吴越舟：《华为技术与服务营销模式》

【课程背景】

为什么学习本课程？

• 华为技术营销是一种全新的模式，旨在从战略层面与客户建立长期的关系；
• 华为服务营销时一种全新的模式，旨在从体系层面与客户建立牢固的关系；
• 对技术复杂性的行业与客户，如何才能有效的透视与把控客户的技术需求哪？
• 对交付与运营复杂性的客户，如何才能有效的与客户运营与维护流程协同哪？
• 技术营销与服务营销时一种技能，更是一种组织的素养，企业该如何掌握哪？

如果您的企业正在为技术、服务与交付等问题而苦恼，华为战略营销咨询顾问，吴越舟老师带您破解华为营销实战案例的演绎，帮您破解“技术营销与服务营销”之谜，将为您带来全新的增长和盈利的思维方式！

【课程收益】

1. 营销新视野，行业与区域高价值客户持续突破的系统路径与商业模式创新；
2. 运营新流程，聚焦客户需求，产研销人财各专业部门形成高效一体化的协同；
3. 呼唤新团队，围绕市场需要，各专业团队高效协作，密切配合，快速行动。

华为战略营销模式

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程对象】

 企业家、企业高管、各职能部门经理与中层管理等

【课程方式】

全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程大纲】

第一讲  华为的营销策略组合

1、战略驱动营销模式

2、营销支撑战略升级

3、战略营销的核心：有效增长

二、 华为营销的策略组合

1、关系营销策略

2、技术营销策略

3、服务与交付策略

4、项目营销策略

案例：华为早期西北区域开发的经历

第二讲  技术营销的前期突破

一、 华为技术营销内涵

1、与关系策略的协同

2   保障质量稳定性的协同

3、新产品的市场调研与推广

二、技术营销的前期准备

1. 调研的价值：客户体系的洞察
2. 前期的把控：天时、地利与人和
3. 早介入：先下手为强

三、技术营销的前期突破

1. 深解读：透视技术、经营与运营痛点
2. 优方案：方案贴近客户场景与现实
3. 重应用：在互动、应用中优化

案例：突破香港市场的经典一战

第三讲： 技术营销的关键行动

一、 多专业协同

1、技术团队的结构

2  各专业团队的协同

3、技术团队的综合性能力

二、 一线呼唤炮火

1. 管全程：项目第一负责人的职责担当
2. 钻细节：案例启示--“胜与败”都在细节中
3. 勤总结：团队纠错的四种关键步骤

三、客户、产品与项目策略

1、客户群分类与对策：标准--技术--战略型

2、产品线分类与对策：

3、关键项目分类与对策：大中小，短中长

4、工具箱---技术营销的常用工具

案例： 华为突破欧洲市场的5年征战

第四讲： 团队协同与机制管理

技术经理与团队协同

1. 技术经理素质模型
2. 技术经理的客户价值呈现
3. 技术经理与团队的协同

 技术营销策略实施机制保障

1. 岗位工资的设计
2. 短期与长期激励
3. 个人与团队激励方式

案例： 华为军团制的设计与实践

第五讲： 服务营销策略的要点

一、 华为服务营销内涵

1、  服务误区与华为启示

2、  华为服务营销的三部曲

3、  服务工程的四大要素：理念、思维、流程与技能

二、 华为服务营销内涵

1、服务营销的独特价值

2   与其他策略的协同

3、服务与交付策略的升级

三、 服务营销的前期要点

1、服务营销的流程：九步八环

服务团队的构建

2、提升客户的满意度：三性合一

案例： 稳定非洲市场的关键步骤

第六讲：服务营销模式的升级

一、 华为服务营销模式升级

1、策略服务模式的内容

2、运营服务模式的内容

3、增值服务模式的要点

二、 华为服务：从直销、分销到生态战略

1、直销服务营销策略

2  分销服务营销策略

3、生态战略营销策略

案例： 全球服务立体体系的建立

第七讲： 团队成长与机制管理

1. 服务人员的素质模型
2. 服务人员的分层分级管理（任职资格体系）
3. 服务团队的组织设计

服务团队的激励方案

1. 服务体系的考核维度
2. 服务体系考核激励办法
3. 服务体系的培训制度

案例： 华为技术与服务体系的激励机制创新

第八讲：  技术与服务模式创新

服务与技术协同的应用

1. 可复制的服务与技术职能
2. 形成协同效应的行业与企业
3. 服务与技术协同的企业文化

干部是一切的关键

1. 技术干部的特点与误区
2. 服务干部的特点与误区
3. 营销班子的共识与协同

数字化变革带来模式创新

1. 时时在线模式与协同策略
2. 数字共享模式与协同策略
3. 智能算法模式与协同策略

案例： 华为技术与服务模式在其他行业的应用创新