李燕：“固收+”分红险大额保单推动之心法和技法

一、课程背景：

中国寿险市场在过去20年经历了高速增长，对比欧美等成熟市场，中国寿险市场目前渗透率仍相对较低。展望未来，大众富裕阶级崛起、老龄化、科技应用等因素保险行业将迎来巨大的发展契机，他们对养老保障和财富管理的需求将为寿险带来持续的发展动力。

本课程从从资产配置、养老储备、强制储蓄、子女教育搭配的年金险入手，结合还原场景的培方式，训练销售人员掌握围绕账户的固收+的沟通技巧，把握一年一度的销售时机，走上绩优之路，创造2024年的崭新局面。

二、课程目标：

通过经济形势的分析，引导销售员关注当前形势，强化未来降息预期，强调产品竞争优势；

了解中国财富管理和保险朝阳大时代正在到来，了解中国大众富裕家庭未来保险需求倾向，特别是关于对养老问题、子女教育、税务筹划、财富传承等方面的关注

掌握本公司固收+保险产品优势及销售策略，并且为客户量身定做保险规划和资产配置

销售循环每个环节的流程、技巧、话术，具备销售整体化思路，提高销售成功率；

三、课程时间：1天

四、课程方式：讲授、案例解读、情景训练

五、课程对象：绩优，主管

六、课程方式：讲授、案例解读及模拟实战训练

七、课程大纲

第一讲：策略篇 – 两会后的“固收+”未来热卖趋势预估

一、基本面分析

1.百年不遇指大变局下的经济形势

新闻解读：

1. 经济周期的认定
2. 美林时钟所折射的目前投资市场

2.政治局会议下八字方针“稳字当头，稳中求进”下的投资策略

新闻解读：

1. M2数据对房地产、股市市场影响分析
2. 马光远博士- 未来10年，宁可错过，不能犯错

3.中美客户投资的比较和趋势

新闻解读：

1. 中国客户的数量与财富拥有量逐步上升
2. 中国客户的需求与保险的匹配度正加大
3. 中国客户的保险资产占总资产比例偏低

二、资金面分析

1.资管新规的财富新趋势 – 保险的春天真的来了

2.市场利率下降趋势，

新闻解读：8月央行发布的降准和四大行大额存款降息新闻看

1. 中国开始进入低息、负息时代，财富杀手
2. 锁定中长期收益成为当下重要财富管理方向

3.居民预防性储蓄动机强化的深层背景

新闻解读：中国居民高比例储蓄动机调研

中国人防病防老的“安全感缺失”+ 金融工具不匹配性跃然纸上

4.恒大财富与中植系接连暴雷

新闻解读：

1. 安全无风险收益产品越来越成为香饽饽
2. 单一产品已经无法胜出，未来资产配置是王道
3. 无独有偶，恒大与中植系旗下的保险公司安全接管
4. 保险是国家的基石，保险是家庭的底仓

5、3.0时代来临下，保险行业的转型

新闻解读

1. 安全性无可替代 - 消费者风险偏好显著下降，保本将成为“香饽饽”
2. 锁定无风险收益- 完胜99.99%其他金融工具
3. 财税法医养之功能 - 未来不拼收益拼功能

第三碗面 – “政策面” 

一、政府工作报告- 聚焦养老保障

1.第七次人口普查，人口老龄化带给保险业的机遇

-人口红利消失 经济进入下行周期

-人口老龄化催生健康及养老需求

-70、80面临的养老危机

-三胎政策背后的中国未富先老困局

- 大力发展第三支柱个人养老金成为养老金融改革的关键环节

2. 三个冬天：人口的冬天、社保的冬天、人生的冬天

3.实施积极应对人口老龄化国家战略。

解读：城乡居民基础养老金月最低标准提高20元，完善养老保险全国统筹。解读：在全国实施个人养老金制度，积极发展第三支柱养老保险。

4.加大义务教育、基本养老、基本医疗等财政补助力度

解读：提高“一老一小”个人所得税专项附加扣除标准，6600多万纳税人受益

5.大力发展科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融

金融工具：宏观“三碗面”的营销思路

现场演练：身边的热点和新闻，转化为自己营销保险的有力佐证

第二讲：价值篇- 一“固收+”分红险的价值与营销逻辑

一、 分红险在家庭财富管理“八大规划”中的运用

角色转型：理财顾问到家庭财富医生

1. 风险保障规划
2. 现金储蓄规划
3. 债务隔离规划
4. 子女教育规划
5. 家族婚姻规划
6. 税务风控规划
7. 资产保全规划
8. 财富传承规划

二 分红险概述与运作机制

1.中国寿险市场下一个五年的增长引擎: 产品保障升级与创新

IRR3.5%增额终身寿之后，下一个爆款是“低保底+高浮动”年金险

2.分红险概述与运作机制

详细介绍分红险的定义、特点、运作流程及其在保险市场中的地位和作用。

3.历年分红险市场发展回顾

分析过去几年分红险的市场表现，包括销售情况、收益分配、客户反馈等方面，从中总结经验教训。

4.分红险市场趋势预测与影响因素

基于数据分析，预测未来分红险市场的发展趋势，并探讨可能影响市场走势的关键因素。

5.分红险投资策略与风险管理

给出针对分红险的投资建议，包括选择策略、长期规划以及风险评估与控制方法，以帮助投资者更好地参与分红险市场。

三、分红险对中高端客户的价值

1. 理财属性（有钱賺）- 财富保值、增值
2. 功能属性（有钱花）- 未来现金流规划
3. 法律属性（守传钱）- 传承、税务、风险隔离

四、团队研讨：分红险不得不买的十大理由

第三讲：销售篇 -  四大步骤开发客户

一、客户KYC需求了解

1、客户信息收集- KYC的不同信息产生不同的作用

1）基础信息———判断客户潜在风险

2）外在信息———决定客户沟通策略

3）深层信息———提示客户配置方案

客户的核心风险点——准确识别才能有的放矢

风险识图-50个维度

2、案例解析——客户KYC分析流程

1）资产结构：发现不合理

2）家庭结构：找到风险点

3）兴趣爱好：建立同理心

4）财富来源：思考解决方案

5）案例

婚姻风险隔离

家业企业隔离

二、客户需求激发四问法

1、“需求导向，专业销”SPIN 方法

1. 专业核心是销售问题
2. 专业能力是制造痛点
3. 产品是解决问题的工具
4. 促成是赋予产品价值的推动

2、找出客户痛点和刚需的提问法

1. 寻找客户最关心和最困扰的问题
2. 询问客户目前针对目标准备的如何？
3. 含蓄指出原规划的盲点和痛点
4. 根据客户沟通提出解决方案

3、SPIN销售话术演练

现场分组演练沟通法，掌握与客户沟通的切入点，并学会如何KYC客户

流程

1. 背景问题
2. 挖掘痛点
3. 伤口撒盐
4. 塑造价值

4、四大场景下的客户需求激发

1. 养老刚需下的KYC需求激发话术
2. 理财产品不确定环境下的储蓄保险KYC需求激发话术
3. 子女教育刚需的KYC需求激发话术
4. 资产保全和传承下的KYC需求激发话术

通关：四大场景下的客户需求激发

三、中高净值客户需求满足

第一类客户：创富篇 – 年金让你“有钱賺“

1.客户画像：中产家庭、无暇理财、安全投资追求者

2.客户担心：找不到安全资产、零利率市场来临、资产贬值

3金融工具比较：理财、股票、年金险

4.年金险价值

1. 把握收益下行锁定中长期收益之道
2. 把握资管新规落地后安全投资之道
3. 把握复利增值为长期财富价值之道
4. 把握创造未来现金流的新财富之道

5.沟通话术和案例

案例分享：

现金为王型客户沟通逻辑

收益为王型客户沟通逻辑

第二类客户：守福篇 – 年金让你“有钱花“

1.客户画像：

子女教育、全职富太太、养老危机、房贷车贷高企、中年危机、婚姻危机、单身贵族

2.客户担心：

孩子抚养和高昂教育金、婚姻破裂人财两空、企业高管失业危机、企业经营风险

3、个人养老金时代下的时代机遇

1）三冬叠加的时代——人口的冬天

1. 发达国家老龄化进程
2. 解读：中日两国老龄化进程解析
3. 中国家庭的养老风险

2）三冬叠加的时代——社保的冬天

社保养老金替代率不足

分享：你能在社保拿多少养老金？

3）三冬叠加的时代——人生的冬天

1. 老年五阶段
2. 老年丧失理论
3. 老年需求层次结构
4. 晚年的现实
5. 帮助客户存住钱

4）年金险的躺赢价值

1. 管住客户乱花钱
2. 给客户一个确定的未来 
3. 养老保险的不可取代性

符合三大特点：持续不断、稳定收入、与生命等长     

3.金融工具比较：基金、房产、存款、年金险、社会保障体系

4.年金险价值：风险隔离、未来现金流规划、活多久领多久

5.沟通话术和案例

1. 养老营销逻辑的四部曲
2. 实战案例：章女士的养老危机
3. 婚姻风险隔离客户沟通逻辑
4. 实战案例：王总如何为子女准备婚嫁金

第三类客户：传富篇 – 年金险让你“有钱传”

1.客户画像：多子女家庭、离婚和再婚家庭、企业主、孩子年龄差距大、子不承父业

2.客户担心：疫情下企业的债务和税务、子女挥霍、子女婚姻变故后家庭资产流失、企业未来经验

3.金融工具的比较：财富传承规划比较

1. 财富传承的五大方法：遗嘱、保险、信托、赠与、法定
2. 遗嘱：五种形式、公证权关

4.年金险的价值

年金险在传承中的核心功能

1. 定向传承
2. 避免诉讼、公正
3. 保留控制权
4. 婚前、婚后财产隔离
5. 债务隔离
6. 遗产税规划
7. 传承的杠杆放大作用

四、客户异议处理

1. 异议产生的原因

1. 没有激发起兴趣：需求异议、财力异议
2. 没有建立起信任：个人异议、公司异议
3. 问题没有澄清：产品异议

2. 小组讨论：针对方案或者实际案例总结可能遇到的客户异议,归纳三大类问题

通关一

通关二

通关三：

通关四