仝晓丽：《方寸之间 拓展无限——网格盈利模式与实战》

【课程背景】

随着通信行业市场步入成熟期，潜在市场的发展空间受限，业务发展主要集中针对存量客户的额交叉销售及对竞品客户的争夺上，终端渠道的价值更加凸显。为了加强渠道鹤壁移动重点网点，特别是具有一定发展潜力的社会营业厅的效能，提高其宣传、获客、营销以及客户关系维护能力，就显得尤为重要了。

【课程收益】

1、重新认知销售，掌握调动销售积极性的方法；

2、掌握销售能力培养的关键点与销售流程；

3、打造一支善于整合内外资源，协作高效的狼性营销团队；

4. 打造“重结果，抓过程”的团队执行文化，提升团队执行能力。

【课程特色】

●方式：理论与实战案例相结合，坚持“内容为王，形式为后”，使学员们真正能够“学以致用”,提高工作效率，提升销售业绩。

●风格：深入浅出，实用有效，清新自然，幽默风趣，感染力强

【课程时间】

2天/期，6小时/天

【课程对象】

网格经理、营销人员、相关人员

【课程大纲】

第一讲：市场及行业前沿、标杆网点案例探析

一、市场及行业动态

二、行业标杆网点案例解析

三、营销策划策略及流程导入

第二讲：移动智能家居产品规划与营销策略

思考：新产品营销困局之两点思考——

1. 客户不想用不会用也不愿意用？
2. 营销人员不会推不想推因为客户不接受

一、移动智能产品的接入需求分析与需求引发

二、家庭智能化生活的媒体娱乐场景与居家生活便利场景下的需求

三、以家庭生活为核心需求的家庭信息化产品需求挖掘与营销策略

1、家居日常生活信息化需求

2、家居产品的交叉销售策略

3、家居产品的体验式营销策略与技巧

4、家庭智能化产品服务的标杆式营销策略

讨论：你理解的客户需求是客户的真实需求吗？

第三讲： 网格诊断-精确定义网格所面临的问题

一、 网格作为一种营销渠道的价值认知

二、 市场环境分析

1. 行业环境现状及发展趋势

2. 市场竞争难点分析

3. 新环境下如何成长

三、 网格的市场定位

1. 成为什么样的网格（网格特色，区域思考）

2. 服务什么样的客户（服务特色，客户选择）

3. 经营什么样的产品（产品特色，产品组合）

4. 培养什么样的员工（团队特色，奋斗方向）

5. 如何区别竞争对手（差异服务，提升感知）

6. 如何长远发展壮大（发展思路，竞争能力）

四、准确定义自己网格效能提升的问题（老师引领思路，让学员参与讨论，

并写下自己网格存在的问题）

1. 销量从何而来

2. 影响网点效能的因素有哪些

3. 改进方向的设计

第四讲：洞察-客户消费行为分析

一、透视当代“消费者心理”

1. 如何满足当代消费者内心需要

2. 了解消费者心理特点，融入新的营销含义

二、影响消费者消费的因素

1. 不同年龄段消费者的价值观

2. 不同文化下非语言沟通的差异

3. 不同层次的消费者的心理与应对技巧

三、消费者洞察的营销应用

1. 客户要求≠客户需求

2. 客户满意≠客户购买

案例：口是心非的用户……

第五讲：营销-网格销售技巧之“步步为赢”

第一步、需求挖掘

1. 客户的显性需求与隐性需求
2. 销售卖点与买点如何契合
3. 痛点、爽点与痒点都是机会

案例分享：你介绍的那么好，为何客户没兴趣？

现场演练：提问引导技巧和方法

第二步、产品推介

1. 客户购买动机分析
2. 产品介绍的时机和内容
3. 抓住客户的三点式营销话术
4. 结合卖点与、引起客户共鸣

现场演练：1+1+1产品介绍话术

第三步、体验至上

1. 好的服务就等于好的客户体验吗？
2. “好体验”获得说比做更重要
3. 客户“初体验”，销售人员要做好四件事
4. 不同类型客户的体验服务技巧

现场演练：如何眼口手并用邀请客户体验产品？

第四步、异议处理

1. 客户异议背后的意义
2. 面对客户异议销售人员应具备的心态
3. 区分真异议和假异议
4. 异议处理万能模型：顺、转、推
5. 常见的异议处理技巧
6. 攻击性异议处理技巧

案例分享：客户说了竞争对手的优势后……

第五步、临门一脚

1. 为什么客户迟迟不肯买单？
2. 判断客户成交的6个信号
3. 助力成交的5个动作
4. 临门一脚话术技巧

第六讲：发展-渠道合作与销售目标设定

一、商圈、社区、乡镇三大渠道的拓展

1. 区域划分原则

2. 合作伙伴的选择

3. 店面规模的确立

二、渠道拓展情况分析

1. 选址与所销售的产品相适配

2. 任务定量与所辖区域实际情况相适配

3. 规模大小与辖区人口比例相适配

三、谈判准备充分

1. 知己知彼知环境

2. 代理商利益分析

3. 代理商需要配合公司的标准化动作

四、服务与管理，孰轻孰重？

1. 变管理为支撑

2. 软硬兼施，抓住主导权

3.制度保障，及时兑现承诺

五、考核结果处理

1. 检查分析，奖优罚劣

2. 紧密联系，提高盈利

3. 利益维系常见做法示例

六、渠道维系四维度

1. 利益：产生忠诚

2. 前景：维系忠诚

3. 情感：提高忠诚

4. 退出壁垒：不得不忠诚

七、多角度维系

1. 针对不同的渠道类型，形成特色营销模式，提高服务支撑能力

2. 在业务培训、驻店指导、炒店造势上下功夫

3. 与相关厂家紧密结合，满足代理商热点产品的采购需求。

八、建立核心竞争力，打造品牌效应

1. 营业厅里的“免费”，人气提升

2. 别样的营业厅，不一样的感受

3. 服务增值，卖掉产品之前让客户先记住你

第七讲：促销策略-促销方案设计及技能提升

一、一网格一方案

二、我的店该做什么（基本情况分析、拟定活动主题、选择活动方式、明

确活动内容、制定活动目标、选择主推产品以及促销形式和注意事项）

三、促销活动的核心要素（聚人气、促转化）

四、促销活动策略

五、方案落地关键点控制

第八讲：提升汇报：参训学员营销策划方案讨论、完善和点评

一、培训过程中，参训学员根据自己网点的实际情况，结合老师所讲内容，

完成自己网点的营销策划方案

二、参训学员在小组内讨论自己的营销策划方案

三、每小组选择优秀代表讲解策划方案

四、老师根据小组的代表的讲解做出点评

五、评选出优秀营销策划方案，大家根据结合优秀的方案继续完善自己的

方案，并在后期进行执行