邱明：智慧理财，精彩人生——银行金融理财及产品知识大讲堂

课程背景：

资管新规的出台，标志着财富管理跨入一个全新的时代。也推动着客户的投资理财将真正走向多元化和专业型资产配置。专业型的金融理财知识非常有利于客户的营销和长期客户关系的维护，本课程侧重于产品与理念相结合，将目标产品嵌入到产品配置课程内容中，先“教育和灌输”产品对应的理财观念，后营销与理念对应的理财产品；

课程收益：

● 彻底“颠覆”客户的固有错误理财观念，在客户脑海中植入全新的理财理念（备注：理财理念对应相应的银行营销品种），为营销产品做铺垫；

● 通过掌握讲解产品配置的基本原理及大类资产配置，对可投资品种作出仔细梳理，并正确的引导和教育客户，提高理财经理销售成功率；

● 通过讲授对各类投资（理财）方式方法的横向比对，引导客户选择正确的投资方式，在投资的方式方法嵌入不同的营销品种，大幅提升跟进营销成功率。

● 解读最新版的“资管新规”，并解读对现有的各类投资理财品种的影响，以及应该如何去应对和捕捉机会

课程时间：1天（6小时）；

课程对象：银行客户经理，企业主及企业员工（金融知识讲座）；

课程人数：学员控制在120人以下为佳，将上课学员分为8小组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+案例分析+心理学测试+分析研讨+现场演练+模拟通关

课程大纲

前导课：理财与投资的区别与联系

理财的两大错误观念——理财是有钱人的事

第一讲：大道至简——常见的理财观念的深度认知与重塑

理财观念之——强制储蓄的重要性

故事导入：现场找找你的宝马去哪里了？

强制储蓄应用范围（适用于产品）

1、工行贵金属积存

2、零存整取

3、期缴保险

4、基金定投

理财观念之二——理财品种的风险和收益

案例导入：大家亏本的都是哪一类产品？权益基金（股票）

1、被忽略的三性延伸——风险与期限的关系

案例导入：我们如何处理亏本投诉

2、如果充分拉长期限，则风险会被逐步分散

3、亏本的“看得见”的原因是？——牛市来了而非熊市来了

理财概念之三——抵御通货膨胀，不止是提前消费

故事导入：万元户的故事—1980年万元户的购买力对比

1、购房案例计算—3种购房案例故事对比

2、避免财富被掠夺的方式方法

理财理念的重合与叠加

第二讲：资管新规下银行端各类金融资产类别说明及误区分析

前导：要想实现中国梦——听党话，跟党走！

一、最新版“资管新规”要点解读

1. 资管乱象在于两个层面，需打破刚性兑付
2. 公募理财向低风险公募基金（债券、货币层面）靠拢

案例分析：机会与挑战——公募基金与新型银行理财的区别与联系

二、银行端可配置产品及投资方法的分析（宏观/微观）

1、全球利率视角分析

1. 货币基金
2. 债券基金
3. 银行理财

2、国内资本市场分析

案例分析：基金VS炒股——国内权益基金

案例讨论：亏损原因讨论——牛市是小散亏损的根本原因！

3、汇率视角分析——国外权益基金

4、保障类产品的分析——保险

5、商品类产品分析

黄金、房地产市场

6、互联网营销与传统金融工具

民间融资、P2P互联网理财

7、美林时钟——高大上营销工具的运用

三、银行端资产配置产品归纳与汇总（分三类）

案例：西格尔教授研究成果——关于三类大类资产的长期投资收益比较

第三讲：理财资产组合的内在机理及核心逻辑关系

思考：资产配置固有概念的打破——思考互动

一、资产配置的目的

1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

二、两种资产组合数据模型演示

1、债券/资本市场数据演示（简单计算）

2、恒定比例策略下投资组合数据演示

3、资产配置模型演示结论

三、理财工具——标准普尔家庭资产象限图说明

案例：美国波士顿研究所发布的报告展示

1、短期消费资产

2、意外重疾保障

3、权益资产

4、稳健固收资产

四、理财工具——标准普尔家庭账户的平衡

1、账户1-2和账户3-4的平衡

2、账户3和账户4的平衡

3、资产配置的本质就是平衡

五、资产配置的简单模型数据说明

案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）

1. 资产配置的作用

2. 资产配置的要点

案例：3000点如何正确配置权益基金

六、各类资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1、投资的获利的核心逻辑

2、利用人性的弱点判断市场的高点

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

七、当前形势下我们如何打响自己的财富保卫战

1、投资理财的心态准备（避免投诉）

2、相关产品的组合推荐

第四讲：大类资产及投资工具运用和营销技巧

一、财富管理市场的竞争即将发生深刻改变

1. 资管新政时代己经到来，理财营销模式亟待变革。

1）产品净值化带来的机会和挑战

2）没有预期收益的理财你该怎么卖？

3）结构性存款是主流理财产品？

互动交流：存款为什么越来越难揽?

数据展示：资管新政时代的几何式发展

二、权益基金的本质

三、投资中人性弱点的分析

四、投资工具——基金定投，基智定投

1. 主动策略

2. 被动策略

3. 主动策略实证

五、公募基金的营销方式的思考

互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理

六、错误的基金投资理念

七、保障类产品

思考：保障类产品的卖点是？大部分客户没有保障的需求吗？

思考：如何激活客户的隐性需求？社保VS商业保险

第五讲：用风险资产（股混基金、保险）构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

一、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系：微信工具

3. 互联网下的客户关系：社群营销

二、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

三、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

四、风险资产的运用要点

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系