吴越舟：《华为客户关系营销模式与管理》

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课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 客户服务

课程编号 : 32614

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适用对象

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

课程介绍

【课程背景】

为什么学习本课程？

要建立战略营销视野，应从华为关系营销整体设计与实践方法论开始！
要建立市场优势前提，应从华为关系营销的策略组合与持续创新开始！
要突破市场战略性客户，应从华为的关系营销的大量实战案例研究开始！

如果企业正在为战略营销问题而苦恼，国内著名的华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过20多个实战案例的演绎，帮您全新的思维方式，“华为战略是从客户关系营销的策略演绎开始的，关系营销是华为市场拓展的第一动力源“。

【课程收益】

营销新视野，决策者在分析市场新结构基础上，聚焦关键区域与核心客户群；
营销新策略，企业应根据竞争的新格局策划营销策略的新组合与新变换；
营销新机制，决策者在清晰市场驱动的方向上，有效协同与运作产研销系统；
营销新团队，决策者在构建变革与创新文化上，引导与培育营销组织的成长。

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程大纲】

第一讲：华为战略与关系营销

华为成长与关系营销

1、创业期的关系营销

2、国内拓展与关系营销

国际拓展与关系营销

4、技术领先与关系营销

客户关系的常见问题

战略与理念缺失
目标与计划缺失
流程与机制缺失
能力与协同缺失

华为关系营销的战略价值

市场位势与增长支撑
盈利价值与超越竞争

第二讲：市场洞察与客户选择

一、客户洞察

1、客户洞察价值

2、客户洞察方法论

二、客户选择与分类

1、客户选择与管理

2、客户选择与分类

三、客户选择与分类

1、确立大客户开发与监控策略

2、大客户的运营与维护策略

第三讲：客户关系的整体规划

一、客户关系的整体规划

1、关键客户关系

2、普遍客户关系

3、组织客户关系

二、目标、策略与管控

1、目标需遵循战略指向

2、策略需基于竞争具体情况

3、关系管控的5大要点

三、量化评估客户关系

1、接受认可度，

2、活动参与度

3、信息传递度

4、日常指导度

5、项目支持度

6、竞争偏向度

第四讲：关键客户与造神策略

一、关键客户关系的规划

1、价值：战略，战役，战术

2、方法：营造场景，定期复盘

二、管控关键关系的五步骤

1、梳理组织决策链

2、定义关键客户

3、选目标与负责人

4、制定行动计划

5、执行计划与纠偏

三、造神策略与“倒三角”法

1、明确目标---高层对接

2、构建渠道---持续互动

3、责任到人---持续互动

第五讲：普通客户与渗透策略

一、普遍客户关系的规划

1、价值：战略，战役，战术

2、方法：“一带一路”，培养黑马

二、普遍客户关系方法论

1、早期，潜在商机挖掘

2、前期，项目运作推动

3、中期，合同执行推动

4、后期，最终回款促进

三、渗透策略与实践

1、例行规定动作

2、周期团建活动

3、商务能力提升

第六讲：组织客户与立体策略

一、组织客户关系的规划

1、价值：战略，战役，战术

2、方法：点线面结合，定期交流

二、组织客户关系方法论

1、基于客户战略匹配的方案

2、基于客户运管增效的方法

3、基于客户组织升级的方法

三、立体策略与实践

1、年度季度的规定动作

2、外部周期的高端活动

3、内部周期的创新活动

第七讲：客户满意度综合管控

一、管理客户声音

1、倾听客户声音，具有战略价值

2、源于被动的信息

3、源于主动的信息

二、管理费技术问题

1、业务运作的相关问题

2、业务管理的相关问题

三、客户满意度调查与改进

1、客户满意度调查

2、客户满意度改进

第八讲：客户档案与管理方式

一、客户信息是企业经营基础

1、组织体系的梯度构建

2、营销拒绝本地化员工

3、营销全员轮岗制度

二、客户企业档案管理

1、战略分析与档案

2、运营分析与档案

3、财务分析与档案

三、供应商档案管理

1、周期性分析与档案

2、结构性分析与档案

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• 吴越舟：《工业品企业战略营销模式升级》: 【课程背景】为什么要学习华为？这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？华为几乎连续33年的持续增长，成为世界通信行业的领军企业，什么原因？华为战略的第一基因，在于其早期的高战略梦想与逐渐形成的核心价值观！华为战略的第一动力，源于其紧贴商业本质的不对称竞争模式与系列战法！华为进化的第一增长力，以客户为中心，力出一孔的市场聚焦与坚守定力！华为进化的第一支撑力，以奋斗者为本，利出一孔的组织体系持续创变力！中国企业，要建立战略视野，应从学习华为的精神追求与实践方法论开始！中国企业，要寻找成长模式，应从华为市场突破与管理变革的实践中醒悟！中国企业，要出现有效增长，应从华为干部历练与组织打造的实践中感悟！如果企业正在为战略与商业模式而苦恼，国内著名的华为研究专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过30多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式，“战略驱动商业模式演绎，商业模式支撑战略升级“。【课程收益】新战略格局，企业通过增长与持续有效增长，完成周期性的战略升级新商业模式，市场突破的秘密，在非对称竞争体系中的饱和攻击战法新组织体系，组织活力的源泉，建立人才持续激励机制与流程化组织【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：企业宿命与生存战略一、企业宿命与当下挑战1. 企业宿命：成长烦恼，增长乏力，迷失方向，模式失效，组织虚弱2、当下挑战：宏观动荡与不确定性，中观产业链波动，微观企业战略与组织二、企业周期与生存战略1. 创业期战略：洞察机会，胚胎组织 2、机会期战略：抓住风口，激情组织3、成长期战略：夯实横向，管理升级4. 变革期战略：多元扩张，分和组织案例：1、30家咨询服务客户共性问题的归纳总结 2、蓝海华腾与汇川科技的对比性研究第二讲：市场洞察与产业图谱一、市场调研与综合诊断1、大数据调研与分析法2、小数据调研与分析法3、综合调研法二、产业链与图谱研究1.、产业背景分析：规模，速度，竞争格局2.、产业链生态位分析三、市场洞察：“五看一找”1.、看行业/市场趋势2.、看客户结构3、看竞争格局4、看自身特长与实力5、找机会，定未来战略案例1：华为的全球布局的节奏把控第三讲：战略升级与组织解码一、战略目标与澄清会1、企业使命与战略意图2、战略澄清的要点：追求、定位、策略、能力3、战略落地的路径与方法论二、组织共识与解码会1、战略解码会的前期准备2、战略解码的四大关键点：清单、描述、计划、承诺3、高层、中层的共识与宣贯4、冲锋！只有战斗才能激荡与凝聚人心案例：工控企业1，照明企业2第四讲：营销模式与持续增长市场规划的结构与节奏规划：总体布局与进程碗里：存量市场细分锅里：增量市场细分田里：孕育第二曲线二、营销模式升级与生态营销1、三步曲：产品销售---》解决方案—》经营客户2、三环节：交易环节---》有效协同---》价值共生3、三战略：价值链战略--》平台战略---》生态战略案例、30家工业品企业模式创新的研究第五讲：策略组合与持续创新一、客户在持续变化中1. 客户需求把控：宏观，中观，微观2、客户关系把控：点线面3、产品需求把控：技术，应用，竞争4、服务需求把控：运营，维护二、营销策略组合与融合1.、客户关系营销策略2.、服务交付营销策略3.、技术方案营销策略4、重大项目营销策略案例、三一重工企业模式创新的研究第六讲：营销运营与机制更迭一、高效流程的组织设计1、方向：客户需求导向（三个买）2、动力：以拉为主，推拉结合3、结构：前端开源--末端灵活，后端节流---主干清晰二、产销研销协同模式1、产销矛盾与销售部的隐性职能 2、产销协同的操作要点3、研销矛盾表现：新品研发与推广4、新品的设计与推广模式三、人力资源与财务的协同模式1、人力资源的协同2、财务的协同第七讲：团队打造与平台支撑一、三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第八讲：干部历练与文化传承一、干部的选拔1、在冲锋中选拔干部2、能力建在组织上3、用人机制的创新二、干部梯队的构建1、标准：绩效、能力、价值观、品德2、选拔：赛马机制3、激活：能上能下三、文化：比物质更具穿透力1、核心：以奋斗者为本2、动力：批评与自我批评3、底蕴：团队集体奋斗4、信仰：长期艰苦奋斗

• 吴越舟：《高绩效营销团队的打造》: 【课程背景】新时代来临，企业必须建立营销组织行业体系，必须建立全新的视野、理念与思维方式！战略营销组织构建需要决策者既要具有稳定战略定力与创新能力，需要先慎重构建班子！IT行业的业务模式的商业与技术复杂性较高，营销组织构建战略、策略、组织与机制构建？打造营销团队，需要经理人团队选拔、历练、管控、评估与培育，方法与手段如何落地哪？………..如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】战略营销引导组织，建立实现业绩持续、有效增长的组织，高效流程化组织体系组织呼唤机制创新，激励组织形成有竞争力的价值评价、分配与创造的利益机制组织需要高效流程，激发组织建立高效流程化的组织体系，用IT系统支撑的体系组织渴望文化滋润，激活组织建立在继承基础上的文化创新，持续培育组织成长【课程时长】2天（6小时/天）【课程对象】企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。【课程大纲】第一讲：战略营销与组织体系战略营销的挑战宏观变迁与动荡：国际与时代中观变局与挑战：国内与行业微观焦灼与思考：生存与发展二、战略营销与组织研究华为战略营销与组织研究美的战略营销与组织研究阿里战略营销与组织研究小米战略营销与组织研究三、战略营销驱动组织成长产业链变迁与组织主业发育创新与组织第二曲线与组织设计组织的专业化与职业化升级：第二讲：战略营销与组织规划一、战略营销决定组织体系1、行业属性与组织体系2、企业周期与组织体系3、 2B业务与组织体系4、 2C业务与组织体系二、组织规划与设计1、行业性组织设计2、企业周期性组织设计3、 2B业务与组织设计4、 2C业务与组织设计案例1：汇川技术公司的组织设计案例2：顾家家居的组织困惑与实践第三讲：目标共识与心理超越营销目标的价值与力量目标的价值经营的力量组织的力量目标管理的三要素目标立起来：深信必达成：结果关利害：目标达成的五大步骤责任人目标承诺策略与计划分解坚定实施日计划围绕执行找方法定期考核与总结案例：1、中国北车永济电机公司的新品拓展案例：2、华为营销的目标管理公司 3、惠普公司营销的目标实施第四讲：绩效管控与管理引导绩效管理误区粗放市场导向的绩效：过于基于短期的绩效被绩效毁掉的公司绩效的职能绩效是过程与成果绩效就是员工潜质绩效是系统与平衡营销实践与策略增量市场的绩效导向：存量市场的绩效导向平衡与切换的决策案例：1、索尼的绩效误区 2、诺基亚的战略绩效误区 3、美的与三一重工的战略误区 4、迈瑞医疗的绩效布署与实践第五讲：总部职能与系统构建一、市场部职能与管理1、研究职能；信息收集----研究分析2、规划职能；品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道，3、管理职能；预算与计划---信息---人员培训等二、销售部职能与管理管理职能；对内业务管理----对外客户管理服务职能；一线界面----客户界面---内部界面策划功能；战术型—点对点，分销售、客户、配合三类三、服务支持部门的管理业务与财务类---人事与行政类---案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功，案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”，案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效，案例4、康平纳机械公司的总部构建第六讲：区域平台与高效运营三大经营任务目标与策略体系计划与预算体系3、控制与纠偏体系二、四大管控机制；业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核行政---考勤、办公、财产、法律三、五大管理工具；例会应用的要点；表格应用的要点；访客应用的要点；随访制及其应用；学习制及其应用；案例1、区域销售月例会---组织构建的方式，案例2、吃杂粮的“土族”财务案例3、某大区经理的烦恼与忧虑，第七讲：团队组建与历练培育一、高效团队的特征目标—支持—成果信任—承诺—沟通领导—互补—结构二、团队周期与管理团队周期管理与实践招聘原则与实操技巧团队类型与管理要点；应对“流失”的六大对策三、团队激励方法与实操激励的策略与原则激励的方法与手段基层实用激励方法四、团队的分层培训基层培训要点与实用法中层培训要点与实操高层培训的关键分析案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产第八讲：干部素养和梯队搭建一、 100位经理人案例分析；背景论；区域决定高度、视野与格局周期论；职业的阶段误区与烦恼机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力目标论；价值观与潜意识二、经理人成长的类型；经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构；决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要三、经理人的职业生涯；专业的结构：业务—管理—人事三位一体实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径，案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练，结论：战略升级—--策略创新----团队构建1.战略升级源于决策者对行业需求、竞争格局综合应用与把控2.策略创新源于操盘手的创意，有限资源的有效配置与组合。

吴越舟：《华为客户关系营销模式与管理》

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