王健：《拒绝“拍脑袋”--区域业务管理》

【课程背景】

“原来是自己负责几家医院的推广，现在是负责半个省，几十家医院，五六个下属，我该怎么计划我的业务？”

“明年上半年的指标下来了，这么高，怎么带着大家完成？”

“竞品马上要上市了，我们怎么应对？”

“推广资源大幅减少了，这业务还怎么做？”

作为一名医药推广领域刚刚晋升的一线业务经理，如何理性的分析所负责区域的市场状况，从纷杂的数据中找到机会，确定重点和目标，进而制定区域发展的策略及相应的行动计划，是每位一线业务经理成长的必修课。

【课程收益】

• 理解业务计划制定的基本思路
• 熟悉业务计划制定的基本流程
• 掌握潜力分析、竞争分析、目标确定和制定策略及行动计划的基本方法

【课程特色】

• 从实践场景出发，紧扣学员的工作目标
• 案例贯穿课程，思路易于理解，方法便于操作
• 边学边练，自我案例实操，现场汇报反馈。

【课程对象】

从一线业务人员刚刚走上管理岗位不久的一线管理者

【课程时间】

1天（6小时）--2天（12个小时）

【课程大纲】

第一单元：区域业务管理课程导论

• 课程目标
• “航海图”活动

第二单元：业务回顾

• 案例分析
  • 整体趋势分析
  • 指标达成分析
  • 产品贡献度分析
  • 渠道分析
  • 代表/下属业绩分析
  • 销售有效性分析
• 课前作业（学员自己区域业务计划）对应部分的分析

第三单元：潜力分析

• 潜力计算方法

第四单元：重点区域（医院）竞争分析

• 案例医院竞争数据解读
• 学员自我区域竞争数据分析

第五单元：锁定目标

• 市场潜力/市场份额
• 不同类型的医院策略
• 客户分级分型

第六单元：销售有效性

• 代表有效性KPI分解和达成
• 销售有效性分析练习

第七单元：演练、汇报与反馈

• 区域业务管理汇报模板
• 实践、汇报和反馈

第八单元：课程回顾与总结