态与营销

1、TOC市场生态与营销

2、TOB市场生态与营销

3、TOG市场生态与营销

二、政企体系的特点分析

1、政企大客户历史演进与特点分析

2、政企体系经营理念：发展、平衡与控险

3、政企体系的双重性：政治性与经济型

4、政企体系的特殊性：尊周期与控底线

三、政企大客户的营销秘密

1、道：战略布局----大时空规划

2、局：策略组合----不对称竞争

3、术：战法迭代----技能与素养

案例：政企大客户营销模式实战案例分享

第二讲：如何规划市场与点兵布阵？

一、时代变迁与政企体系演进

1、国家崛起与时代变迁

2、有为政府与有效市场融合

3、政企大客户的最新特征：知识、年轻、有特色

二、政企大客户的市场规划

1、规划：机会与挑战，盈利与风险

2、碗里：存量市场评估与分析

3、锅里：增量市场评估与分析

4、田里：孕育第二曲线

三、点兵布阵与策略创新

1、干部选拔与市场突破

2、关系策略与招投标策略

3、运营稳健与技术创新

4、运维效率与服务价值

案例：13年上百家企业咨询辅导经验的案例总结

第三讲：政企洞察后如何战略聚焦？

一、市场调研与透视

1、大数据力量；行业背景—-历史背景—组织背景

2、小数据力量；一线现场，市场质感，经验与经历

3、融合源于实战，成长源于实践与学习

二、政企大客户生态分析

1、航天航空类，军工类， 投资控股类

2、科学技术类，通信电子类，

3、能源类，交通类

4、民生保障类

三、市场洞察与战略聚焦

1、多维分析：行业、客户、竞争与产品

2、周期分析：过往、现实与未来

3、战略聚焦：抓大机会与主航道，剑走偏锋与深耕细分市场

案例：对国内航天、科技与能源类咨询案例分析

第四讲：客户关系与策略如何匹配？

一、政企大客户的企业属性

1、行业历史与特点分析

2、企业经营与运营特点分析

3、企业组织体系与架构演变

4、对外部社会的影响力分析

二、客户关系分类与策略

1、关键客户关系与策略

2、普遍客户关系与策略

3、组织客户关系与策略

三、投标策略与实践

1、投标策略、机制与体系构建

2、六类策略：布局、敌情、攻战、并战，胜战，败战

3、团队复盘：投标实战中的得与失

案例：汇川技术的关系与投标策略的综合运营实践

第五讲：如何透视需求与超越竞争？

一、客户需求透视

1、客户需求的五个层次

2、不同需求的应对策略

3、个人痛点对项目影响

二、客户内部的三层结构

1、企业经营需求结构与核心

2、客户内部权力结构与变化

3、客户内部情感与文化结构分析

三、超越竞争的策略

1、进攻策略：正面进攻，出其不意，分而治之

2、防守策略：加强防御，立足长远

3、灵活策略：收放切换，定变融合

4、总结：销售计划的制定与执行流程（共11项）

案例：电力行业大客户需求与竞争策略案例分析

第六讲：如何提高沟通与呈现技能？

一、高效沟通：舒舒服服做成生意

1、沟通五点把控：结构--节奏—目的--自然—愉悦

2、深度沟通的五连问：关键是节奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、开方、拿药

3、提问两种方式的节奏把控：根据客户认识能力与接受程度

二、方案呈现：综合算账与通俗易懂

1、综合展示方法论：2B业务类型七大工具---会、访、样、话、礼、动、观

2、综合算账：购买成本+设备使用成本+人工成本+交付成本

3、综合算账方法论：量化价值的IMPACT法则

4、实战场景分析：客户问“这款产品好在哪儿呢”---FAB方法论

三、化解异议：有胆有识与急中生智

1、客户提出异议的常见原因复杂性：公司—部门—个人—竞争

2、处理客户流程的常规异议：情感—分类---人心---胆略

3、实战场景：异议（款式太少了）---“七秒钟定律”---使用A-E-I法

第七讲：如何提高谈判与成交技巧？

一、竞争技巧：基于经验持续创新

1、竞争策略选择：三类客户对应的不同策略

2、考虑竞争优势与客户需求的策略：将客户关注度引向我方优势

3、实战场景：竞争对手能保证效果---安慰剂效应（心理学）

4、PC实战方法：首先承诺（P）你可以保证效果，其次向对方提出前提条件（C）

二、谈判技巧：博弈是为了长期共赢

1、谈判的本质---双方利益的辩证的对立统一：明与暗，长与短，动与静

2、客户在谈判中为“半真半假”：识破客户的十大谎言---看破不说破

3、谈判中的问、听、答与拒绝的策略：表达力—观察力---思考力（开价前后）

4、实战场景：客户说“太贵了”，应对之策---框架效应

三、成交技巧：判断与推进同样重要

1、时间投入与资源投入大小的决策：在实战中的判断力与过程中的推动力

2、成交前要锦上添花，切忌画蛇添足：不怕神一般的对手，就怕猪一般的队友

3、实战场景分析：客户成交前犹豫如何应对？-----销售抗拒原理

案例：实战演练：U-I-D 法的应用-----理解、询问、化解

第八讲：如何提高素养与跨越职业？

一、职业心态：热爱是最伟大的力量

1、政企大客户销售员特质：经历、能力、柔性、梦想

2、知识结构：政治、经济、行业、企业、经营、管理与文化

3、突破惯性和封闭性思维的关键：扩展自身的视野、格局与见识

二、职业跨越：从求到需的惊险跨越

1、跨越源于境界与格局：商业的伟大在于“利他”与“利己”的转化

2、关键的跨越：客户需求=需（痛点挖掘）+求（解决方案）

3、场景对话分析：如何在能赢得客户的心

三、职业素养：好习惯成就销售高手

1、销售团队对销售员个人的作用：融入集体，形成流程，养成习惯

2、销售高手的好习惯：学会冥想才能茁壮成长---在战争中学习，反思中改进

3、诺贝尔文学奖获得者马尔克斯名言：思考点---在繁杂喧嚣中要学会安静

4、华为、美的、汇川、字节跳动销售高手的成长方法论：721原则

案例：辅导几十家企业突破政企大客户的咨询经验

结论：三度突破政企大客户---道、局、术

道：高度突破----需要对政企大客户体系建立全新的认识！

局：宽度突破----需要对营销、投标与综合管理全新把控！

术：深度突破----需要对自身商务技能与素养进行长期历练！