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邱明:理财经理高阶“必杀技”——新形势下资产配置的艺术与财富管理能力提升培训课程

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 投资理财

课程编号 : 32021

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适用对象

大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程介绍

课程背景:

各家银行产品同质化严重,逐利性客户逐渐增多,理财经理核心竞争手段基本没有,销售产品(增存款)基本状况是“靠人情,靠关系,求帮忙,求购买”,以上画面是众多银行理财经理(客户经理)常常遇到的场景,使得理财经理身心疲惫,究其原因:单一金融产品已不能对客户形成吸引力,需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。

工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨,资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,却很少人能碰触到,针对此,本课程进一步优化(简化)资产配置的相关流程,将财务规划模块直接改为资产配置模型。

课程收益:

● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置,对全部产品作出梳理,并正确的搭配产品,提高理财经理销售成功率;

● 通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开;

课程时间:1-1.5天(每天6小时),为提升效率,结业设计需要课下制作;

课程对象:大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员

课程人数:学员控制在60人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)

课程大纲

第一讲:资产配置的内在机理及核心逻辑关系

思考:回本溯源:资产配置的本质思考与互动

资产配置的目的

1、资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益

资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示(简单计算)

2、资本市场数据演示(简单计算)

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

资产配置量化模型(教辅工具):程序演示三种资产项下的配置收益

影响投资获利的因素

资产配置的核心逻辑关系

案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1、投资的获利的核心逻辑

2、利用人性的弱点判断市场的高点

3、恒定比例策略反了哪些人性?

案例故事:美国华尔街经济学家关于市场的判断

资本市场预测与投资人性的博弈

1、零和游戏的概念的导入

2、为什么盈亏不平衡——因为你是人

3、投资与人性(路演名称——牛市是小散亏损的主要原因)

奇思异想:利用人性的弱点判断市场的高点

奇思异想:利用人性的弱点判断市场的低点

奇思异想:一招判断市场的高点和低点(反过度自信)

奇思异想:一招判断股票的明天的涨跌(反过度自信)

4、理财经理针对大盘走势的看法

思考:哪些产品是对抗人性的?

本章小结

第二讲:客户资产配置有效性及量化分析与实景运用

前导:马科维茨的资产配置的前提假设条件

一、工具运用:双资产灵活配置试算表说明

1、双资产灵活配置试算表(5:5)

2、双资产灵活配置试算表(6:4)

3、双资产灵活配置试算表(7:3)

思考:寻找最符合要求的一组有效组合(讲义保留)

自动化模型运用:双资产灵活配置试算表(执行自动化程序—1001种投资组合)

二、马科维茨的投资组合的有效性(有效前沿)

1、两种资产最优投资组合的最优配置比例

2、客户风险评估后的最优投资组合的配置比例

三、单项资产收益的构成(以房产为例——西格尔教授)

书籍摘要:西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较

1、资产的抗通胀能力

2、资产的产出能力

3、资产的相对价格波动

四、有形资产的“另类”分类方法

1、钱生钱类

2、物生钱类

3、商品类

思考讨论:各类资产都包含的那些产品

五、拓展模型:三大类资产之商品类资产的模拟说明

1、三类资产灵活配置试算表(30:50:20)

2、三类资产灵活配置试算表(40:40:10)

3、三类资产灵活配置试算表(45:25:30)

思考:三类资产恒定比例资产配置组合可能性测试(5151种可能)

自动化模型运用:三资产灵活配置试算表(执行自动化程序—5151种投资组合)

4、资产配置中投资组合的有效前沿

六、自动化模型工具的运用:参数修改

1、各类资产的历史表现数据

2、各类资产配比,杠杆倍数,风险指标(标准差、波动率)

3、客户风险承受能力和意愿的划分。

4、增加资产配比种类,加入现金(货币基金)或者大额存单等;

5、客户资产配置方案生成数量(测试及最优方案生成数量)

6、展现方案,图形对比,内在的公式修改(交换效率、风险指标)

第三讲:大类资产市场的说明及资产类别分析与运用

全球利率视角分析

1、全球利率视角分析(全球发达国家/金砖五国/非洲等国)

2、关于利率的本质研讨

3、利率与GDP的关系

4、用利率去解释经济现象——民间融资(放高利贷)

5、用利率去解释经济现象——P2P互联网理财

债券类资产的分析

  1. 货币基金
  2. 债券基金
  3. 银行理财

国内资本市场分析

案例分析:基金VS炒股——国内权益基金

案例讨论:亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因!

汇率视角分析——国外权益基金

保障类产品的分析——保险

商品类产品分析

1、黄金、房地产市场

2、歪理邪说——石油是永远用不完的

案例:石油的负数不仅打破开采价,更打破了我们的三观

互联网营销与传统金融工具

民间融资、P2P互联网理财

美林时钟——高大上营销工具的运用

银行端资产配置产品归纳与汇总(分三类)

思考讨论:最好的投资是什么品种?

第四讲:适合银行的资产配置模型分析

案例:标准普尔评级公司的由来

一、标准普尔家庭资产象限图说明

1、短期消费资产

2、意外重疾保障

3、权益资产

4、稳健固收资产

二、标准普尔家庭账户的平衡

1、账户1-2和账户3-4的平衡

2、账户3和账户4的平衡

3、资产配置的本质就是平衡

三、资产配置的简单模型数据说明

案例:恒定比例下的风险收益悖论(以债券基金和股混基金说明)

1. 资产配置的作用

2. 资产配置的要点

案例:3000点如何正确配置权益基金

四、资产配置的基本思路

1. 基本流程:

1)KYC客户分析

2)风险测评与理财诊断

3)资产配置方案提供

4)投资绩效评估与修正

5)定期检视与调整组合

互动讨论:医生是怎么做营销的?

2. 从资产期限角度谈资产配置

案例:从风险波动角度谈资产配置

五、客户光靠维护怎么行?服务好就能留住客户?

1. 营销和推销,要做营销,不做推销

六、客户都跟你一样保守?客户那么讨厌保险基金理财?

用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户,离不开你

互动讨论:客户亏损状态心理分析

第五讲:产品策略:复杂金融产品配置策略中的误区纠偏(基金为主)

回本溯源:基金的本质

一、概论:基金能做你不能做的事(无所不能的基金)

二、基金背后对应的是什么?

1. 中国**银行基金诊断活动的案例思考(好学生与坏学生)

2. 基金经理——老司机和新司机

三、思考XX低碳环保的排名波动性的原因

四、我们凭什么选择一只基金?关于基金的名称

五、基金规模相关问题思考

1、基金规模影响——货币基金和指数基金

2、基金规模影响——权益基金,债券基金

案例:基金规模的大小与移仓换股的比喻

六、基金经理的苦恼

七、新概念——银行系基金和券商系基金

八、择“基”能力提升——股票基金 or 混合基金?

九、择“基”能力提升——主动管理型基金 or 被动指数型基金?

本章小结:如何选择一只基金呢?

第六讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系

一、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系:微信工具

3. 互联网下的客户关系:社群营销

二、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊

三、客户关系升级策略

1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售

2. 进阶版:期限错配,风险搭配

3. 高阶版:资产配置,套牢客户

4. 创新版:非金融服务

四、风险资产的运用要点

讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?

案例:招商银行的客户分层服务体系

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课程背景:银行的客户或者业绩来源可以大致分为存量的挖掘(存量),外拓的营销(新增),大堂流量的营销(流量)三个部分,从营销难易程度上讲,厅堂流量的营销是最为简单,外拓营销最为困难,三种客户购买习惯的不同也就造就了需要有不同的营销方式,本课程针对这三种客户群体的详解三类营销客户群体的营销方式和方法论体系。银行金融产品的销售与普通商品的销售是截然不同的两个概念,他们所使用的方法、技能和流程也大相径庭,(客户)理财经理或销售人员往往因为在平时的生活中形成一定的“定式思维”,因而在销售金融产品的时候沿用普通商品的营销方法,往往会使客户陷入“比收益”的困境中去,对长期维护客户产生不良影响,势必影响客户的稳定性。   课程收益:● 学会移动互联网营销需要知道的传播学、客户心理分析、客户行为分析、互联网参与思维等知识。● 通过客户经营的“鱼塘理论”帮助学员从不同层面了解客户的分类与互联网时代的客户价值模型。● 通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开;● 掌握“SPIN”顾问式销售流程,学会客户需求心理分析方法,准确挖掘客户潜在需求;课程时间:1天(每天6小时)课程对象:个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程人数:学员控制在50人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+小组案例分析研讨+现场演练+互动讨论+模拟通关课程大纲第一部分:新时代下银行业的危机和竞争策略分析小组讨论:我们最大的竞争对手在哪里?一、外部环境:当前形势下我们的竞争策略和环境1. 网络金融对我们的冲击规模2. 我们在客户选择策略上的失误案例讨论:我们的同业市场份额占比是多少?二、内部产品与策略:我行产品组合架构模块分析1. 长尾客户及长尾理论的作用2. 2019年,存款都到哪里去了?资料:新形势下财富分配格局的形成三、金融(银行)市场上的“降维打击”来势汹汹案例讨论:支付宝和微信在支付市场的布局四、人工智能下的银行网点发展趋势第二部分:存量客户的管理与分层分级开发计划一、存量客户对银行的深度价值(存款从哪里来?)情景回放:公式思考——净增=新增-流失公式思考:我们的关注点在过程管理?还是结果管理?二、目前分户管户普遍存在的问题三、分户方法及分户原则(宜简单,忌复杂)案例演示:二维分户/多种标签交叉分户1. 熟悉程度(生/熟/陌)2. 职业行业分类四、客户分群管理方式及措施互动讨论:微商是如何分群分类的?微商分群管理客户的可取之处1. 根据职业进行客户管理维护(分析职业痛点)2. 根据风险投资客户管理维护(分析市场走势)五、标准化流程之标准化的力量思考:麦当劳和特色菜馆的区别与联系1、标准化流程的适用范围2、标准化的优点与不足第三部分:存量客户标准化营销流程设计及具体运用课前调查:营销管户系统的客户普查精准营销的分类引用案例思考:熟人营销(成功率极高,被大部分理财经理反复采用)影响银行理财经理销售成功的因素解析产品营销的三个层级案例思考:在什么情况下我们能达到销售的最高境界分户方法及分户原则(宜简单,忌复杂)案例演示:二维分户/多种标签交叉分户1. 熟悉程度(生/熟/陌)2. 职业行业分类标准化营销流程设计(客户关系搭建步骤-思维导图)1、接触营销前的客户经理心态2、标准化营销流程的重点关注3、初步接触阶段(破冰阶段)注意事项及话术要点4、二次铺垫短信注意事项及话术要点心理学知识补充:心理间歇期的概念、运用及讲解事件策划阶段四步骤(思维导图)(1)事前准备及触发(2)电话求助(3)回访问卷设计(4)第三方回访阶段(5)致谢确认6、埋雷策划事件——埋雷四个注意事项7、回访话术设计8、埋雷策划事件——致谢确认9、线上养客阶段——线上客户分类营销阶段六、标准化营销流程后期注意事项第四部分:流量客户(银行厅堂)的营销特征分析应对之道一、银行厅堂营销的特征二、营销模式的标准化VS差异化三、厅堂营销法则1、产品简单+用时短2、多多开口+多转介举例并练习:极速营销话术举例(存款创新类产品)生活案例:直接确认法被各个行业广泛应用四、动线布局管理的概述1.平面式动线管理2.立体式动线管理3.动线设计时要考虑客户的心理五、触点的实际运用与设计要领练习思考:忘记宣传品的陈列营销和摆放位置六、厅堂5大营销触点营销策略七、厅堂营销利器——互惠原理商业案例:超市里面的免费试吃(互惠运用)1、互惠原理厅堂应用2、厅堂中互惠原理的本质八、柜面触点活动的设计九、场景化营销组合活动(快速增加厅堂人气)十、岗位间销售协作1.岗位间销售协作2.对不同客户的分析识别典型案例:厅堂1+1第五部分:新增(外拓)客户营销技能的提升一、营销心态及素养的准备二、客户金融需求的性质和层次关于“理财”的需求的三个问题理财需求是需要引导的隐性需求三、客户经理营销逻辑设计第一原则——以客户为中心1、小组讨论:三个营销情景的复现场景A:营销一款新发的股票基金场景B:厅堂客户营销银行与医院——理财师与医生话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格四、客户经理营销逻辑设计第二原则——痛点营销更为有效1、人类行为的终极根源在于两种动机2、销售演练测试:分析讨论:分析以上两个学员的演练结果3、人性测试——逃避痛苦VS追求快乐案例故事:逃避痛苦和追求快乐的故事(银行考核措施)4、话术设计练习:填写营销话术逻辑设计表格五、客户经理营销逻辑设计原则回顾逻辑回顾:说关于你的事—让你痛苦的事—减轻痛苦的事六、营销话术逻辑结构对比1、医生营销逻辑    2、顾问式销售营销逻辑七、营销话术示例第六部分:沟通技巧及异议处理流程导入:左右脑理论在沟通技巧方面的应用一、概述:感性营销话术和理性营销话术的区分二、异议处理——4种常见异议的处理案例:这款理财能达到业绩基准吗?尴尬三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度导入:沟通中的心理学基础四、沟通技巧——新型假设成交法假设成交的五个问题压力层层递增的原理运用练习:假设成交法在沟通(异议)中的运用五、本章小结第七讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系前导:客户关系的概述一、客户关系递进步骤分解1、先有“欠”,还是先有关系?案例:亏欠和关系的因果关系2、传统的客户关系维系3、关键:先回报VS先付出4、关系创造事件策划案例:白娘子西湖找官人的故事(搭建关系)二、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系三、客户关系的五个层次1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?2. 读懂中国文化中的情理法则3. 互联网下的客户关系:微信工具4. 互联网下的客户关系:社群营销四、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊五、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?案例:招商银行的客户分层服务体系第四讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系二、客户关系的五个层次1. 为什么邀约客户参与旅游都不来?客户:我为什么要来?2. 读懂中国文化中的情理法则3. 互联网下的客户关系:微信工具4. 互联网下的客户关系:社群营销三、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊四、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?案例:招商银行的客户分层服务体系
• 邱明:理财经理高阶“必杀技”——新形势下资产配置的艺术与财富管理能力提升培训课程
课程背景:各家银行产品同质化严重,逐利性客户逐渐增多,理财经理核心竞争手段基本没有,销售产品(增存款)基本状况是“靠人情,靠关系,求帮忙,求购买”,以上画面是众多银行理财经理(客户经理)常常遇到的场景,使得理财经理身心疲惫,究其原因:单一金融产品已不能对客户形成吸引力,需要更为专业的理财及资产配置等一揽子服务。工总行个金部研发资产配置模块的负责人曾这样感慨,资产配置犹如夜空里面一科璀璨的星,很美,很亮,却很少人能碰触到,针对此,本课程进一步优化(简化)资产配置的相关流程,将财务规划模块直接改为资产配置模型,对照模型提供客户的资产配置建议,理财经理将本行产品嵌在其中,快速制作和生成资产配置建议书,将对应的资产配置建议书作为营销客户的工具,从而提升客户的体验感受,从而提升客户黏性和业绩。课程收益:● 使理财经理快速掌握有效资产配置模型,并能够根据课堂所学快速(15分钟)制作出不同客户的资产配置建议书,并加以运用● 通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置,对全部产品作出梳理,并正确的搭配产品,提高理财经理销售成功率;● 通过各类风险资产的巧妙应用,帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系,让客户走不了,跑不掉,离不开;● 通过制作客户资产配置建议书,提升客户的服务体验,提升客户黏性,提升客户经历的核心竞争力,进而提升业绩课程时间:1-1.5天(每天6小时),为提升效率,结业设计需要课下制作;课程对象:大堂经理、个人客户经理、个人理财经理、零售条线的营销人员课程人数:学员控制在60人以下为佳,将上课学员分为8小组或8组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练+模拟通关教学工具(共计16张工具表格):风险象限之资产配置参考速查表,银行端可配置的产品分类表,风险承受能力和风险承受态度,投资组合演示表,资产灵活配置组合表,结业设计表等。课程特色:1、协助学员制定课后行动改善方案,具体细分到配置手册手册,并按照手册改善配置方案并练习;2、重点教授方法、逻辑、架构,引导学生自主编制资产配置方案,达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行方案配置【即授人以鱼,不如授人以渔】。课堂结业设计:因本次培训是技能类培训,学以致用,学后会用是培训成功关键,此次培训中每个销售节点和阶段都配合有大量的课堂练习、案例分析,帮助学员加深对课程内容的认识和理解,而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础;培训要求学员配合完成章节练习,并逐步完成最后的自己的营销流程“毕业设计”。课程特色:本课程最大的特色就是“重实践,重逻辑,重方法”,资产配置的技能提升是技能类的培训,技能类培训应侧重于演示和运用,课下勤加练习,然,大部分培训后未留下标准的方式方法供学员练习,一周之后培训成果迅速淡化,本课程最大的特色是最后形成的标准化执行手册可以作为学员的标准化执行手册,供日后参考并联系,教学内容方面重点教授方法、逻辑、架构,引导学生自主编写话术,并符合相应的方法、逻辑、架构,达到后续新产品上线能够迅速按照标准化的逻辑语言进行资产配置建议书的输出撰写【即授人以鱼,不如授人以渔】。课程大纲第一讲:资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考:回本溯源:资产配置的本质思考与互动资产配置的目的1、资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示(简单计算)2、资本市场数据演示(简单计算)3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论资产配置量化模型(教辅工具):程序演示三种资产项下的配置收益影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性?案例故事:美国华尔街经济学家关于市场的判断资本市场预测与投资人性的博弈1、零和游戏的概念的导入2、为什么盈亏不平衡——因为你是人3、投资与人性(路演名称——牛市是小散亏损的主要原因)奇思异想:利用人性的弱点判断市场的高点奇思异想:利用人性的弱点判断市场的低点奇思异想:一招判断市场的高点和低点(反过度自信)奇思异想:一招判断股票的明天的涨跌(反过度自信)4、理财经理针对大盘走势的看法思考:哪些产品是对抗人性的?本章小结第二讲:客户资产配置有效性及量化分析与实景运用前导:马科维茨的资产配置的前提假设条件一、工具运用:双资产灵活配置试算表说明1、双资产灵活配置试算表(5:5)2、双资产灵活配置试算表(6:4)3、双资产灵活配置试算表(7:3)思考:寻找最符合要求的一组有效组合(讲义保留)自动化模型运用:双资产灵活配置试算表(执行自动化程序—1001种投资组合)二、马科维茨的投资组合的有效性(有效前沿)1、两种资产最优投资组合的最优配置比例2、客户风险评估后的最优投资组合的配置比例三、单项资产收益的构成(以房产为例——西格尔教授)书籍摘要:西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较1、资产的抗通胀能力2、资产的产出能力3、资产的相对价格波动四、有形资产的“另类”分类方法1、钱生钱类2、物生钱类3、商品类思考讨论:各类资产都包含的那些产品五、拓展模型:三大类资产之商品类资产的模拟说明1、三类资产灵活配置试算表(30:50:20)2、三类资产灵活配置试算表(40:40:10)3、三类资产灵活配置试算表(45:25:30)思考:三类资产恒定比例资产配置组合可能性测试(5151种可能)自动化模型运用:三资产灵活配置试算表(执行自动化程序—5151种投资组合)4、资产配置中投资组合的有效前沿六、自动化模型工具的运用:参数修改1、各类资产的历史表现数据2、各类资产配比,杠杆倍数,风险指标(标准差、波动率)3、客户风险承受能力和意愿的划分。4、增加资产配比种类,加入现金(货币基金)或者大额存单等;5、客户资产配置方案生成数量(测试及最优方案生成数量)6、展现方案,图形对比,内在的公式修改(交换效率、风险指标)第三讲:大类资产市场的说明及资产类别分析与运用全球利率视角分析1、全球利率视角分析(全球发达国家/金砖五国/非洲等国)2、关于利率的本质研讨3、利率与GDP的关系4、用利率去解释经济现象——民间融资(放高利贷)5、用利率去解释经济现象——P2P互联网理财债券类资产的分析货币基金债券基金银行理财国内资本市场分析案例分析:基金VS炒股——国内权益基金案例讨论:亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因!汇率视角分析——国外权益基金保障类产品的分析——保险商品类产品分析1、黄金、房地产市场2、歪理邪说——石油是永远用不完的案例:石油的负数不仅打破开采价,更打破了我们的三观互联网营销与传统金融工具民间融资、P2P互联网理财美林时钟——高大上营销工具的运用银行端资产配置产品归纳与汇总(分三类)思考讨论:最好的投资是什么品种?第三讲:适合银行的资产配置模型分析案例:标准普尔评级公司的由来一、标准普尔家庭资产象限图说明1、短期消费资产2、意外重疾保障3、权益资产4、稳健固收资产二、标准普尔家庭账户的平衡1、账户1-2和账户3-4的平衡2、账户3和账户4的平衡3、资产配置的本质就是平衡三、资产配置的简单模型数据说明案例:恒定比例下的风险收益悖论(以债券基金和股混基金说明)1. 资产配置的作用2. 资产配置的要点案例:3000点如何正确配置权益基金四、资产配置的基本思路1. 基本流程:1)KYC客户分析2)风险测评与理财诊断3)资产配置方案提供4)投资绩效评估与修正5)定期检视与调整组合互动讨论:医生是怎么做营销的?2. 从资产期限角度谈资产配置案例:从风险波动角度谈资产配置五、客户光靠维护怎么行?服务好就能留住客户?1. 营销和推销,要做营销,不做推销六、客户都跟你一样保守?客户那么讨厌保险基金理财?用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户,离不开你互动讨论:客户亏损状态心理分析第四讲:客户资产配置操作实务全流程分解(核心知识点)一、客户信息采集要点(见工具表)二、客户风险测评工具的使用1、客户风险承受能力工具表2、客户风险承受意愿工具表三、客户单目标财务规划(不含平衡多目标)四、风险象限之资产配置参考速查表1、风险象限之资产配置参考速查表的运用2、银行端可配置的产品分类表的运用3、客户家庭财务分析表的运用五、资产配置建议书编制要素1、声明根据及假设的应用要点及模板2、客户基本信息的应用要点及模板3、家庭生命周期及风险属性的应用要点及模板4、当前投资组合的应用要点及模板5、资产配置建议的应用要点及模板6、单目标财务规划的应用要点及模板购房规划教育规划留学规划养老规划7、风险提示的应用要点及模板六、资产配置建议书的运用七、客户资产配置建议书的设计(学员作业)第五讲:产品策略:复杂金融产品配置策略中的误区纠偏(基金为主)回本溯源:基金的本质一、概论:基金能做你不能做的事(无所不能的基金)二、基金背后对应的是什么?1. 中国**银行基金诊断活动的案例思考(好学生与坏学生)2. 基金经理——老司机和新司机三、思考XX低碳环保的排名波动性的原因四、我们凭什么选择一只基金?关于基金的名称五、基金规模相关问题思考1、基金规模影响——货币基金和指数基金2、基金规模影响——权益基金,债券基金案例:基金规模的大小与移仓换股的比喻六、基金经理的苦恼七、新概念——银行系基金和券商系基金八、择“基”能力提升——股票基金 or 混合基金?九、择“基”能力提升——主动管理型基金 or 被动指数型基金?本章小结:如何选择一只基金呢?第六讲:运用风险资产构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系:微信工具3. 互联网下的客户关系:社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?案例:招商银行的客户分层服务体系
• 邱明:智慧理财,精彩人生——银行金融理财及产品知识大讲堂
课程背景:资管新规的出台,标志着财富管理跨入一个全新的时代。也推动着客户的投资理财将真正走向多元化和专业型资产配置。专业型的金融理财知识非常有利于客户的营销和长期客户关系的维护,本课程侧重于产品与理念相结合,将目标产品嵌入到产品配置课程内容中,先“教育和灌输”产品对应的理财观念,后营销与理念对应的理财产品;课程收益:● 彻底“颠覆”客户的固有错误理财观念,在客户脑海中植入全新的理财理念(备注:理财理念对应相应的银行营销品种),为营销产品做铺垫;● 通过掌握讲解产品配置的基本原理及大类资产配置,对可投资品种作出仔细梳理,并正确的引导和教育客户,提高理财经理销售成功率;● 通过讲授对各类投资(理财)方式方法的横向比对,引导客户选择正确的投资方式,在投资的方式方法嵌入不同的营销品种,大幅提升跟进营销成功率。● 解读最新版的“资管新规”,并解读对现有的各类投资理财品种的影响,以及应该如何去应对和捕捉机会课程时间:1天(6小时);课程对象:银行客户经理,企业主及企业员工(金融知识讲座);课程人数:学员控制在120人以下为佳,将上课学员分为8小组,以鱼骨形排列,中间留空(面积约6㎡)课程方式:教师授课+案例分析+心理学测试+分析研讨+现场演练+模拟通关课程大纲前导课:理财与投资的区别与联系理财的两大错误观念——理财是有钱人的事第一讲:大道至简——常见的理财观念的深度认知与重塑理财观念之——强制储蓄的重要性故事导入:现场找找你的宝马去哪里了?强制储蓄应用范围(适用于产品)1、工行贵金属积存2、零存整取3、期缴保险4、基金定投理财观念之二——理财品种的风险和收益案例导入:大家亏本的都是哪一类产品?权益基金(股票)1、被忽略的三性延伸——风险与期限的关系案例导入:我们如何处理亏本投诉2、如果充分拉长期限,则风险会被逐步分散3、亏本的“看得见”的原因是?——牛市来了而非熊市来了理财概念之三——抵御通货膨胀,不止是提前消费故事导入:万元户的故事—1980年万元户的购买力对比1、购房案例计算—3种购房案例故事对比2、避免财富被掠夺的方式方法理财理念的重合与叠加第二讲:资管新规下银行端各类金融资产类别说明及误区分析前导:要想实现中国梦——听党话,跟党走!一、最新版“资管新规”要点解读资管乱象在于两个层面,需打破刚性兑付公募理财向低风险公募基金(债券、货币层面)靠拢案例分析:机会与挑战——公募基金与新型银行理财的区别与联系二、银行端可配置产品及投资方法的分析(宏观/微观)1、全球利率视角分析货币基金债券基金银行理财2、国内资本市场分析案例分析:基金VS炒股——国内权益基金案例讨论:亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因!3、汇率视角分析——国外权益基金4、保障类产品的分析——保险5、商品类产品分析黄金、房地产市场6、互联网营销与传统金融工具民间融资、P2P互联网理财7、美林时钟——高大上营销工具的运用三、银行端资产配置产品归纳与汇总(分三类)案例:西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较第三讲:理财资产组合的内在机理及核心逻辑关系思考:资产配置固有概念的打破——思考互动一、资产配置的目的1、资产配置的目的:降低风险,同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论:如何实现降低风险的同时,提高收益二、两种资产组合数据模型演示1、债券/资本市场数据演示(简单计算)2、恒定比例策略下投资组合数据演示3、资产配置模型演示结论三、理财工具——标准普尔家庭资产象限图说明案例:美国波士顿研究所发布的报告展示1、短期消费资产2、意外重疾保障3、权益资产4、稳健固收资产四、理财工具——标准普尔家庭账户的平衡1、账户1-2和账户3-4的平衡2、账户3和账户4的平衡3、资产配置的本质就是平衡五、资产配置的简单模型数据说明案例:恒定比例下的风险收益悖论(以债券基金和股混基金说明)1. 资产配置的作用2. 资产配置的要点案例:3000点如何正确配置权益基金六、各类资产配置的核心逻辑关系案例:对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性?案例故事:美国华尔街经济学家关于市场的判断七、当前形势下我们如何打响自己的财富保卫战1、投资理财的心态准备(避免投诉)2、相关产品的组合推荐第四讲:大类资产及投资工具运用和营销技巧一、财富管理市场的竞争即将发生深刻改变1. 资管新政时代己经到来,理财营销模式亟待变革。1)产品净值化带来的机会和挑战2)没有预期收益的理财你该怎么卖?3)结构性存款是主流理财产品?互动交流:存款为什么越来越难揽?数据展示:资管新政时代的几何式发展二、权益基金的本质三、投资中人性弱点的分析四、投资工具——基金定投,基智定投1. 主动策略2. 被动策略3. 主动策略实证五、公募基金的营销方式的思考互动讨论:那些被基金伤过的客户和理财经理六、错误的基金投资理念七、保障类产品思考:保障类产品的卖点是?大部分客户没有保障的需求吗?思考:如何激活客户的隐性需求?社保VS商业保险第五讲:用风险资产(股混基金、保险)构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论:婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系:微信工具3. 互联网下的客户关系:社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因:产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版:提升渗透率,捆绑销售2. 进阶版:期限错配,风险搭配3. 高阶版:资产配置,套牢客户4. 创新版:非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析:哪些银行端风险资产黏性更大?案例:招商银行的客户分层服务体系

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