马斌：终端业绩2次方倍增 20%优秀销售经验萃取与案例开发工作坊

【课程背景】

中国实行改革开放以来，我国各行业可所谓是百花齐放，经过三四十年的发展，各行业也出现了自己行业的领军型企业。这几年我也走访了非常多的企业，很多企业的老板都给我反馈现在的生意特别难做，业绩突破很难。

但我实际发现，每一家优秀企业之所以成功，是因为他们有近百家优秀的直营店和经销商门店在支撑，这百家门店业绩几乎占了公司总收入的80%，而当我走访2、3级经销商时，发现很多经销商存在“销售额”还支撑不了房租支出，而只能借品牌销售非品牌的劣质产品，即不利于公司业绩突破，还有损公司品牌。

但这也是公司销售的突破口，如果我们能将优秀直营店与经销门店的经验萃取出来，由业务经理去复制宣导，可以大大提升公司终端能力，从而提升公司整体业务突破。

【课程收益】

组织收益：

1.  降本：减少重复试错成本、加快经验沉淀；
2.  增效：业务经理帮辅渠道更有针对性，促进终端销售业绩提升；
3.  培优：提升新业务经理快速融入与岗位胜任能力，老业务经理的帮辅能力。
4.  降损：减少二、三级经销商为收入，销售杂牌给公司带来的品牌损伤

学员收益：

1. 能够运用科学的流程、方法和工具来进行经验萃取
2. 能够理解与实施素材萃取的具体方法和步骤
3. 掌握案例开发流程和方法，输出用于阅读和教学用的典型案例
4. 通过实战演练和导师点评，学员将提高案例萃取的实际操作能力

【课程模型】

【课程成果】

成果1：《XXX企业经典案例汇编》

案例标准1:企业事实发生的，具备业务典型性，可以直接用于业务拓展与开发中借鉴。

案例标准2：拥有具体的时间、地点、人物、事件，过程碰到的困难及业务人员的具体做法，并且能对工作过程进行分析，提出改善建议。

【项目安排表】

【项目安排】

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：业务岗位从业经验2年以上的专兼职讲师、业务专家、管理人员

课程方式：讲授式30%+现场演练30%+现场辅导40% 

【项目福利】

（仅限受训学员）：

1. 可获得10份专业的课程设计模版
2. 可获得100+份专业漂亮的PPT模板
3. 可获得2G+的课程制作图片、人物素材
4. 可获得10类不同场景的课程互动音乐
5. 可获得更多获取相关素材的方法

【课程大纲】

第一讲：知萃取-萃取认知与案例解读

一、什么是经验萃取？

1. 经验萃取定义

2. 经验萃取的的分类：

1)分享型案例

2)探索型案例

3. 经验萃取对组织、个人、学员的意义

4. 经验萃取开发的形式

1）案主的经验开发

2）萃取师访谈开发

3）团队共创开发

5.经验萃取的2个步骤：

1)萃取素材

2)案例编写

6. 经验萃取成果如何呈现才更有效

1）基于问题

2）基于条款

3）形成系列

二、标准案例解读

失败的案例：《最后一刻，完成销售目标》

成功的案例：《一次纠纷引发的思考》

第二讲：会萃取-经验萃取之素材萃取四步法

一、确定开发主题

小组讨论：明确所有成员案例开发主题

聚焦主题-简易描述-价值评估-最终主题

二、素材萃取四步法

1. 现场重现：5W2H

2. 追问细节：做了什么？怎么做的？遇到什么难点？怎么突破的？有哪些注意事项？会怎么改变？

3. 聚焦方法：整理分类，调整优化

4. 配置工具：表单、话术、工具卡

三、素材萃取访谈记录表

实操演练一：两两一组，进行访谈萃取

工具表单：《经验萃取访谈话术与记录表》

第三讲：懂编写——经典案例编写四步法

一、案例的基本结构

1. 案例的四个基本结构：主题、摘要、正文、附录

2. 确认开发主题

二、案例正文的编写

1. STRAS结构：背景、任务、行动、结果、总结

2. 如何写作背景和任务：5W1H原则

实操演练二：编写案例的背景及任务信息

3. 如何写作行动和结果

1）行动重现五步法：时间、事件、问题、决策、结果

2）最终结果

实操演练三：编写案例的背景及任务信息

4. 如何写作总结与建议

1）总结的四个层级

2）总结的三类反思

实操演练四：编写案例的总结及建议

三、案例生动三要素

1. 案例三要素：标题、摘要、正文

2. 案例标题的编写

1）开题见山

2）价值提练

3）形象比喻

4）真知灼见

5）问题提示

实操演练五：编写案例的主题

3. 案例摘要的编写

1）时间

2）地点

3）人物

4）事件

5）问题

6）解决方法

7）结果

实操演练六：编写案例的摘要

4. 冲突深化处理

1）独立描述

2）重点突出

3）总结重复

实操演练七：冲突处理

四、案例的验证

1. 交叉评审

2. 展示共创

3. 优化补充

实操演练八：交叉处理

工具表单：《案例编写标准模板》