邱明：理财经理“高阶必杀技”——基金产品营销技巧提升培训

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 营销策划

课程编号 : 32025

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适用对象

银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；

课程介绍

课程背景：

从最发达的美国国民投资比例来看，共同基金（美国称谓不同）是国民第一大投资选择标的物，进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场；我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别，本课程将从基金的本质原理，选择技巧，营销方法，配置运用，固本策略等五大方面对基金进行剖析，旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。

本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识，基金投资的基本理念，然后深入讲解基金产品的营销，如何选择基金产品，以帮助学员全面提升基金营销的技巧，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。

课程收益：

对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别
营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。
对于套牢的基金：能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法，并能够对套牢基金做出实证减亏测算
综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。

课程时间：1.0天（每天6小时）；

课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；

课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练

课程大纲

前导课：标准普尔象限图回顾——风险资产账户三的作用

第一讲：基金的本质是什么？

基金的本质是什么？

案例：基金能做你不能做的事

基金与炒股的区别

1、专业方面

2、时间

3、投顾

4、信息

5、人员

上证指数从3135到3192点位的思考与分析

银行端的风险资产——基金都能干啥？

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

案例：零和游戏的概念

投资与人性的非理性决策

1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）

2、投资方法的选择——克服人性的弱点

3、对抗人性的方法有哪些？

4、对抗人性的工具之——基金定投

案例：判断股市走势的“五大观测点”

第二讲：基金产品的选择

一、基金选择的三大要素及体系

1、基金经理

2、基金公司

3、历史业绩及投资投向

二、基金选择的误区识别

1、明星基金经理选择误区

2、选择明星基金公司的误区

工具：基金评分工具应用

3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择

4、银行系基金和券商系基金的选择

5、大规模基金和小规模基金的选择

6、封闭式基金和开放式基金的选择

7、净值高基金和净值低基金的选择

8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择

9、定向增发基金的选择

10、可转债基金的选择

11、FOF基金概述及FOF基金的选择

12、量化投资基金概述

三、基金赎回的技巧

四、基金解套的处理方法

1、基金转换的重要性——工银红利混合

2、主动减亏策略实证

3、主动转换策略实证

案例：基金定投对解套的重要性——沪深300

第三讲：基金营销流程与实例

一、基金定投概述与策略的运用

二、定期定额投资

1．定投的目标
2．定投的策略
3．定投的离场方式
4．定投的效果分析

三、基金营销的售后服务

1．帮客户“盯”好TA的资产
2．构建一个“不亏损”的组合
3．基金诊断三部曲（6-5-2）
案例：客户资产配置方案中基金回报目标的设定

四、基金健诊与基金销售必须解决的三个问题

1．换掉哪些（找问题/换的标准）
2．换成哪些（产品选择）
3．之后怎么办（跟踪检视）

五、基金营销进阶技能

1．基金客户的分群营销
2、存量客户基金交叉营销
3、“老”基金客户营销深耕
基金营销技巧是全方位的能力提升——总结与提炼
短期出业绩，长期培养理财投资的能力——结语

第四讲：大道至简——金融投资之资产配置方法分析

思考：资产配置固有概念的打破——思考互动

资产配置的目的（风险资产——基金）

1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示（简单计算）以货币债券基金为例

2、资本市场数据演示（简单计算）以股混基金为例

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

影响投资获利的因素

资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

1、投资的获利的核心逻辑

2、利用人性的弱点判断市场的高点

3、恒定比例策略反了哪些人性？（风险资产）

案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断

客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？

1. 营销和推销，要做营销，不做推销

客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？

用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你

互动讨论：客户亏损状态心理分析

第五讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系

一、新形势下财富管理市场中的客户关系

互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系

一、客户关系的五个层次

1. 读懂中国文化中的情理法则

2. 互联网下的客户关系：微信工具

3. 互联网下的客户关系：社群营销

二、客户流失原因分析

1. 单一产品的客户流失率控制

2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊

三、客户关系升级策略

1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售

2. 进阶版：期限错配，风险搭配

3. 高阶版：资产配置，套牢客户

4. 创新版：非金融服务

四、风险资产的运用要点

讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？

案例：招商银行的客户分层服务体系

邱明老师的其他课程

• 邱明：新员工入职培训——金融基础知识与银行基础知识培训: 课程背景：本课程是银行新员工入职培训的金融知识基础课程，主要侧重于货币金融基本理论和基本知识的传授，力图规范化、准确化、趣味化。课程目的与任务主要是系统掌握货币金融基本理论、金融基本知识和基本原理，了解金融实践的新形势、新变化，提高运用金融原理分析、解决实际问题的能力，以便为学生奠定良好的理论基础。课程特征：本课程与大学本科的金融学/货币银行学/金融学原理课程不同之处在于，本课程更多结合银行工作实际有选择性的阐述金融学理论，更加生动有趣。但不适合相关的考试、备考、金融数字理论研究等。课程收益1、认识金融基础两大核心——货币与中央银行，掌握其作用、政策对经济、投资产生的影响。2、对于六大类常见的理财工具进行深入认识，同时认识潮流的互联网金融工具，提升学员的金融敏感度3、让学员能高效向客户阐述不同工具的特质，结合经济形势给客户合适的配置建议让学员从“金融菜鸟”向“金融达人”华丽转身课程时间：0.5天（3h）；课程对象：银行等金融机构从业人员（新员工为主）；课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练课程大纲第一讲：货币基础知识导学案例：货币的战争从来都没有停止过一、货币的起源与货币本质案例：货币的发展阶段二、货币形式发展的五种形式三、信用货币种类及层次1、M0/M1/M2的含义2、货币乘数与派生存款思考：央行投放多少基础货币合适呢四、通货膨胀与通货紧缩1、通货膨胀与紧缩的指标——东方财富数据中心2、通货膨胀的对策五、货币的“价格”——利率1、我国历史利率水平2、全球利率水平带来的思考第二讲：金融机构及金融市场概述一、金融机构体系的构成1、我国金融机构体系的构成2、我国金融机构体系的构成二、央行的职责概述1、央行的职责2、货币政策概率——银根松紧三、政策性银行的职责概述四、商业银行的职责概述1、商业银行的产生和发展2、金融创新的内容3、存款货币银行的类型与组织4、存款货币银行的三大类业务五、其他金融机构概述1、基金公司的业务与银行链接2、证券公司的业务与银行链接3、保险公司的业务与银行链接六、央行货币政策概述1、货币政策目标2、货币政策工具3、货币政策的传导机制和中介指标第三讲：金融工具概述及金融工具运用一、金融工具的分类1、债权债务类——债权关系2、股权类——所有权关系3、商品类——大宗商品合约关系二、股权类金融工具三、债权类金融工具三、商品类金融工具四、其他类金融工具五、蓬勃发展的互联网理财第四讲：新时代下银行业的危机和竞争策略分析小组讨论：我们最大的竞争对手在哪里？一、外部环境：当前形势下我们的竞争策略和环境1. 网络金融对我们的冲击规模2. 我们在客户选择策略上的失误二、内部产品与策略：我行产品组合架构模块分析1. 长尾客户及长尾理论的作用2. 2019-2023年，存款都到哪里去了？资料：新形势下财富分配格局的形成三、金融（银行）市场上的“降维打击”来势汹汹案例讨论：支付宝和微信在支付市场的布局四、人工智能下的银行网点发展趋势1. 不可替代的岗位和最先消失的岗位2. 人工智能——猜你喜欢背后的逻辑秘密案例讨论：微众银行和网商银行的发展趋势

• 邱明：资产配置项下的权益基金投资市场分析及权益基金产品专业知识能力提升培训: 课程背景：从最发达的美国国民投资比例来看，共同基金（美国称谓不同）是国民第一大投资选择标的物，进而间接投资于美国的权益市场、债券货币市场；我国国民理财意识正在逐步的提升，基金的投资占比稳步上升，呈现逐渐与发达国家缩小差距的现象，然而基金作为一种间接投资工具，很多时候被大众误解，理财经理对基金的理解也千差万别，本课程将从基金的本质原理，选择技巧，营销方法，配置运用，固本策略等五大方面对基金进行剖析，旨在提升理财经理基金产品的综合营销技能。本课程侧重重点分析针对投资基金的大环境和未来趋势，首先帮助学员初步了解资产配置的基本知识，基金投资的基本理念，然后深入讲解基金产品的营销，如何选择基金产品，以帮助学员全面提升基金营销的技巧，务求改善与客户沟通与深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力学员的业绩成长。课程收益：通过掌握讲解资产配置的基本原理及大类资产配置，对全部产品作出梳理，并正确的搭配产品，提高理财经理销售成功率；通过各类风险资产的巧妙应用，帮助客户经理构建“牢不可破”的客户关系，让客户走不了，跑不掉，离不开；对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别营销新基金方面：熟悉资产配置的基本原理，并能够利用资产配置原理并运用到基金产品的营销中进而提升基金产品营销能力。对于套牢的基金：能够熟练掌握套牢基金的正确处理的三套方法，并能够对套牢基金做出实证减亏测算综合提升基金营销技巧、利用银行端的风险资产这个核心资产，加强客户关系的管理，进而增加客户粘性。课程时间：1.0天（每天6小时）；课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练课程大纲第一讲：财富管理之资产配置的内在机理及核心逻辑关系思考：财富管理之资产配置固有概念的打破——思考互动资产配置的目的1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。2、资产配置的意义(诺贝尔奖)3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益资产配置数据模型演示1、债券市场数据演示（简单计算）2、资本市场数据演示（简单计算）3、恒定比例策略下投资组合数据演示4、资产配置模型演示结论影响投资获利的因素资产配置的核心逻辑关系案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑1、投资的获利的核心逻辑2、利用人性的弱点判断市场的高点3、恒定比例策略反了哪些人性？案例故事：美国华尔街经济学家关于市场的判断第二讲：基金、市场和投资行为的本质与透视一、基金的本质是什么？案例：基金能做你不能做的事基金与炒股的区别1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析银行端的风险资产——基金都能干啥？反思：理财经理自身的公募基金的营销方式案例：零和游戏的概念投资与人性的非理性决策1、投资的最大敌人是谁？——自己（人性）2、投资方法的选择——克服人性的弱点3、对抗人性的方法有哪些？4、对抗人性的工具之——基金定投案例：判断股市走势的“五大观测点”第三讲：基金产品的选择与专业能力提升一、基金选择的三大要素及体系1、基金经理2、基金公司3、历史业绩及投资投向二、基金选择的误区识别1、明星基金经理选择误区2、选择明星基金公司的误区3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择4、银行系基金和券商系基金的选择5、大规模基金和小规模基金的选择6、封闭式基金和开放式基金的选择7、净值高基金和净值低基金的选择8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择三、基金赎回的技巧四、基金解套的处理方法1、基金转换的重要性——工银红利混合2、主动减亏策略实证3、主动转换策略实证案例：基金定投对解套的重要性——沪深300第四讲：权益类公募基金的营销技能和策略提升前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）一、基金销售中存在的问题1、基金营销策略之——不同基金的组合2、股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期二、基金营销问题改进（基金的营销策略）1、基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维3、基金转换的重要性三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松1、主动策略实证（定投）——以沪深300为例2、被动策略实证（持有）——坚定持有+转换四、基金销售成交话术（体验法）五、基金销售成交话术（虚拟购买法）六、基金销售的目标客户是谁？1、场景A：存量（亏损）客户的置换/营销2、场景B：股票交易客户3、基金销售过程中的异议处理第五讲：公募基金投资方法——基金定投的深度解析一、基金定投概述与策略的运用二、定期定额投资1．定投的目标2．定投的策略3．定投的离场方式4．定投的效果分析三、故事营销——让定投更加简单1、基金定投2、关联：黄金定投（黄金积存）3、关联：期缴保险四、四种行情下基金定投与一次性投资优劣比较1、先跌后涨2、先涨后跌3、震荡上涨4、震荡下跌五、定投减亏策略实证（以沪深300为例）第六讲：运用银行端风险资产（股混基金）构建牢不可破的客户关系一、新形势下财富管理市场中的客户关系互动讨论：婚姻关系VS恋爱关系一、客户关系的五个层次1. 读懂中国文化中的情理法则2. 互联网下的客户关系：微信工具3. 互联网下的客户关系：社群营销二、客户流失原因分析1. 单一产品的客户流失率控制2. 其它流失原因：产品、服务、关系、特殊三、客户关系升级策略1. 初级版：提升渗透率，捆绑销售2. 进阶版：期限错配，风险搭配3. 高阶版：资产配置，套牢客户4. 创新版：非金融服务四、风险资产的运用要点讨论分析：哪些银行端风险资产黏性更大？案例：招商银行的客户分层服务体系

• 邱明：定投课程——智慧基金定投深度解析及权益投资新解课程: 课程背景：基金定投是基金投资中的常用手法，相信投资者都听说过它的好处：不用择时、微笑曲线、强制储蓄……但投资者在面临这些好处时，却往往忽视了基金定投的最基本要点，比如适时止损，比如投资频率及选择标的。大部分市场的定投课程只说其一，未及其二，市场的上各种小白理财训练营也无限夸张定投的好处，却忽略了定投的本源性问题，本课程将从定投本质原理，定投策略和投资方法，投资本源等方面对基金定投进行剖析，旨在提升理财经理基金定投产品的综合营销技能。课程收益：■ 对基金的认识方面：熟悉基金产品的本质种类及基金选择体系和方法，能够对一只基金进行一个初步的识别■ 基金定投重新认识：深度剖析基金定投的原理，解读基金定投营销话术以及止盈止损点位选择技巧。■ 权益市场深入浅出：对中国资本市场与外围市场特征与策略两相对比分析，从定投策略上予以调整。课程时间：3小时；课程对象：银行零售条线理财经理，基金营销人员，新转岗理财经理，客户经理；课程人数：学员控制在60人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）课程方式：教师授课+情景演练点评分析+分析研讨+现场演练课程大纲第一讲：基金、市场和投资行为的本质与透视一、基金的本质是什么？案例：基金能做你不能做的事基金与炒股的区别1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析银行端的风险资产——基金都能干啥？反思：理财经理自身的公募基金的营销方式第二讲: 智慧定投原理及定投策略概述一、基金定投概述与投资原理游戏：智力游戏测试——股神来了！请提问三个问题买什么的问题——择股问题2、啥时候买/卖问题——择时问题二、超额α收益来源分析1、证券选择效应市场分析——基金选股2、时机选择效应市场分析三、定投新解——基金定投标的选择案例：巴菲特语录中的“误区”主动VS被动型基金——小白理财训练营的小白股票型基金VS偏股混合型基金——新解波动大VS收益稳健的基金四、定投新解——基金定投的“择时”1、买点不重要/卖点很重要2、如何找到合适的卖点五、定投的高阶玩法1、定时不定额和慧定投2、高频定投六、投多少合适？七、基金定投的优势——为何要做“小业务”1、小业务，大突破2、小金额，组配置第三讲：基金定投与中国权益市场融合度分析定期定额投资与定时不定额1．定投的目标2．定投的策略3．定投的离场方式4．定投的效果分析故事营销——让定投更加简单1、基金定投2、关联：黄金定投（黄金积存）3、关联：期缴保险四种行情下基金定投与一次性投资优劣比较1、先跌后涨——操作思路2、先涨后跌——何时止盈3、震荡上涨——何时赎回4、震荡下跌——积累份额定投减亏策略实证（以沪深300为例）择尔裕金融+工具运用：一次性投资VS基金定投收益实例测算说明1、解套工具的运用2、基金健诊工具的应用第四讲：基金定投的营销技能和策略提升一、基金定投销售中存在的问题1、基金营销策略之——定投组合2、股市渣男识别图鉴3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期4、策略加强版定投——智慧定投二、基金定投营销改进（基金的营销策略）1、基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维三、工具运用：基金营销线上工具运用——择尔裕智慧+四、线上客户的“客户画像”1. 微信客户的客户画像和客户分类2. 拼多多的营销案例启示

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