让一部分企业先学到真知识！
让一部分企业先学到真知识！
【课程背景】
随着中国经济的飞速崛起，越来越多的中国企业实现了业务的局部领先，随之而来的则是跨国界、跨领域的转型与拓展。在此过程中，人才的供应与培养起到了至关重要的支撑作用。然而，大部分企业发现，在培训和发展上播种和投入了很多，结出的果实却极其有限。
那么有没有一种既经受了实践检验，又被证明了对加速关键人才培养、提升学习转化以及增加效益行之有效的方法呢？在这里华为的训战方法论将是值得拥有的选择之一。
该方法论发源于中国人民解放军，脱胎自企业界科学的学习与设计方法，并发展完善于华为的战略预备队学习与实践，而且伴随着华为从单一B2B到B2C再到华为云以及5G等新业务场景的发展，并且业务体量和规模上在国内、海外都经受了考验。
假如要给训战用一句话做个总结，那就是华为CEO任正非反复强调的“仗怎么打，兵就要怎么练”，用实战这个支点去更大程度地撬动训练的业务效益，真正对准业务，不断从实战中快速提炼打法，在组织里高效推广复制和应用，然后再复盘再提炼，以此助力组织能力越来越强。
大客户销售人员的训战即是采用真实的案例和真实的业务场景，以标准化、场景化、案例化作为其核心思想，使课堂集训和实际相融合，还原出真实的销售业务挑战，并进行训练和实战复盘。
【课程收益】
【课程特色】
以企业大客户销售的真实案例为载体，运用华为训战逻辑设计，聚焦多个销售关键场景和挑战，标准化训练销售人员作战能力。
【课程对象】大客户销售人员，销售主管，解决方案经理，产品经理，团队长，分管领导等人员，或对标华为的铁三角小组成员，每组5-8人，4-5个小组；
【课程时间】22小时（3天2晚）
【训战场景】
客户线设计4个场景：包含3轮拜访+1轮投标场景训练，包括客户洞察分析、客户需求挖掘、客户关系及竞争对手分析、解决方案汇报及异议处理、讲标呈现；
内部管理线设计5个场景：包含4个研讨会+1个总结复盘会，包括拜访筹备、项目需求分析、项目运营策略、讲标筹备和项目总结复盘；
关键角色设计3个：客户代表、销售团队、观察员；
【课程全景图】
| 训练项目 | 典型训战场景 | 成果交付 |
| 管理运营 | 客户拜访筹备会 | 1.洞察分析流程及关键要素 |
| 业务场景 | 客户拜访+需求沟通 | 1.客户/项目信息收集分析表 2.客户角色画像 |
| 管理运营 | 拜访后项目需求分析会 | 1.客户关键问题及需求清单初稿 2.项目立项规划、目标及团队分工 3.解决方案初稿 |
| 业务场景 | 客户关系管理+方案初稿汇报 | 1.客户组织权利地图清单 2.项目目标设定清单 |
| 管理运营 | 项目运营分析策略会（竞争对手分析+策略优化） | 1.客户关键问题及需求清单第二稿 2.解决方案第二稿 3.客户关系推进计划 |
| 业务场景 | 解决方案汇报+需求确认共识 | 1.项目整体整体运作的5环14问清单 |
| 管理运营 | 讲标筹备会 | 1.投标策略与报价策略 2.讲标ppt |
| 业务场景 | 方案呈现+招标谈判 | 投标结果公示 |
| 管理运营 | 项目复盘总结会+知识收割 | 1.销售动作优化与行动计划 2.销售管理工作优化与行动计划 |
【课程大纲】
一、销售团队难以实现业绩增长的根本原因是什么？
1、影响销售业绩达成的客观因素分析
研讨：定位关键问题，确定训练目标
二、销售训战的意义和价值，如何推进销售训战？
1、传统培训和训战的利与弊
案例：JD业务板块业务推进的流程示例与分析
2、训战模式的价值和意义
研讨：典型销售场景成功经验分享
三、通过训战流程串联销售流程、技能和销售经营
1、训战阶段一：训战导入，客户洞察
工具：训战背景、案例演说、标书发布、关键角色小组会、拜访计划表
产出物：洞察分析会（流程）、拜访计划表（白板展示版）
研讨：客户信息完善、角色画像讨论
2、训战阶段二：需求探查，聚焦价值
工具：客户拜访评估表
研讨：需求分析会
工具：需求分析会（流程）
工具：项目经营策略会（流程）、可研方案标准模板（无标准模板可通过现场组织研讨确定）
产出物：项目推进策略（白板展示版）、可研方案（白板展示版）
3、训战阶段三：方案沟通、策略优化
工具：方案沟通评估表
工具：项目经营策略会
工具：讲标方案呈现模板
产出物：讲标方案（PPT版）
4、训战阶段四：招标谈判，方案呈现
工具：招标谈判评估表
工具：方案呈现点评表
四、销售项目的深度复盘
1、训战过程回顾
2、如何评估销售项目是否成功
世界咖啡：回顾关键任务节点上的目标达成标准
3、销售团队如何塑造复盘文化
研讨：如何应用训战思维推动销售持续成功
亓雪