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戴辉平: 《顾问式销售技能提升训练》

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 销售技巧

课程编号 : 30432

面议联系老师

适用对象

营销人员

课程介绍

课程背景:

顾问式销售技巧是一套结构化的销售提问话术,这样更有利于销售人员主导销售谈话,有效探寻客户需求,同时结合产品介绍的FABE法则,将产品的卖点更好的向客户呈现。

本课程结合销售场景的不同,将SPIN顾问式销售理念和技巧引入其中,将对营销人员的销售流程、销售技巧有较大的改善和提升作用。

课程特色:

理论系统:产品介绍的FABE法则,顾问式销售的SPIN法则

案例丰富:每个知识点都有案例说明,促进学员理解吸收

工具模板:每个技能点都有话术模板,加强课程实用性

练习充分:过程中老师边讲,学员边练,促进技能提升

实用有效:众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况,具有很强的针对性

课程收益:

1、知识方面:熟悉SPIN和FABE的概念和理念

2、技能方面:掌握FABE的产品介绍方法、掌握SPIN的顾问式销售技巧

3、企业收益:提升营销讲师的销售能力

4、免费赠送:SPIN话术和案例

课程时间:1天,6小时/天

授课对象:营销人员

授课方式:团队共创、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等

课程大纲

一、销售前的准备

1、树立正确的销售理念

销售为何物?

大数法则

销售公式

销售的三个境界

2、心态的准备

信心比黄金更重要!

如何保持激情?

3、熟悉产品

产品的构成

产品的组合

产品的卖点

工具:产品知多少自测

4、了解客户

目标客户群定位

目标客户群的需求分析

客户的七种类型和对策

5、了解自己

销售人员的角色认知

专业知识

销售技巧及训练方法

性格特点及应对办法

6、熟悉销售流程的八个步骤

寻找客户

接洽客户

介绍产品

异议处理

促成交易

跟踪客户

签约成交

售后服务

二、需求探寻训练

1、客户类型分类

按经济条件分类

按性格分类

2、SPIN顾问式需求探寻

S:状态型问题

P:难点型问题

I:影响型问题

N:策略型问题

工具:各类型问题话术模板

练习:每个类型问题话术练习

三、产品介绍训练

1、研讨:产品卖点分析

功能方面

价格方面

品牌方面

服务方面

2、竞品卖点分析

高端竞品分析

同类竞品分析

跟风竞品分析

3、FABE产品介绍法

F:产品功能描述

A:产品优势描述

B:产品利益描述

E:客户案例证明

工具:话术模板

练习:话术练习

四、拒绝成交训练

1、团队共创:客户异议有哪些?

2、客户异议分类

产品功能异议

公司品牌异议

产品价格异议

销售人员异议

售后服务异议

3、异议处理三部曲

同理心安慰情绪

厘清异议

处理异议

成果产出:异议处理话术集锦

五、促成交易

1、6种成交信号

重复你的话

关注付款方式

对比你的产品

询问其他消费者的购买倾向

肢体语言的信息

询问优惠情况

2、10种成交方法

研讨:日常有使用哪些成交技巧?

直接成交法

假设成交法

优惠期限成交法

优惠政策成交法

案例数据成交法

折扣申请成交法

异议解决成交法

二选一成交法

涨价成交法

角色扮演成交法

工具:各种成交话术集锦

练习:角色扮演成交话术练习

六、如何服务客户?

1、销售从服务开始、没有终点

2、服务赢得转介绍

3、服务的关键时刻

第一印象时刻

关键诉求时刻

4、服务的411原则

真诚、及时、周到、细致

以客户喜欢的方式服务他

超越客户的预期

5、服务的五大内容

介绍朋友

介绍业务

提供资讯

免费咨询

活动邀约

课程回顾和总结

注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!

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• 戴辉平:《高品质服务与高效处理客诉的训练》
课程背景:服务是一种营销方式,也是更好的促进客户满意度、忠诚度的重要方式。但因为员工服务意识淡化和过往的习惯性动作,会让客户感受不到高品质服务,从而导致客户的流失和成交率的下降、业绩的下滑。本课程基于以上痛点,将服务和客诉的相关理论运用在企业客户服务的各种情景中,加强了课程的实用性,本课程案例丰富、话术实用、针对性强!课程收益:                                                1、知识方面:熟悉高品质服务的意义、要点,服务营销的重要性,处理客诉的流程等2、技能方面:掌握高品质服务技巧、接待技巧和高效处理客诉的技巧3、公司方面:提升客诉的处理效率和满意度、降低客诉量课程时间:2天,6小时/天授课对象:销售人员、客服人员、柜台人员授课方式:讲师讲授、案例分析、分组研讨、话术训练、情景模拟、角色扮演等课程大纲课程导入一、服务理念思考:我们的客户是谁?1、服务的意义好的服务不好的服务客户满意客户不满意案例:某高端楼盘的案场服务2、服务营销营销从服务开始服务重在细节研讨:我们的服务标准是什么?3、服务的五个等级基本服务标准服务满足服务超值服务难忘服务4、服务品质服务要用心服务要有温度服务要显尊贵服务要用客户喜欢的方式服务要超越客户的预期案例:某公司服务品质案例二、服务技巧1、调整自己的状态服务从“心”开始好心情才有好言语保持好心情的5种方式2、做好服务礼仪第一印象原则仪容仪表仪态展现自信、体现专业、彰显品牌3、主动服务观察客户的举止动作询问客户的需求主动提供帮助话术练习:主动服务的话术练习4、热心服务保持微笑眼神交流有温度的言语同理心法则练习:同理心话术练习5、细心服务打动客户的是细节细节就是你和其他客服人员之间的差异研讨:你看到的、想到的工作中的细节有哪些?6、耐心服务服务是一个持续的过程,不能虎头蛇尾服务要有始有终思考:耐心服务的主要客户对象有哪些?研讨:不耐烦的时候,我们该怎么做?7、场景服务训练接打电话服务迎送客户服务咨询接待服务业务办理服务投诉处理服务练习:各场景服务话术、动作练习三、投诉处理案例导入:蔓延到公司董事会的一场投诉1、正确认识投诉投诉流程处理投诉的意义2、投诉的等级分类一般投诉较大投诉重大投诉特大投诉3、受理投诉的三个要点听清楚问清楚记清楚案例分析:受理投诉的案例分析4、处理客户投诉的4个原则先安抚感情、后处理事情求同存异不做过度承诺双赢思维5、处理投诉的3个要点快速反应及时反馈跟踪到底研讨:常见投诉的梳理练习:投诉话术练习6、研讨:如何提高投诉的处理效率?7、研讨:如何提高投诉处理满意度?8、研讨:如何降低投诉率?课程回顾和总结
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课程背景:因为房地产项目定位、产品品质等不同,要求置业顾问提供给客户的服务也有所不同,但在实际案场中,置业顾问因为服务意识淡化和过往的习惯性动作,会让客户感受不到高品质楼盘应有的高品质服务,从而导致客户的流失和成交率的下降。本课程基于以上痛点,将服务和客诉的相关理论运用在房地产案场的各种情景中,加强了课程的实用性,本课程案例丰富、话术实用、针对性强!课程收益:                                                1、知识方面:熟悉高品质服务的意义、要点,服务营销的重要性,处理客诉的流程等2、技能方面:掌握高品质服务技巧、接待技巧和高效处理客诉的技巧3、公司方面:提升客诉的处理效率和满意度、降低客诉量课程时间:1天,6小时/天授课对象:资深置业顾问授课方式:讲师讲授、案例分析、分组研讨、话术训练、情景模拟、角色扮演等课程大纲课程导入一、案场服务思考:我们的客户定位是谁?1、高端客户的消费习惯品质品味品牌尊贵2、服务的意义好的服务不好的服务客户满意客户不满意案例:某高端楼盘的案场服务3、服务营销营销从服务开始服务重在细节研讨:我们的服务标准是什么?4、服务的五个等级基本服务标准服务满足服务超值服务难忘服务5、服务品质服务要用心服务要有温度服务要显尊贵服务要用客户喜欢的方式服务要超越客户的预期案例:某地产公司服务品质案例三、接待技巧1、接待的目的认可项目品质认可销售人员促进购买行为2、接待的5个敏感点区域图介绍沙盘介绍户型图介绍样板房介绍签约洽谈接待2、区域图介绍练习研讨:区域图介绍难点梳理话术练习:角色扮演3、沙盘介绍研讨:沙盘介绍难点梳理话术练习:角色扮演4、户型图介绍研讨:户型图介绍难点梳理话术练习:角色扮演5、样板房介绍研讨:样板房介绍难点梳理6、签约洽谈接待研讨:户型图介绍难点梳理话术练习:角色扮演四、投诉处理案例导入:传播到某地产公司董事会的一场投诉1、正确认识投诉投诉流程图处理投诉的意义2、投诉的等级分类一般投诉较大投诉重大投诉特大投诉3、受理投诉的三个要点听清楚问清楚记清楚案例分析:受理投诉的案例分析4、处理客户投诉的4个原则先安抚感情、后处理事情求同存异不做过度承诺双赢思维5、处理投诉的3个要点快速反应及时反馈跟踪到底研讨:常见投诉的梳理练习:投诉话术练习6、研讨:如何提高投诉的处理效率?7、研讨:如何提高投诉处理满意度?8、研讨:如何降低投诉率?课程回顾和总结注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!

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