课程背景:
顾问式销售技巧是一套结构化的销售提问话术,这样更有利于销售人员主导销售谈话,有效探寻客户需求,同时结合产品介绍的FABE法则,将产品的卖点更好的向客户呈现。
本课程结合销售场景的不同,将SPIN顾问式销售理念和技巧引入其中,将对营销人员的销售流程、销售技巧有较大的改善和提升作用。
课程特色:
理论系统:产品介绍的FABE法则,顾问式销售的SPIN法则
案例丰富:每个知识点都有案例说明,促进学员理解吸收
工具模板:每个技能点都有话术模板,加强课程实用性
练习充分:过程中老师边讲,学员边练,促进技能提升
实用有效:众多练习都基于员工岗位工作和企业实际情况,具有很强的针对性
课程收益:
1、知识方面:熟悉SPIN和FABE的概念和理念
2、技能方面:掌握FABE的产品介绍方法、掌握SPIN的顾问式销售技巧
3、企业收益:提升营销讲师的销售能力
4、免费赠送:SPIN话术和案例
课程时间:1天,6小时/天
授课对象:营销人员
授课方式:团队共创、讲师讲授、案例分析、分组研讨、课堂练习、辅导点评、情景模拟、角色扮演、习题测试、有奖问答等
课程大纲
一、销售前的准备
1、树立正确的销售理念
销售为何物?
大数法则
销售公式
销售的三个境界
2、心态的准备
信心比黄金更重要!
如何保持激情?
3、熟悉产品
产品的构成
产品的组合
产品的卖点
工具:产品知多少自测
4、了解客户
目标客户群定位
目标客户群的需求分析
客户的七种类型和对策
5、了解自己
销售人员的角色认知
专业知识
销售技巧及训练方法
性格特点及应对办法
6、熟悉销售流程的八个步骤
寻找客户
接洽客户
介绍产品
异议处理
促成交易
跟踪客户
签约成交
售后服务
二、需求探寻训练
1、客户类型分类
按经济条件分类
按性格分类
2、SPIN顾问式需求探寻
S:状态型问题
P:难点型问题
I:影响型问题
N:策略型问题
工具:各类型问题话术模板
练习:每个类型问题话术练习
三、产品介绍训练
1、研讨:产品卖点分析
功能方面
价格方面
品牌方面
服务方面
2、竞品卖点分析
高端竞品分析
同类竞品分析
跟风竞品分析
3、FABE产品介绍法
F:产品功能描述
A:产品优势描述
B:产品利益描述
E:客户案例证明
工具:话术模板
练习:话术练习
四、拒绝成交训练
1、团队共创:客户异议有哪些?
2、客户异议分类
产品功能异议
公司品牌异议
产品价格异议
销售人员异议
售后服务异议
3、异议处理三部曲
同理心安慰情绪
厘清异议
处理异议
成果产出:异议处理话术集锦
五、促成交易
1、6种成交信号
重复你的话
关注付款方式
对比你的产品
询问其他消费者的购买倾向
肢体语言的信息
询问优惠情况
2、10种成交方法
研讨:日常有使用哪些成交技巧?
直接成交法
假设成交法
优惠期限成交法
优惠政策成交法
案例数据成交法
折扣申请成交法
异议解决成交法
二选一成交法
涨价成交法
角色扮演成交法
工具:各种成交话术集锦
练习:角色扮演成交话术练习
六、如何服务客户?
1、销售从服务开始、没有终点
2、服务赢得转介绍
3、服务的关键时刻
第一印象时刻
关键诉求时刻
4、服务的411原则
真诚、及时、周到、细致
以客户喜欢的方式服务他
超越客户的预期
5、服务的五大内容
介绍朋友
介绍业务
提供资讯
免费咨询
活动邀约
课程回顾和总结
注:课纲大纲可根据企业实际需求进行调整,最终以课件内容为准!