邱明：当前市场下基金营销专业能力提升与基金定投深度解析

课程背景：

从最发达的美国国民投资比例来看，共同基金（美国称谓不同）是国民第一大投资选择标的物，进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场；我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别，本课程将从基金的本质原理，选择技巧，营销方法，配置运用，固本策略等五大方面对基金进行剖析，旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。

本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识，基金投资的基本理念，然后深入讲解基金产品的营销，如何选择基金产品，以帮助学员全面提升基金营销的技巧，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。

课程收益：

1.  对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别
2. 营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。
3. 对于套牢的基金：能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法，并能够对套牢基金做出实证减亏测算
4. 综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。
5. 基金定投重新认识：深度剖析基金定投的原理，解读基金定投营销话术以及止盈止损点位选择技巧。
6. 权益市场深入浅出：对中国资本市场与外围市场特征与策略两相对比分析，从定投策略上予以调整。

课程时间：1.0天（每天6小时）；

课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练

课程大纲

第一讲：基金、市场和投资行为的本质与透视

基金的本质是什么？

案例：基金能做你不能做的事

基金与炒股的区别

1、专业方面

 2、时间 

3、投顾 

4、信息 

5、人员

市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析

银行端的风险资产——基金都能干啥？

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

案例：零和游戏的概念

投资与人性的非理性决策

1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）

2、投资方法的选择——克服人性的弱点

3、对抗人性的方法有哪些？

4、对抗人性的工具之——基金定投

案例：判断股市走势的“五大观测点”

第二讲：基金产品的选择与专业能力提升

一、基金选择的三大要素及体系

1、基金经理

2、基金公司

3、历史业绩及投资投向

二、基金选择的误区识别

1、明星基金经理选择误区

2、选择明星基金公司的误区

3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择

4、银行系基金和券商系基金的选择

5、大规模基金和小规模基金的选择

6、封闭式基金和开放式基金的选择

7、净值高基金和净值低基金的选择

三、基金赎回的技巧

四、基金解套的处理方法
1、基金转换的重要性——工银红利混合

2、主动减亏策略实证

3、主动转换策略实证

案例：基金定投对解套的重要性——沪深300

第三讲：权益类公募基金的营销技能和策略提升

前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）

一、基金销售中存在的问题

1、基金营销策略之——不同基金的组合

2、股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）

3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期

二、基金营销问题改进（基金的营销策略）

1、基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）

2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维

3、基金转换的重要性

三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松

1、主动策略实证（定投）——以沪深300为例

2、被动策略实证（持有）——坚定持有+转换

四、基金销售成交话术（体验法）

五、基金销售成交话术（虚拟购买法）

六、基金销售的目标客户是谁？

1、场景A：存量（亏损）客户的置换/营销

2、场景B：股票交易客户

3、基金销售过程中的异议处理

第四讲: 智慧定投原理及定投策略概述

一、基金定投概述与投资原理

游戏：智力游戏测试——股神来了！请提问三个问题

1. 买什么的问题——择股问题

2、啥时候买/卖问题——择时问题

二、超额α收益来源分析

1、证券选择效应市场分析——基金选股

2、时机选择效应市场分析

三、定投新解——基金定投标的选择

案例：巴菲特语录中的“误区”

1. 主动VS被动型基金——小白理财训练营的小白
2. 股票型基金VS偏股混合型基金——新解
3. 波动大VS收益稳健的基金

四、定投新解——基金定投的“择时”

1、买点不重要/卖点很重要

2、如何找到合适的卖点

五、定投的高阶玩法

1、定时不定额和慧定投

2、高频定投

六、投多少合适？

七、基金定投的优势——为何要做“小业务”

1、小业务，大突破

2、小金额，组配置

第五讲：基金定投与中国权益市场融合度分析

定期定额投资与定时不定额

1．定投的目标
2．定投的策略
3．定投的离场方式
4．定投的效果分析

二、故事营销——让定投更加简单

1、基金定投

2、关联：黄金定投（黄金积存）

3、关联：期缴保险

三、四种行情下基金定投与一次性投资优劣比较

1、先跌后涨——操作思路

2、先涨后跌——何时止盈

3、震荡上涨——何时赎回

4、震荡下跌——积累份额

四、定投减亏策略实证（以沪深300为例）

五、择尔裕金融+工具运用：一次性投资VS基金定投收益实例测算说明

1、解套工具的运用

2、基金健诊工具的应用

第六讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

一、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系：微信工具

3. 互联网下的客户关系：社群营销

二、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

三、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

四、风险资产的运用要点

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系

第七讲：基金销售工具篇——互联网客户获取和管理的相关工具应用

一、线上工具介绍及优点

互动讨论：如何保持与客户同频

二、借助工具对线上客户进行“客户画像”

1. 微信客户的客户画像和客户分类

2. 拼多多的营销案例启示

三、实操练习——初步勾勒出对保险意向客户群